賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用是個(gè)永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)論的話題，就如同雞生蛋還是蛋生雞，說(shuō)不清楚，說(shuō)得清楚也沒(méi)法說(shuō)清楚，費(fèi)用的迷之話題各種無(wú)限可能······

盡管費(fèi)用有各種表現(xiàn)各種方式，但必須要承認(rèn)，作為貫穿業(yè)務(wù)流程全鏈條的核心要素，費(fèi)用是要必須要被管理的，如果不加強(qiáng)費(fèi)用的管理制度建設(shè)和管理執(zhí)行力度，供應(yīng)商在賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用方面是很容易發(fā)生問(wèn)題的，甚至是陷入失控的局面。虧錢(qián)容易賺錢(qián)難，不看好費(fèi)用這個(gè)大漏斗，多豐厚的利潤(rùn)都會(huì)流走。供應(yīng)商管理賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用容易出現(xiàn)的問(wèn)題大體有以下這些：

l 費(fèi)用支出跟銷(xiāo)量沒(méi)有掛鉤

跟賣(mài)場(chǎng)做生意，一定是要花錢(qián)的，只要花到業(yè)績(jī)的提升上面，那是可以的，問(wèn)題是有些供應(yīng)商花錢(qián)沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分的計(jì)算和考慮，更多時(shí)候是憑感覺(jué)，憑想象，覺(jué)得這個(gè)錢(qián)花下去可以怎樣怎樣，沒(méi)有具體落到銷(xiāo)量的提升上。我們知道，一切的市場(chǎng)動(dòng)作最終的目的都是為了銷(xiāo)量的提升，無(wú)論是陳列形象改善、拿DM資源、請(qǐng)促銷(xiāo)員、消費(fèi)者教育、賣(mài)場(chǎng)客情等等。所以說(shuō)，每筆費(fèi)用，都要跟銷(xiāo)量結(jié)合起來(lái)考慮，綜合評(píng)估值不值得投入，決不可以憑感覺(jué)拍腦袋的。哪怕是費(fèi)用花下去是虧帳，也得知道為什么虧了，心里有數(shù)，所有費(fèi)用的投產(chǎn)情況一定是要可被合理解釋的。跟銷(xiāo)量掛鉤，是費(fèi)用管理的根本原則。

l 對(duì)費(fèi)效比沒(méi)有考量充分

費(fèi)用的使用光跟銷(xiāo)量掛鉤還不夠，口頭喊喊很容易，真要抓就還要落實(shí)到具體的費(fèi)效比核算上，看1000塊還是3000塊的絕對(duì)費(fèi)用值沒(méi)有意義，要看跟銷(xiāo)量比較的相對(duì)值。正常的費(fèi)效比控制在10%左右是比較合適的，那種費(fèi)效比50%，100%的銷(xiāo)售行為有什么意義呢？看起來(lái)銷(xiāo)售有了，可是利潤(rùn)沒(méi)了，企業(yè)不是為了賺錢(qián)而經(jīng)營(yíng)的嗎？戰(zhàn)略性的投資可以理解，但這是短期行為，費(fèi)用買(mǎi)規(guī)模在市場(chǎng)初期是可以的，但是不可持續(xù)。如果不關(guān)注費(fèi)效比，每筆費(fèi)用都是戰(zhàn)略性投入，都嚴(yán)重超高，那企業(yè)將喪失持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至?xí)?dǎo)致大盤(pán)崩潰。

l 對(duì)費(fèi)用的核銷(xiāo)審計(jì)不夠嚴(yán)謹(jǐn)

費(fèi)用是經(jīng)由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的手花出去的，這里面魚(yú)龍混雜，漏洞隱存，需要的是公司財(cái)務(wù)制度的有力監(jiān)控，不然，終端費(fèi)用有多少最終流向賣(mài)場(chǎng)要打個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。聯(lián)合賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商一起虛擬費(fèi)用，拿虛擬發(fā)票報(bào)賬，虛擬費(fèi)用名目，借故多申請(qǐng)費(fèi)用，虛擬人頭占費(fèi)用，集權(quán)暗箱操作等等，業(yè)務(wù)人員侵占費(fèi)用的套路五花八門(mén)，可以寫(xiě)部葵花寶典。這就是在考驗(yàn)企業(yè)的監(jiān)控力，某種程度上來(lái)說(shuō)，員工對(duì)制度的挑戰(zhàn)性遠(yuǎn)比服從來(lái)得更有野心，作為管理者，不得不時(shí)時(shí)警醒。企業(yè)必須從費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用申請(qǐng)、費(fèi)用核銷(xiāo)、費(fèi)用監(jiān)督等各方面強(qiáng)化制度體系，對(duì)員工形成威懾力，嚴(yán)懲違規(guī)者，方能疏堵結(jié)合，提高費(fèi)用管理效果。

