熱鬧紅火的春節(jié)步步臨近,備貨送貨忙得不亦樂(lè)乎。在恭祝各位生意興隆的同時(shí),也要提個(gè)醒,現(xiàn)在就該考慮節(jié)后的工作啦,凡事沒有遠(yuǎn)慮必有近憂嘛。旺季到來(lái)時(shí),供應(yīng)商的工作重心和精力自然都會(huì)放在銷量上,但當(dāng)旺季過(guò)后,供應(yīng)商又該做些什么呢?
從根本上講,盡管銷售有淡旺之分,但作為生意人,卻絕不能在思想上有所謂的淡旺之分。具體說(shuō)來(lái),旺季有旺季的重點(diǎn),淡季有淡季的工作。而對(duì)于供應(yīng)商,如何才能合理安排不同時(shí)期的工作重點(diǎn),在合適時(shí)抓合適的事情,以爭(zhēng)取在銷售和管理上的雙出彩,是一件十分重要的事情。
通常,經(jīng)過(guò)春節(jié)長(zhǎng)假后上班的人群容易出現(xiàn)精神不濟(jì)、情緒不好、心情煩躁等所謂的“節(jié)日綜合癥”,同樣的,經(jīng)過(guò)春節(jié)旺季的銷售,于供應(yīng)商而言,也會(huì)出現(xiàn)類似的“銷售節(jié)后綜合癥”,具體表現(xiàn)在銷量下滑、顧客對(duì)促銷的麻木與挑剔、庫(kù)存積壓、帳款積壓等等,從春節(jié)旺季的局面里回過(guò)神來(lái),才發(fā)現(xiàn),真的很的多問(wèn)題需要處理,春節(jié)過(guò)后銷售淡了,可工作分量一點(diǎn)也沒變淡甚至壓力更大些,旺季面臨的只是銷售壓力,可是旺季過(guò)后面臨的卻是綜合壓力。那么,春節(jié)旺季之后,供應(yīng)商究竟要解決那些問(wèn)題呢?
1、庫(kù)存清理
從某種意義上講,在供應(yīng)商的工作中,銷售占了絕大的部分。供應(yīng)商任何一項(xiàng)工作都是要為銷售服務(wù)。而確保銷售工作的一重要環(huán)節(jié)就是在確保貨源的基礎(chǔ)上,盡可能降低商品庫(kù)存。因此,庫(kù)存計(jì)劃做得是否科學(xué)、合理,對(duì)于供應(yīng)商的銷售至關(guān)重要。節(jié)前,為了迎戰(zhàn)旺季銷售的到來(lái),為了確保貨源充足,供應(yīng)商都會(huì)在常規(guī)庫(kù)存基礎(chǔ)上,加大備貨量。其目的是防止春節(jié)期間出現(xiàn)銷售“斷檔”。但是,在備貨時(shí),供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估常常會(huì)與實(shí)際情況有出入,因而難免會(huì)存在庫(kù)存準(zhǔn)備過(guò)量的問(wèn)題。所以,在節(jié)后,供應(yīng)商首先要做的一項(xiàng)工作,就是提前將這部分庫(kù)存的出路問(wèn)題想好。而不要等到大賣場(chǎng)采購(gòu)主動(dòng)來(lái)找你談庫(kù)存問(wèn)題。而事實(shí)證明,一旦在賣場(chǎng)出現(xiàn)庫(kù)存量過(guò)大時(shí),賣場(chǎng)采購(gòu)是一定會(huì)找你的。與其被動(dòng)地等著采購(gòu)找自己,還不如主勸出擊,拿出處理多余庫(kù)存的解決方案。一來(lái),可以贏得大賣場(chǎng)對(duì)自己工作態(tài)度的好感;另一方面,也避免突然被賣場(chǎng)“找”而造成的被動(dòng)局面。那么,如何處理好這多出來(lái)的庫(kù)存?是退,是換,清倉(cāng),還是調(diào)劑?供應(yīng)商心里必須有一本明白的帳,根據(jù)實(shí)際情況拿出合理的處理方式,于賣場(chǎng)于自己都是好事情,每年都會(huì)遇到供應(yīng)商不愿意退貨,或者賣場(chǎng)大量退貨扯皮的,其實(shí)這是完全可以用技術(shù)操作來(lái)避免的,畢竟扯皮會(huì)耽誤生意,生意還是要和氣生財(cái)?shù)穆铩?
