賣場問題研究者/黃靜

眾所周知，在企業(yè)的成本結構中，采購環(huán)節(jié)是源頭，是最重要的一環(huán)。所謂后期的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、利潤、形象都由采購成本來決定。采購人員對企業(yè)的成本控制起著相當重要的作用,若是采購人員盡心盡力,貨比三家,想方設法壓縮供應商報價中的水份,確保所采購的商品物美價廉,則對企業(yè)的成本控制起到相當大的促進作用,若反之,采購人員為圖個人私利,以犧牲企業(yè)的利益為代價,放任供應商,則大大增加企業(yè)的營運成本。

如何管理采購人員,一方面確保其為企業(yè)的采購的工作盡心盡力,同時又得控制好采購人員,防止采購人員與供應商之間發(fā)生桌子下面的交易,這也是許多企業(yè)當前所頭疼的問題所在。

解決問題首先要分析問題的根源,也就是首先得分析促使采購人員出現(xiàn)接受賄賂的原因有那些?簡單的來看,采購人員接受賄賂是因為個人私利的膨脹。其實,人人都有個人私利,關鍵是那些因素促使了個人私利的膨脹,采購人員的私利膨脹之后,才有膽子敢與供應商進行桌子下面的交易,一般來說,以下這些原因是促使采購人員產(chǎn)生私利膨脹的根源所在:

1.不同人群態(tài)度帶來的心理上的反差

采購人員在工作期間,常常是感受到兩種完全不同的對待態(tài)度：一種是總是陪著笑臉的供應商；一種是上司和同事那種猜疑的態(tài)度(采購這個職務很容易讓其他同事產(chǎn)生猜疑之心的)。這一反一正,就像是冰火兩重天,在采購采購人員的心里產(chǎn)生了很大的反差,也就很容易導致對企業(yè)、對領導、對同事的厭惡之心、對個人私利的膨脹起到了直接性的促進作用。

2.出于對企業(yè)現(xiàn)有監(jiān)控體系的挑戰(zhàn)

    幾乎每個企業(yè)都會制定針對采購的監(jiān)控體系(或者說是規(guī)章制度)。但是,人的天性是好斗的,加上人的逆反心理,你越是嚴格的規(guī)章制度,往往越能激起員工的對抗心理,非得要挑戰(zhàn)一下：看我能不能成功的超越企業(yè)嚴格的規(guī)章制度,照樣把錢搞到手！

3.對管理人員的不滿

   筆者在以前一篇文章中曾說到,許多員工是把自己的老板視做為敵人的,為企業(yè)工作就是為老板工作,而為老板工作就是為敵人工作。在老板的對下管理中,難免有很多方面會觸及到采購人員的物質(zhì)利益和感情利益。很快,老板就變成了敵人,為了發(fā)泄對老板(敵人)的諸多不滿,犧牲一些敵人的利益,為自己謀些私利也就是很自然的事情了。

4.供應商的時時誘惑

   作為供應商,為了使得自己的利益最大化,自然是想方設法采取種種手段來誘惑采購人員,一次,二次,三次……人非圣賢,熟能無動于心?應該說，供應商的態(tài)度和這種拉下水走背后交易的出發(fā)點也是導致采購貪污腐敗的很重要的原因，因此，我們廣大的供應商在抱怨采購腐敗的時候請審視一下自己：你有沒有有意無意的助長助長這樣的風氣？

5.環(huán)境因素

   人是環(huán)境動物,所有的習慣都是由刺激形成的, 個人的行為心態(tài)很大程度受周邊的環(huán)境影響,無論是在工作還是在生活中。凡事都會有人帶頭,受賄亦是如此,其他人在收,我為啥不能收?這種大環(huán)境的影響會滋生強烈的對比和落差心理，所謂的上梁不正下梁自然就歪了，在控制采購腐敗這個問題上，主管甚至是高級別的主管都要被監(jiān)督和審視！

以上這幾點,簡而言之,就是有作案心理再加上作案條件,受賄也就自然而然形成了,解決這個問題,也得從這幾個方面動手：

1.每次不少于三人參加現(xiàn)場談判,削弱單個采購人員的決定權,并在一定程度上形成互相監(jiān)督的氛圍。同時,因為多位采購人員的參與,也使得供應商不便單個對某位采購人員實施賄賂。因此，組建談判小組是個很好的方式。把談和執(zhí)行徹底分開，談的人不負責執(zhí)行，執(zhí)行的人不參與談判，把權利做有效的分離，用制衡的方式來控制。

2.沒有必然把接受供應商的請吃和禮品視為高壓線,這很容易激發(fā)采購人員的逆反心理。在這個問題上完全可以適當?shù)乃梢恍?例如規(guī)定在多人參與的前提下可以接受供應商的請吃,以及可適當接受金額在多少錢以內(nèi)的小禮品。在管理的時候適當?shù)囊紤]人性的特點。

3.對采購人員實施不定期的輪崗制度,這里面有兩個方面的因素,一是采購方面,收了供應商的賄賂是要為人家辦事的,自己的崗位隨時有可能被輪崗,屆時沒辦法為供應商行方便,也就不好收人家的賄賂。同時,從供應商的角度來說,對方的采購人員不固定,這賄賂也就不好辦,萬一對方采購剛收下就被調(diào)走了,這不就送瞎了?又不好把送出去的東西要回來,偷雞不成蝕把米嘛。在這個方面，沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侵档煤芏噘u場學習的。

4.建立信息收集系統(tǒng),鼓勵相關人員收集一些與采購項目有關系的信息資料,并及時公開公布,或是抄送給相關的采購人員。采購人員有時候有膽子收錢,就是因為關于采購的商品或價格或交易條件等信息的封閉性和不對稱。因為信息傳遞的不對稱,會被采購人員會把一些很正常甚至是有些偏高的采購價格或條件,說成是非常優(yōu)惠的采購價格或條件,而采取信息共享或是公開后,在相對透明的信息條件下，杜絕采購人員利用這個信息不對稱哄騙企業(yè)。

5.利用采購來管理采購。美國股市在早期也曾面臨過大量的虛假信息,例如合伙做莊,虛假年報,操縱股市等等狀況,政府股市監(jiān)管部門所制定的監(jiān)管措施總是趕不上這些股市老手的動作。管不了就請你來管，后來,美國政府干脆高薪聘請這些股市老手作為監(jiān)督機構的成員,這些股市老手上任后,利用自己對股市種種操作手法的高度熟悉,有力的打擊了股市中的不法行徑。其實,這個辦法也可以借鑒在采購的管理上,將一些采購老手抽調(diào)出來,讓其專門負責對采購人員和系統(tǒng)的監(jiān)控和完善工作。同時,因為是專門的機構和人員在做采購腐敗的管理監(jiān)督工作，這也是轉(zhuǎn)移管理層與采購人員的矛盾,避免因為管理上的矛盾促使采購私利的膨脹。

還是那句話，要解決采購受賄的問題,其實也就是解決采購想不想受賄,能不能受賄的問題,這得從環(huán)境整治和心態(tài)整治兩方面入手,缺一不可。