賣場費用是個永遠(yuǎn)沒有結(jié)論的話題,就如同雞生蛋還是蛋生雞,說不清楚,說得清楚也沒法說清楚,費用的迷之話題各種無限可能······
盡管費用有各種表現(xiàn)各種方式,但必須要承認(rèn),作為貫穿業(yè)務(wù)流程全鏈條的核心要素,費用是要必須要被管理的,如果不加強費用的管理制度建設(shè)和管理執(zhí)行力度,供應(yīng)商在賣場費用方面是很容易發(fā)生問題的,甚至是陷入失控的局面。虧錢容易賺錢難,不看好費用這個大漏斗,多豐厚的利潤都會流走。供應(yīng)商管理賣場費用容易出現(xiàn)的問題大體有以下這些:
l 費用支出跟銷量沒有掛鉤
跟賣場做生意,一定是要花錢的,只要花到業(yè)績的提升上面,那是可以的,問題是有些供應(yīng)商花錢沒有經(jīng)過充分的計算和考慮,更多時候是憑感覺,憑想象,覺得這個錢花下去可以怎樣怎樣,沒有具體落到銷量的提升上。我們知道,一切的市場動作最終的目的都是為了銷量的提升,無論是陳列形象改善、拿DM資源、請促銷員、消費者教育、賣場客情等等。所以說,每筆費用,都要跟銷量結(jié)合起來考慮,綜合評估值不值得投入,決不可以憑感覺拍腦袋的。哪怕是費用花下去是虧帳,也得知道為什么虧了,心里有數(shù),所有費用的投產(chǎn)情況一定是要可被合理解釋的。跟銷量掛鉤,是費用管理的根本原則。
l 對費效比沒有考量充分
費用的使用光跟銷量掛鉤還不夠,口頭喊喊很容易,真要抓就還要落實到具體的費效比核算上,看1000塊還是3000塊的絕對費用值沒有意義,要看跟銷量比較的相對值。正常的費效比控制在10%左右是比較合適的,那種費效比50%,100%的銷售行為有什么意義呢?看起來銷售有了,可是利潤沒了,企業(yè)不是為了賺錢而經(jīng)營的嗎?戰(zhàn)略性的投資可以理解,但這是短期行為,費用買規(guī)模在市場初期是可以的,但是不可持續(xù)。如果不關(guān)注費效比,每筆費用都是戰(zhàn)略性投入,都嚴(yán)重超高,那企業(yè)將喪失持續(xù)發(fā)展的競爭力,甚至?xí)?dǎo)致大盤崩潰。
l 對費用的核銷審計不夠嚴(yán)謹(jǐn)
費用是經(jīng)由業(yè)務(wù)團隊的手花出去的,這里面魚龍混雜,漏洞隱存,需要的是公司財務(wù)制度的有力監(jiān)控,不然,終端費用有多少最終流向賣場要打個大大的問號。聯(lián)合賣場、經(jīng)銷商一起虛擬費用,拿虛擬發(fā)票報賬,虛擬費用名目,借故多申請費用,虛擬人頭占費用,集權(quán)暗箱操作等等,業(yè)務(wù)人員侵占費用的套路五花八門,可以寫部葵花寶典。這就是在考驗企業(yè)的監(jiān)控力,某種程度上來說,員工對制度的挑戰(zhàn)性遠(yuǎn)比服從來得更有野心,作為管理者,不得不時時警醒。企業(yè)必須從費用預(yù)算、費用申請、費用核銷、費用監(jiān)督等各方面強化制度體系,對員工形成威懾力,嚴(yán)懲違規(guī)者,方能疏堵結(jié)合,提高費用管理效果。
l 對費用的認(rèn)識和思想發(fā)生偏差
在賣場要不要花錢,怎么花錢,花多少錢,這些問題不是員工天然形成的觀念,應(yīng)該說是由決策管理層的意識在影響的,甚至起到了導(dǎo)向的作用,有的管理層面對賣場問題時候,甚至還罵員工:媽的,給錢都不會花呀,你豬頭呀?因為有錢,可以不鉆研操盤技術(shù);因為有錢,就沒壓力,砸錢就可以混日子,隊伍也沒有拼搏意識,員工也不注重自我成長。老子有錢就是王,砸不死你!上面如果這樣想,就會發(fā)現(xiàn)下面員工一個比一個會花錢,而且永遠(yuǎn)錢不夠用。當(dāng)然,在某個時段,花錢買市場,花錢買規(guī)模也是可以理解的,但演變?yōu)槌B(tài),就會有大問題!水至清則無魚,那是否就可以渾水養(yǎng)魚呢?我個人的看法是此路不通!為什么這么說呢?因為并非人人都是主人翁,人人都是正君子,目光短淺、貪圖小利、隨波逐流的人一抓一大把,當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)有很多錢可以花的時候,私心就作怪了,不是在思考如何好好干活,而是把心思更多的放在怎么去搞錢上了,因為那樣來的快。企業(yè)豐厚的費用資源沒有成為銷售的助推劑,反而成了某些人的大肥肉,這樣下去不是讓情況變好,而是會更糟,持續(xù)發(fā)酵的結(jié)果就是某天發(fā)生大震蕩,無法控制。
l 用費用開路廢了基本功
一切都是為了完成業(yè)績沒錯,但為了完成任務(wù)一切都是可以的,這個出發(fā)點必然導(dǎo)致激進(jìn)的思路和行為。作為供應(yīng)商,作為KA負(fù)責(zé)人,大家太恐懼了,生怕完不成任務(wù),就使勁兒砸錢,為什么不去多多想方案?在方式方法上創(chuàng)新?因為錢可以解決問題,就容易犧牲掉基本原則、要求和放棄了做基本功,帶病可以跑,但是長期帶病跑就會重重摔倒!基礎(chǔ)不牢,能蓋多高的樓呢?終究有一天會為自己的行為付出代價,換個角度逆向思考:如果我們能把賣場維護(hù)的基本功打扎實,把價格體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列、推廣、導(dǎo)購管理等等這些基本工作做好了,業(yè)績自然就有了呀。我們是不是太急了,急得不能給自己留一點喘息和看路的時間?
謎之費用,從何管理?不同的人有不同的答案,不同的人愿意用不同的套路,只要利于公司發(fā)
展,都是OK的,管總比不管好,管總有效果出來,辦法總比問題多嘛!