賣場問題研究者/黃靜

沒有哪一家供應(yīng)商不曾為與大賣場的合作交往傷過腦筋，讓你歡喜讓你憂，大賣場就是有這種魔力。如何得到大賣場的支持，讓合作多些歡喜少些憂，是眾多供應(yīng)商非常關(guān)注的問題，因?yàn)榈玫酱筚u場的支持就意味著擁有更多更好的銷售機(jī)會，也就意味著有更多的錢可賺。在這里讓我們一起來分析和分享解決這個(gè)問題的思路和經(jīng)驗(yàn)。

爭取KA支持的利益點(diǎn)

努力做一件事之前，我們一定要把利益點(diǎn)想清楚，利益的多少決定我們付出的多少。爭取大賣場的支持究竟能為供應(yīng)商帶來哪些利益呢？

利益點(diǎn)一：可以爭取更多更好的銷售機(jī)會，提升銷量和利潤。

供應(yīng)商與大賣場的關(guān)系本質(zhì)上就是一種互惠互利的商業(yè)合作關(guān)系，其核心就是對利益的追逐。合作得好與不好，其直接表現(xiàn)就是銷量和利潤的變多或變少。一個(gè)供應(yīng)商老板對我說，他終于在殘酷的事實(shí)面前認(rèn)清了一個(gè)道理：和大賣場的良好溝通很重要！溝通好可以有1000萬元的業(yè)績，溝通不好只有100萬元的業(yè)績，為什么呢？溝通好的時(shí)候順風(fēng)順?biāo)?yīng)商要什么資源和支持大賣場都會配合；溝通不好的時(shí)候，供應(yīng)商要什么沒什么，生意簡直沒法做?？梢?，與大賣場溝通良好的供應(yīng)商，可以為自己爭取更多更好的銷售機(jī)會，提升業(yè)績和利潤。所以，要想辦法與大賣場良好溝通和配合，想辦法獲取資源和支持。

利益點(diǎn)二：賣場的資源是有限的，自己爭取到了對手就沒有，借此打壓競爭對手。

同行是冤家，作為生意的對頭，你做了我就沒得做，你好了我就慘了。殘酷的事實(shí)揭示了競爭的慘烈：強(qiáng)者生存，弱者消亡。大賣場擁有的資源有限，不可能無限給予供應(yīng)商。面對眾多供應(yīng)商，它能給予的只是其中一小部分，因而資源的傾斜是有選擇的。也就是說，賣場把資源給了A供應(yīng)商，那B供應(yīng)商可能就沒有了，特別是在同類別的商品組里，賣場絕對只會扶持一家供應(yīng)商，至于資源最后花落誰家，那就要看供應(yīng)商的表現(xiàn)和實(shí)力了。

利益點(diǎn)三：保障資金安全，減輕回款壓力。

為了搶占市場份額，爭奪卡位資源，大賣場瘋狂地?cái)U(kuò)展門店，供應(yīng)商的生意也越做越寬。供應(yīng)商量做大了，問題也隨之而來，原本一家店只要10萬元周轉(zhuǎn)資金，現(xiàn)在10家店就要100萬元，50家店就要500萬元！而且，大賣場的結(jié)算周期一般是兩三個(gè)月，這樣勢必延長供應(yīng)商的資金結(jié)算周期；更有甚者，現(xiàn)在很多大賣場暗地里用供應(yīng)商的貨款去周轉(zhuǎn)、投資、開店，再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應(yīng)商的賬款，這無疑又增加了供應(yīng)商的資金壓力。2004年涌現(xiàn)的賣場關(guān)店蒸發(fā)、攜款潛逃事件鬧得人心惶惶，供應(yīng)商資金風(fēng)險(xiǎn)遭遇空前的考驗(yàn)。鑒于這種“風(fēng)云變幻”的市場形勢，供應(yīng)商要減小貨款風(fēng)險(xiǎn)，必須與大賣場保持良好的溝通合作關(guān)系，如此才能得到優(yōu)先的貨款結(jié)算權(quán)——大賣場通常會保證重點(diǎn)客戶的正常結(jié)算，將結(jié)算壓力和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到其他供應(yīng)商身上。供應(yīng)商切記：在與大賣場合作中，確保資金安全是第一要件，出去的都不算，真金白銀收回來的才是真！