KA大賣場管理研究/黃靜
圣誕/元旦/春節(jié)都要來了,又是做促銷搞活動的高峰了,又會遇到一個傷腦筋的問題:門店營運的話在采購部不算數(shù),而采購部的決定,門店營運又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行。都在伸手,都想要資源,到底該跟誰簽協(xié)議比較靠譜呢?搞得供應商左右為難。
原因何在?
通常說來,就供應商被營運采購多頭壓制這件事來說,會有二種情況:其一,是賣場故意所為;其二,是不得已而為之。下面,我們就這幾種情況做具體分析:
賣場故意所為
這也分為不同情況:
一是賣場默許總部和門店雙伸手,這樣可以多扒供應商“一層皮”,讓賣場獲取更大的利益。從某種意義上講,這也是賣場利用機構(gòu)設(shè)置來加大對供應商盤剝的一種手段,東邊不亮西方亮,多條線開口,總能多要一些;
二是出于管理的目的,通過采購部、門店二條線的交叉管理來讓二者相互監(jiān)督和牽制,以防其中一方權(quán)利過大,產(chǎn)生問題,從某個層面來說,內(nèi)部監(jiān)督比外部監(jiān)督來得更有效,畢竟在經(jīng)營指標和利益面前,采購和門店誰都不肯讓步的。
對零售商而言,賣場是最大的贏家,自然也是深諳“水至清則無魚”的道理。
賣場情非得已
也就是說,雙重收費并非賣場故意而為,而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標壓力過大才這么做的。采購和門店的經(jīng)營指標是分別考核各有側(cè)重的,但是,這些考核指標都是要借助供應商才能完成的,不找供應商找誰呢?于是,采購門店各自為了完成自己的目標而向供應商“伸手”。在采購那里交了海報費,門店要你做店促;在合同里交了年節(jié)費,回頭門店要你補損耗……,并且會利用手中的權(quán)利來給你施壓,因為他不把壓力轉(zhuǎn)給你,他轉(zhuǎn)給誰呢?
門店和采購的個人恩怨
某些采購和某些門店人員存在個人恩怨,互相不爽,互相不買賬,甚至是故意要給對方好看,供應商就成為了替罪羊,出氣筒,這就是“城門失火,殃及池魚”,由供應商來當夾心餅干了。
分步驟 逐層擊破
賣場門店和采購各執(zhí)一詞,供應商該從哪里撕開口子?
了解賣場內(nèi)部管理
要仔細觀察,看這家賣場管理是否比較正規(guī),是否采購/門店權(quán)利清晰劃分,還是根本就是混亂的。規(guī)范的賣場你就要研究規(guī)則:需要更多了解其內(nèi)部的要求, 比如:采購和門店各自的權(quán)利劃分是怎么樣的;各自的考核指標是什么;訂單、送貨、結(jié)款等具體的業(yè)務對接流程中涉及到哪些人和要求。如果是不規(guī)范的賣場,那就要研究人了。到底是規(guī)范做事,還是搞定當事人,哪種效果好,就用哪一種,方法沒有對錯,只有適合不適合。
做好“預算”分配
將給賣場的“預算”分開——分別給采購總部和門店各留出相應的“資源”。畢竟,他們有分屬自己不同的指標,作為供應商,你不能顧此失彼,而應懂得利益平衡,不要把雞蛋放在一個籃子里。一般情況下,廠家會把大部分的費用投入到采購那邊,比如:進場費、條碼費、年節(jié)費、返傭、促銷費等等,但是門店其實也要承擔考核指標的,比如:損耗、燈箱、圍繞銷售產(chǎn)生的臨時促銷、特別陳列等,這些要是完不成,門店人員要被處分的,而門店的這些問題不借助廠家解決不了,如果廠家把錢都預留給采購了,門店伸手了,你要幫助嗎?不答應的話是不是直接就得罪了人呢?
注意人際關(guān)系的平衡
不要過于顯露你和某人的關(guān)系很好,因為你永遠不確定賣場里面誰和誰關(guān)系怎么樣,最安全的做法,就是對誰都客客氣氣,跟誰關(guān)系都處好,做事要有立場,做人就不要隨便有立場,記住,你只是在做生意,不要陷入別人的恩怨,看戲就好。
確立自己的角色定位
賣場需要自己的樣板供應商,需要沖業(yè)績的供應商,這些是他完成指標的基本保障,基本不會對這些供應商亂開口,所以,你要力求讓自己成為這樣定位的供應商,你太重要了,你不是好欺負的,他就不會找你,就會更多的去找可以欺負的人了。有些沒有能力做銷售的廠家,就只有被賣場當收費的靶子,如果不出錢,就得被砍掉。面對業(yè)績和費用的指標平衡,采購就是根據(jù)廠家的銷售實力來做權(quán)衡的,你有業(yè)績了,才能對無理的費用說“不”!
簽署好合作協(xié)議
供應商與賣場簽署的任何一項協(xié)議,都要注意對自身利益的保護。也就是說,協(xié)議中一定要涉及一些保護自己利益的條款。比如:價格約定,就能讓自己的價格體系得到約束,破盤的可能性要低很多;比如:結(jié)款約定,特殊的商品資源要談到特殊的短帳期,賣場到期就要跟你結(jié)款,以免貨款被拖款到猴年馬月~~~~~~~當然,不扯皮最好,即便將來要扯皮,也要留有依據(jù)??傊?,凡事要做最好的準備最壞的打算。
門店和采購看起來是一個利益共同體,其實各自有自己的小算盤,都想說了算,爭斗生意的主導權(quán),這個戰(zhàn)爭會無休無止,誰能說了算?當然是誰有本事誰說了算!用心研究規(guī)則,用心研究個人,供應商當然也能自己說了算!