黃靜

春節(jié)又快到了, 熬過了兩個淡季，終于又要迎來一年中最令人興奮的賺錢的黃金時間，所有的供應商，所有的零售商都在倒計時翹首以待。為了抓住這個賺錢的檔期，賣場通常會在三個月之前就對春節(jié)的各項工作制定周密的計劃和安排，確保春節(jié)銷售目標的達成。于供應商而言，不可能去主導賣場的春節(jié)工作計劃，那么就應該在大賣場的計劃中抓住對自己有利的時機和商機，為自己的生意博取最佳的機會點，那么，供應商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計劃，為自己贏得有利機會，抓住春節(jié)的黃金銷售商機呢？

零售賣場通常會從營業(yè)目標、促銷計劃、商品庫存、人力安排、配套活動等幾個方面做詳細的部署和安排，確保與春節(jié)銷售有關的各個環(huán)節(jié)萬無一失，以下是一家零售賣場的春節(jié)工作計劃：

對春節(jié)的重視度及準備工作的充分程度在這份表里一目了然，那么供應商又要從哪些方面入手怎樣去與賣場良好配合呢？我們可以看到表中的幾個部分都與供應商有關，其中最重要的包括：業(yè)績/毛利目標；促銷計劃；商品庫存和促銷員安排，那我們就根據(jù)的賣場的計劃來實際看看供應商該做些什么。

春節(jié)的營業(yè)目標確定

以下是賣場春節(jié)期間簡單的營業(yè)目標計劃表，好象看不道與供應商有關的東西，其實不然，賣場的業(yè)績是由每一個供應商的業(yè)績匯集起來的，在這張表的背后就是分配到每個供應商頭上的任務了，只是，對供應商而言，這個任務是由賣場分到自己頭上，還是自己主動去跟采購溝通，確定經(jīng)營目標，就是兩回事了。為什么這么說呢? 因為銷售任務總是要落到自己頭上來的, 與其被莫名其妙的扣到頭上不如自己主動去洽談爭取合理的數(shù)字，而且，因為積極主動，還能在促銷的安排中獲得優(yōu)先的機會，你都承諾了業(yè)績嘛，當然賣場會給你銷售的好資源了。

在春節(jié)的業(yè)績構成中，促銷商品的比例高達50%以上，也就是說春節(jié)的業(yè)績好壞是由促銷品的銷售決定的，特別是針對季節(jié)性很強的年節(jié)商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品、家用消耗品等，其在春節(jié)的促銷占比會達到甚至超過80%，可見春節(jié)促銷商品的重要性。選擇促銷商品就成為賣場春節(jié)準備工作的重中之重。

賣場在選擇春節(jié)促銷商品會提前至少三個月開始，以便更慎重的選擇和比較。那么，做為供應商來說，就不能像往常一樣把握時間，而要盡可能早的向賣場提出自己的方案，以搶占先機，最好搶在自己的主要競爭對手之前。最好是在與采購溝通業(yè)績的時候就提出自己的促銷計劃，作為完成業(yè)績的前提條件之一，這樣就比較容易與業(yè)績捆綁而拿到好資源。在選擇商品方面，賣場需要的春節(jié)促銷商品要求有幾個：一是必須是貼合春節(jié)特性的商品，二是成熟品牌要有價格形象，三點就是費用和利潤要求。供應商必須圍繞這幾點來著手自己的談判工作。在時間方面越早越好，海報促銷的品項有限，你拿了別人就拿不到，所以動作要快。

促銷位置的選擇

確定了促銷商品不等于就一定能有好的銷售，應該說只成功了一半，陳列位置也是非常關鍵的。常規(guī)商品的陳列只要是在醒目些的地方就可以了，但是對于主題性組合促銷或者特殊造型的促銷形式，位置的要求就不一樣了，比如，要做一個“創(chuàng)意生活”的廚房展，涉及到壓力鍋、炒鍋、湯鍋等十幾個單品，就不適宜按單品陳列，選擇在靠近主貨架的陽面主通道，做特殊造型的主題陳列，在配上現(xiàn)場演示的活動，效果立刻就出來了。供應商在春節(jié)促銷談判的時候一定要注意，除了確定促銷商品之外一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協(xié)議中明確下來。如果能在談判的時候用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來是最好的。