l 對(duì)費(fèi)用的認(rèn)識(shí)和思想發(fā)生偏差

在賣(mài)場(chǎng)要不要花錢(qián)，怎么花錢(qián)，花多少錢(qián)，這些問(wèn)題不是員工天然形成的觀念，應(yīng)該說(shuō)是由決策管理層的意識(shí)在影響的，甚至起到了導(dǎo)向的作用，有的管理層面對(duì)賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題時(shí)候，甚至還罵員工：媽的，給錢(qián)都不會(huì)花呀，你豬頭呀？因?yàn)橛绣X(qián)，可以不鉆研操盤(pán)技術(shù)；因?yàn)橛绣X(qián)，就沒(méi)壓力，砸錢(qián)就可以混日子，隊(duì)伍也沒(méi)有拼搏意識(shí)，員工也不注重自我成長(zhǎng)。老子有錢(qián)就是王，砸不死你！上面如果這樣想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)下面員工一個(gè)比一個(gè)會(huì)花錢(qián)，而且永遠(yuǎn)錢(qián)不夠用。當(dāng)然，在某個(gè)時(shí)段，花錢(qián)買(mǎi)市場(chǎng)，花錢(qián)買(mǎi)規(guī)模也是可以理解的，但演變?yōu)槌B(tài)，就會(huì)有大問(wèn)題！水至清則無(wú)魚(yú)，那是否就可以渾水養(yǎng)魚(yú)呢？我個(gè)人的看法是此路不通！為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)椴⒎侨巳硕际侵魅宋?，人人都是正君子，目光短淺、貪圖小利、隨波逐流的人一抓一大把，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)有很多錢(qián)可以花的時(shí)候，私心就作怪了，不是在思考如何好好干活，而是把心思更多的放在怎么去搞錢(qián)上了，因?yàn)槟菢觼?lái)的快。企業(yè)豐厚的費(fèi)用資源沒(méi)有成為銷(xiāo)售的助推劑，反而成了某些人的大肥肉，這樣下去不是讓情況變好，而是會(huì)更糟，持續(xù)發(fā)酵的結(jié)果就是某天發(fā)生大震蕩，無(wú)法控制。

l 用費(fèi)用開(kāi)路廢了基本功

一切都是為了完成業(yè)績(jī)沒(méi)錯(cuò)，但為了完成任務(wù)一切都是可以的，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)必然導(dǎo)致激進(jìn)的思路和行為。作為供應(yīng)商，作為KA負(fù)責(zé)人，大家太恐懼了，生怕完不成任務(wù)，就使勁兒砸錢(qián)，為什么不去多多想方案？在方式方法上創(chuàng)新？因?yàn)殄X(qián)可以解決問(wèn)題，就容易犧牲掉基本原則、要求和放棄了做基本功，帶病可以跑，但是長(zhǎng)期帶病跑就會(huì)重重摔倒！基礎(chǔ)不牢，能蓋多高的樓呢？終究有一天會(huì)為自己的行為付出代價(jià)，換個(gè)角度逆向思考：如果我們能把賣(mài)場(chǎng)維護(hù)的基本功打扎實(shí)，把價(jià)格體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列、推廣、導(dǎo)購(gòu)管理等等這些基本工作做好了，業(yè)績(jī)自然就有了呀。我們是不是太急了，急得不能給自己留一點(diǎn)喘息和看路的時(shí)間？

  謎之費(fèi)用，從何管理？不同的人有不同的答案，不同的人愿意用不同的套路，只要利于公司發(fā)

展，都是OK的，管總比不管好，管總有效果出來(lái)，辦法總比問(wèn)題多嘛！