黃靜/賣場(chǎng)研究者

供應(yīng)商都想搞定采購(gòu)，但采購(gòu)不是那么好打交道的。因?yàn)榱愎╆P(guān)系的不對(duì)等，讓采購(gòu)有天然的優(yōu)越感，加之工作壓力大，就形成了虛榮浮躁強(qiáng)勢(shì)等職業(yè)習(xí)慣特質(zhì)，我們應(yīng)該冷靜的看待這個(gè)問題，不要過于急躁和沖動(dòng)。不管這個(gè)采購(gòu)是個(gè)什么樣的人，他總歸是個(gè)人，就會(huì)有人的欲望，只是各人的需求不一樣罷了。因此，需要針對(duì)采購(gòu)的欲望采取分級(jí)管理。

來(lái)看看什么是欲望?簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)欲望就是: 要什么? 不要什么？怕什么? 愛什么？  

因?yàn)榇嬖谛詣e不同、年齡不同、個(gè)性不同、階層不同，各人的欲望也是不一樣的，可以說(shuō)沒有2個(gè)人的欲望是完全一致的。我們必須用個(gè)性化的觀念去看待采購(gòu)的欲望問題，因?yàn)橛灰粯?，?dǎo)致了你就不能用對(duì)付張三的方法去應(yīng)對(duì)李四，因?yàn)樗麄兏揪筒灰粯?。說(shuō)到欲望，就不能不說(shuō)馬斯洛原理，這個(gè)很多人都知道，我們來(lái)看看這個(gè)模型圖：

模型具有的特質(zhì)：當(dāng)前一個(gè)需要被滿足后，下一個(gè)需要就成為主導(dǎo)的需要。多種需要可以同時(shí)存在。若高層需要未獲滿足，滿足低層次的愿望更強(qiáng)烈。

很多供應(yīng)商有個(gè)思維定勢(shì)就是用錢就可以搞定采購(gòu)，當(dāng)遇到用錢搞不定的采購(gòu)時(shí)就發(fā)傻了，就不知道該怎么辦，這就是忽略了采購(gòu)多層次的欲望組合了，錢的需求只是欲望的一種不是唯一。先放下生活中的欲望面不談，這個(gè)太復(fù)雜，我們來(lái)看看在工作中，采購(gòu)有什么不一樣的特質(zhì)和要求：

剛?cè)胄械牟少?gòu):

現(xiàn)狀：沒經(jīng)驗(yàn)---商品經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、處世經(jīng)驗(yàn)    

特征：年紀(jì)輕---單純、熱情、好學(xué)、上進(jìn)心

需求：渴望學(xué)習(xí)、得到認(rèn)同、 獲得尊重、站穩(wěn)腳跟

       做出業(yè)績(jī)、圖表現(xiàn)、打牢基礎(chǔ)、結(jié)識(shí)多的人

怕什么？：做不好被干掉、沒水平被人笑

因此跟新入行的采購(gòu)打交道要注意的重點(diǎn)就是：

尊重他

教他專業(yè)知識(shí)

關(guān)心他的成長(zhǎng)

建議這個(gè)階段不要用錢作為手段，因?yàn)樗@個(gè)時(shí)候最需要的不是錢，給了他也不敢拿，還沒學(xué)會(huì)拿錢的套路呢，這個(gè)時(shí)候你拿錢砸，搞不好還讓他認(rèn)為你害他，反感你。

處于上升期的采購(gòu):

現(xiàn)狀：有提升，經(jīng)驗(yàn)提升、能力提升  

特征：心態(tài)有變化，從單純到現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)變，考慮物質(zhì)獲得，有對(duì)比和落差心理，與廠商交往會(huì)用心計(jì)了

需求：升職、加薪、進(jìn)一步的肯定與認(rèn)同

怕什么？： 不能得到升職、加薪

因此跟上升期的采購(gòu)打交道要注意的重點(diǎn)就是：

關(guān)注他的需求

幫助他做成績(jī)

分辨他的發(fā)展方向

幫他在管理面提升

這個(gè)階段不要把錢當(dāng)作唯一手段，那是短線不是長(zhǎng)線，還要關(guān)注到他多層次的需求面，然后給予適當(dāng)?shù)臐M足，從多點(diǎn)結(jié)合來(lái)管理采購(gòu)。

已到穩(wěn)定期的采購(gòu):

現(xiàn)狀：有經(jīng)驗(yàn)、有資歷、有地位

特征：成熟、老道  

需求：謀求更大的利益獲得和職業(yè)發(fā)展空間

怕什么？：位置不穩(wěn)、沒安全感

因此跟穩(wěn)定期的采購(gòu)打交道要注意的重點(diǎn)就是：

分寸感

人脈與資源

這個(gè)階段不要把錢表面化，赤裸裸的拿錢他不會(huì)做，因?yàn)樯矸莺偷匚坏囊蛩兀麤]必要冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，你可以把價(jià)值多元化，提供給他更需要的有價(jià)值的資源。

因?yàn)橛彩菚?huì)動(dòng)態(tài)變化的，那應(yīng)該怎么樣才能保證有個(gè)好的效果呢?

舉個(gè)例子說(shuō)，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)采購(gòu)是個(gè)新人，行業(yè)知識(shí)很欠缺，很希望了解分類的產(chǎn)品知識(shí)，你就可以充當(dāng)老師的角色來(lái)教他（態(tài)度要誠(chéng)懇），當(dāng)然在這個(gè)過程中你可以有意無(wú)意的強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品在這個(gè)分類的影響力；當(dāng)采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)習(xí)完成后，你就要給他創(chuàng)造新的關(guān)注點(diǎn)了，比如：怎么把陳列做的更漂亮，（你創(chuàng)造的新的關(guān)注點(diǎn)一定要是你可控范圍內(nèi)的，你自己搞不定的就沒法控制了）然后你再教他陳列方法和技巧，再來(lái)怎么做促銷，諸如此類的推下去。在這個(gè)動(dòng)態(tài)的管理過程中，做得好就可以占據(jù)主動(dòng)，引領(lǐng)采購(gòu)的發(fā)展，加大采購(gòu)對(duì)你的信任和依賴，你影響了采購(gòu)個(gè)人，就能影響他的決策，自然就能獲得利益。采購(gòu)生活中的個(gè)人欲望管理之道亦是如此。

所以，你最大的問題就是要讓自己具備管理采購(gòu)的能力！