除了一般的促銷商品外，很多大賣場還會策劃一些場外活動來渲染氣氛，有實力的經(jīng)銷商也可以做一些場外活動，這對春節(jié)的促銷談判是一個良好的輔助作用。

促銷資源的準備

在與零售賣場商定春節(jié)促銷商品和位置的同時，為了確保促銷活動順暢有效的進行，供應商需要提前準備相關的配套資源，這包括了商品和人力方面。

第一：促銷活動所需的充足貨源，這是促銷的根本

缺貨是銷售的致命傷，也是賣場最不能容忍的行為之一，很多賣場對缺貨做出的處罰都是相當嚴厲的，缺貨無論是對于供應商還是賣場都是百害而無一利的。為避免這類情況發(fā)生，做為經(jīng)銷商，要提前向廠家訂貨，確認到貨時間，為賣場貯備合理的庫存。因為春節(jié)是大部分供應商的送貨高峰，為保證自己促銷品的及時供應，供應商要提前與賣場采購協(xié)商送貨的最佳時間和方式，有機會獲得綠色通道的權利那是再好不過的了?，F(xiàn)在由于很多賣場是跨區(qū)域經(jīng)營，商品要由物流中心統(tǒng)一配送，所以還要爭取在物流中心的倉庫位，供應商也要根據(jù)賣場的物流操作早做準備，要是沒了庫位，想送貨都送不了，到時候哭都哭不出來了。

第二：促銷人員的準備

好的促銷員難找，這是很多供應商和賣場的共同體會。由于春節(jié)期間促銷活動的力度和頻率遠遠大于平時，對促銷人員的需求大大增加。幾乎所有的廠商在這個時候都要增加促銷員人數(shù)，但是賣場不可能滿足所有供應商的需求，不然，促銷員就要泛濫成災了。會根據(jù)實際情況向有業(yè)績的供應商傾斜，還有就是一些供應商會招聘部分臨時促銷員，這些促銷員大多是在校大學生，人工費用會相對比較低廉，但是基本素質和專業(yè)能力相對低下，而且安全性比較難保障，一旦與顧客或賣場發(fā)生糾紛，所有的責任首當其沖就是供應商來扛。所以，對春節(jié)期間臨時的促銷人力需求要準確計劃早做準備，提前招收一些素質不錯的人員進行相應的培訓再上崗，這樣一來既能保證促銷效果又能最大程度的避免不必要的風險，將春節(jié)促銷的效果做最大化的落實和保障。

第三：工作時間的安排

春節(jié)期間是銷售的高峰，也是送貨、結帳、促銷、做活動的繁忙期，人力必然緊張，時間安排不合理就影響工作，要讓工作有條不紊就要提前做好相關工作的時間和人力安排，不能手忙腳亂打。供應商忙賣場也忙，可能到時候連人到找不到，就只有事先溝通好，用規(guī)劃和流程來安排工作。

早點把春節(jié)期間的時間安排做出來給賣場，賣場就可以根據(jù)此安排下單、進貨、聯(lián)絡，避免出現(xiàn)沒有規(guī)劃打亂仗。還要說明一點的就是緊急預案的制定，不怕一萬就怕萬一，春節(jié)一天抵十天，一出事就是大事，所以供應商要作好各種緊急情況的預案，以便在發(fā)生情況的時候最快的時候把損失最小化。在春節(jié)期間，要想取得好的銷售戰(zhàn)績，無論是供應商還是賣場，都離不開對方的緊密配合，雙方都要做好前期準備工作，不打無準備的仗，多溝通，遇到問題協(xié)商解決?？偠灾?，詳細的準備工作是取得勝利的根本所在。