這里的庫(kù)存清理不單純是庫(kù)存商品數(shù)量的清理問(wèn)題,還應(yīng)包括產(chǎn)品的包裝和保質(zhì)期的清理,尤其是對(duì)食品而言,事關(guān)生命安全和企業(yè)信譽(yù)的事情,決非小事情,相信經(jīng)過(guò)“蘇丹紅”“三聚氰胺”“瘦肉精”~~~~~~這一系列化學(xué)知識(shí)的普及后,無(wú)論是商家還是顧客,對(duì)食品安全問(wèn)題絕對(duì)不敢忽視,那就趁春節(jié)旺季后清理庫(kù)存的時(shí)間把事關(guān)商品安全的環(huán)節(jié)也仔細(xì)檢查一下,有備無(wú)患,商品保質(zhì)過(guò)了還再賣的蠢事就別再發(fā)生了,這是很沒品位的低級(jí)錯(cuò)誤。
2、貨款結(jié)算
春節(jié)從銷售的角度來(lái)講,是絕對(duì)的好事,但從資金的角度講,可不見得是值得高興的好事了。由于春節(jié)期間的銷售在全年中占了很大的一部分比例,因而前后自然會(huì)占用供應(yīng)商大筆的資金。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),這筆花出去的錢,應(yīng)盡早收回來(lái)才能確保自己資金的安全??墒悄懿荒苁栈貋?lái)?能收回來(lái)多少?什么時(shí)候才能收回來(lái)?這些統(tǒng)統(tǒng)都是問(wèn)題,想到春節(jié)的銷售就高興,一想到那么多的帳款在人家口袋里,就睡不著了。因此,供應(yīng)商老板應(yīng)派專人來(lái)跟進(jìn)節(jié)日貨款的收取工作。按各家賣場(chǎng)的流程,做好準(zhǔn)備工作,盡早與大賣場(chǎng)“對(duì)帳”,關(guān)注相關(guān)的賣場(chǎng)作業(yè)人員,并及時(shí)跟進(jìn)結(jié)款進(jìn)度,只有準(zhǔn)備到位,手續(xù)到位,客情到位,行動(dòng)到位才能保證企業(yè)的資金安全。通常說(shuō)來(lái),節(jié)后大賣場(chǎng)在付款上同樣也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“高峰期”,因而在資金方面也會(huì)比較緊張。因此,為了安撫供應(yīng)商,大賣場(chǎng)往往會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的重要性來(lái)安排一個(gè)付款的先后順序。有時(shí)會(huì)人為設(shè)置一些結(jié)款的“門坎兒”來(lái)阻礙中小供應(yīng)商順利結(jié)款。這時(shí),供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表就應(yīng)該及時(shí)針對(duì)大賣場(chǎng)提出的各種要求,采取積極配合的方式,來(lái)盡量排除自己在結(jié)款方面的種種限制。
3、簽定年度合同
為了不影響春節(jié)旺季的生意,不少賣場(chǎng)和供應(yīng)商都會(huì)把合同推到年后來(lái)談。因此,談判也就成為了供應(yīng)商和賣場(chǎng)節(jié)后的一項(xiàng)重要工作。因此對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),年后最重要的一項(xiàng)工作,無(wú)非就是與賣場(chǎng)簽訂新一年度的合同了。通常說(shuō)來(lái),在此期間,負(fù)責(zé)該賣場(chǎng)門店業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員會(huì)和自己的上級(jí)主管一道去拜訪一些賣場(chǎng)的采購(gòu)和上級(jí)主管。目的就是加深了解,以便于在新一輪的年度合同中,賣場(chǎng)能夠給予自己更多的資源。然而,合同談判可不是一次兩次就能夠談妥的。畢竟,銷售忙過(guò)了,數(shù)據(jù)也出來(lái)了,去年一整年的合作情況也明朗了,是否曲直也該有個(gè)總結(jié)了,也該坐下來(lái)把合同好好談?wù)劻?!怎么談判年度合同另有文章祥書,此處不再贅述?
4、上年度總結(jié)
春節(jié)期間的銷售是最能夠體現(xiàn)一年的銷售情況的,春節(jié)一過(guò),去年全年的銷售數(shù)據(jù)也就全部都出來(lái)了。做生意就是算帳,對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),也得好好算算去年自己的贏利狀況了。這一方面,要對(duì)去年自己生意的方方面面做一個(gè)全面的盤點(diǎn);另一方面,供應(yīng)商還要根據(jù)去年銷售的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn),確定今年的銷售目標(biāo)和打算。否則,就是一筆糊涂帳,在不了解自己去年贏利狀況,以及贏利多少的前提下,下一年度的工作計(jì)劃和工作目標(biāo)又該如何制定呢?
5、淡季的市場(chǎng)推廣計(jì)劃
春節(jié)銷售旺季固然重要,但是只有一年也只有一個(gè)春節(jié),平常的銷售也還是要抓的,所謂大餐好吃,一日三餐也很重要。光靠春節(jié)也不行,平常的銷售還是要按步驟來(lái)開展的,供應(yīng)商要針對(duì)節(jié)后市場(chǎng)的情況、季節(jié)的情況、產(chǎn)品特性、顧客的消費(fèi)習(xí)慣等等因素來(lái)設(shè)計(jì)淡季市場(chǎng)的推廣計(jì)劃,做到計(jì)劃在先,行動(dòng)緊隨,旺季不亂,淡季不慌,這樣的生意才是健康持久的的。
6、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)調(diào)整
出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不會(huì)是一個(gè)人創(chuàng)造的,一定離不開一支出色的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。因此,對(duì)于供應(yīng)來(lái)說(shuō),打造一支“能征善戰(zhàn)”的銷售隊(duì)伍,不光是企業(yè)的一筆寶貴人力財(cái)富,也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng),業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)究竟怎么樣?在哪些方面是需要進(jìn)一步培訓(xùn)補(bǔ)充的?新一年又需要淘汰、引進(jìn)一批什么樣的人?這些都是供應(yīng)商需要著手考慮的。畢竟,只有在旺季后要把自己的銷售團(tuán)隊(duì)整頓好,才能保證在新一輪的旺季到來(lái)時(shí),企業(yè)的銷售隊(duì)伍能具備戰(zhàn)斗力。
總之,年后供應(yīng)商應(yīng)把自己的工作重點(diǎn)放在內(nèi)部的管理上。一方面,對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)所反映出來(lái)的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整;另一方面,從內(nèi)部管理入手對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化。正所謂“磨刀不誤砍柴工”,年后對(duì)企業(yè)自身各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的整理,就相當(dāng)于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了,“砍起柴”來(lái)才更省力。在新的一年里,供應(yīng)商的銷售業(yè)績(jī)才能“更上一層樓”。