又是一個歲尾年初了，賣場也進入了預算編列的緊張工作中。預算是公司整體經營活動的目標，沒有預算就象行路人沒有方向，可以說預算是做好經營活動的第一步。一般來說預算包含銷售、毛利、毛利率、收費、全年促銷安排等項目，是一個綜合性的大盤點和大展望。一般而言，在開始進行預算前，賣場都會由決策層經過決議，推出次年的經營增長綜合指數、發(fā)展擴張目標、經營重點和全年各項經營指標的總數字等重要經營方針和指導思想。當大方向和總目標下來之后最終會按部門、店別進行分配，當然最后的分配執(zhí)行者還是采購。采購要做的先是盤點去年的營業(yè)情況，找到問題和突破口，然后就是按照所下任務指標“化緣”了。所謂“化緣”也就是把應達指標絞盡腦汁地攤派下去。當然這種攤派不是簡單的“1+1=2”這種拼湊。要知道，年增長率從來都是象一座山一樣不是那么輕易可以攀上去的，但任何一個采購明知蜀道難，但仍要硬著頭皮分下去。 在采購的預算過程中，采購的整體思路會從抽象的概念轉到更多的具體的點上來，經過深入的思考最后又轉化為詳細的數據。從賣場內部來看，經過總目標--部門--門店—基層單位這一級級分配，那么年度預算就完成了。從采購的角度來講，預算分配的核心其實就是把這些目標數字如何更合理地分在各個供應商頭上，畢竟，賣場只是一個銷售平臺，真正的業(yè)績是由供應商創(chuàng)造的，預算計劃再漂亮，不落到真正的完成者---供應商身上去也是空的。那么在此過程中，采購會考慮哪些與供應商有關的問題呢？ 1、 業(yè)績指標：這是整個預算的核心。例如紡織的采購拿到1000萬的任務，而他有40位供應商，也就是說這1000萬的任務要由40位供應商來完成，那么就要根據供應商的實力、可成長性和配合度來預計每位供應商在次年的銷售狀況，來給予不同的銷售指標，每個供應商的成長率是不一樣的，客觀上每個供應商的成長率是不一樣，這就為供應商各自爭取資源提供了機會點。 2、 毛利指標：毛利指標是與業(yè)績指標相輔相成，需要控制的就是如何保持既有毛利率的同時，透過提升業(yè)績來提高毛利水平，當然，如果是降低毛利率水平，但是業(yè)績的大幅提升能帶來更多的毛利額，這種方案也未嘗不可，采取那種策略在于供應商自己的計劃。采購要的只是成長！ 3、 費用收取：費用也是采購考核的重要指標，在現有的賣場的贏利結構當中，其他收入（費用）占據著很重要的地位，在銷售陷入價格戰(zhàn)的泥潭中，銷售毛利逐步降低的情況下，費用的收取對零售商而言顯得相當重要。供應商面對費用的收取現狀已是無法回避的現實，交不交是一回事，怎么交對自己有利又是另一回事了，供應商要思考的重點是如何在盡可能的維護自己利益的情況下合理交費。 4、 促銷活動：營銷容易創(chuàng)新難。營了不銷，銷了不贏都犯了技術性錯誤，所以營銷不可分。如何營銷，也是采購年度預算的重要一點。通常賣場的企劃部門會在年度總經營目標出臺的時候做一個全年的促銷規(guī)劃，采購再根據這個去安排每個檔期的廠商和單品。這是一項采購很頭痛的工作，但也是不得不做的例行性工作，這個事關廠商的新品、費用、銷售額和品牌推廣等環(huán)節(jié)，影響非同尋常。很多廠商在年節(jié)來臨的時候才想到要去談促銷談陳列，而忽略了年度性的整體規(guī)劃，采購不知道你的年度計劃不好做提前安排，自然在旺季來臨的時候你要卷入眾多廠家的競爭了。凡事一定是預則立的。 按道理說賣場自家做預算，跟供應商沒啥關系，但筆者為什么鼓勵供應商摻合進大賣場的預算里去呢？因為這不光是一個策略的問題，更是一個態(tài)度的問題，其積極的作用不容小覷。我們就來看看供應商如何在賣場制定預算的過程中拋石引路？ 1、 何不借年度生意回顧的機會給賣場表一個新年決心呢？生意回顧對賣場和供應商都是很重要的，這個機會如果放在賣場預算前，來一個全面系統(tǒng)的回訪和展望，將會對賣場的操作思路起到一定的主觀引導作用。同供應商一樣，賣場年度預算中也有一個非常重要的部分，那就是春節(jié)指標預算。借生意回顧之機在春節(jié)前一兩個月與賣場直面溝通重點營銷，這塊石拋出去才真是良時宜地。供應商大膽地亮出你的決心，多少會讓賣場對你多一份信心，賣場也會因你的決心而舒心很多。正所謂，與其被賣場強行分配計劃，還不如主動幫著賣場做好計劃。結果可是大不一樣的呢。 2、 供應商憑借一年來的合作，分析賣場次年的經營主方向會是什么，這不是太難的事。市場網點飽合，開店放慢，那么講究經營質量就會成為重點；如果賣場想借銷售額及市場影響力吸引外部資本投入，也許銷售額會是重點突破口。找到了方向，也就找到了切入點，知道賣場想要什么，自已能給什么，不能給什么，又能彌補什么；作為回報，你想要什么，最壞的打算你能要到什么，這樣在做年度計劃的時候才能有的放矢避免盲目。 3、 果斷亮出你的宏偉規(guī)劃，是搶占先機的最好辦法。在你的年度計劃中拿出一系列誘人的方案，讓賣場知道你明年要重點做什么怎么做，與此，你需要賣場給你什么資源：新品、促銷、陳列、促銷員~~~~~，賣場資源是稀缺資源，你拿了別人就沒有了，這是控制競爭對手一個很有用的手段，快魚吃慢魚嘛。當采購對你的年度計劃了解的時候，在安排他自己的活動的時候自然會優(yōu)先考慮你已經提供的方案，你就有了先機，在生意活動中，先機比什么都重要啊。始終記得，你的生意要你做主！ 沒有計劃就沒有執(zhí)行，在現有的零供合作當中，很多供應商習慣等待賣場的安排，缺乏主動的自發(fā)的規(guī)劃意識，往往最后的結果就是被賣場拖著跑。供應商應該學習賣場的規(guī)劃能力和做法，通過一個年度預算的安排就能看出供應商的計劃能力，采購也喜歡腦子清楚的供應商，為他分擔更多的壓力，而這個壓力卻恰巧是你的動力和機會。扒上賣場年度預算的火車，是駛向美好一年的新開始，你準備好了嗎？