KA大賣場(chǎng)管理研究/黃靜

不管采購(gòu)愿不愿意，也不管廠商愿不愿意，賣場(chǎng)采購(gòu)換崗是常態(tài)化的事情，長(zhǎng)則兩三年，短則月余，賣場(chǎng)對(duì)采購(gòu)換崗也是管理手段的一種。

于供應(yīng)商而言，這根本就不是你能控制的，你要考慮的是，不論怎么換，如何跟新任采購(gòu)快速對(duì)接，才是關(guān)鍵。

不管是哪個(gè)新任的采購(gòu)，是想做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)給上面看的，做成績(jī)要么選擇容易出效果的供應(yīng)商，要么選擇疑難的問(wèn)題來(lái)解決。所以，供應(yīng)商要適時(shí)“表態(tài)”，向采購(gòu)表明自己做業(yè)績(jī)的決心，表態(tài)愿做“樣板供應(yīng)商”，在最快的時(shí)間內(nèi)承諾并實(shí)現(xiàn)一些行動(dòng)，讓采購(gòu)確實(shí)感覺(jué)到你的誠(chéng)意和對(duì)他工作的支持。然后通過(guò)更專業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)接和更積極的維護(hù)服務(wù)，從而不斷密切跟他加深合作關(guān)系。（熟悉之后，可針對(duì)性的做客情，但不僅僅是去花錢，客情這個(gè)話題我們另文詳述）。

新的采購(gòu)上任后，我們需要不斷的去跟進(jìn)他，配合解決他所提出的事項(xiàng)，一天一個(gè)電話都不過(guò)分的，短信微信也可以，重要的是要讓他感覺(jué)到我們的重視和對(duì)事情的認(rèn)真態(tài)度，采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商是什么印象，前3個(gè)月很關(guān)鍵，一旦認(rèn)知定性就很難改觀了，我們要抓住這段時(shí)間，建立我們?cè)谛虏少?gòu)那里專業(yè)、認(rèn)真、積極的正面印象。

除了正面的跟進(jìn)之外，跟新采購(gòu)對(duì)接的時(shí)候有幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意：1

如果風(fēng)聞某某要來(lái)這個(gè)部分接任采購(gòu)了，不要直接問(wèn)他本人是否要接這個(gè)部門，會(huì)讓他感覺(jué)我們功利心太強(qiáng)，實(shí)際上有很多渠道可以打聽(tīng)確認(rèn)的，比如：原采購(gòu)、門店的人、其他你認(rèn)識(shí)的該賣場(chǎng)采購(gòu)、其他供應(yīng)商等等，不管是不是確認(rèn)接任，只要他在管我們的事，就要積極配合，這樣不會(huì)錯(cuò)。2

不要在新接任的采購(gòu)面前說(shuō)前任采購(gòu)的任何不好的話，也不要抱怨任何事情（抱怨這個(gè)賣場(chǎng)可以，不能抱怨某個(gè)具體的人），因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道他們到底是什么關(guān)系，無(wú)論他們關(guān)系好或不好，都不要背后說(shuō)人，一方面背后說(shuō)人顯得自己沒(méi)素質(zhì)，另一個(gè)方面，他會(huì)覺(jué)得我們嘴巴不嚴(yán)，從而會(huì)覺(jué)得，我們?cè)诹硗獾娜四抢镆矔?huì)這樣說(shuō)他，會(huì)讓他感覺(jué)很不好，自然會(huì)對(duì)我們有所保留。

如果對(duì)方問(wèn)到我們之前跟前任采購(gòu)合作的情況，最安全的回答是“合作正?！保徽f(shuō)好也不說(shuō)不好，（基本上如果新采購(gòu)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，那十有八九是居心叵測(cè)的）。你要是說(shuō)不好，就變成了抱怨；你要是說(shuō)好，萬(wàn)一他和前任不和，就會(huì)把你看成是前任采購(gòu)的人而打壓你。如果對(duì)方問(wèn)：那有沒(méi)有問(wèn)題？則要回答：做生意怎么會(huì)沒(méi)有問(wèn)題，我們就是來(lái)找你們一起解決問(wèn)題的。

如果我們跟前任采購(gòu)有些“客情往來(lái)”，則要學(xué)會(huì)打馬虎眼，比如新的采購(gòu)向你打聽(tīng)一些“作業(yè)模式”，你無(wú)論如何都不要說(shuō)細(xì)節(jié)，也不要說(shuō)“那個(gè)采購(gòu)胃口比較大”之類的抱怨，很有可能這個(gè)新采購(gòu)是在試探你，如果他非要問(wèn)，你簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)一般性的情況（不要說(shuō)到某個(gè)賣場(chǎng)更不要說(shuō)到某個(gè)具體的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)）。一旦你給了對(duì)方不安全不可靠的感覺(jué)，那他就會(huì)跟你保持距離了。

了解新任采購(gòu)的工作習(xí)慣和方式，每個(gè)人都是不一樣的，為了跟這個(gè)人能協(xié)作得更好，就要了解他的習(xí)慣，目前還不能要求采購(gòu)適應(yīng)我們，那我們就去主動(dòng)適應(yīng)采購(gòu)，讓他感覺(jué)跟我們合作很舒服，說(shuō)什么都懂，做什么都很合拍，這樣他就會(huì)更關(guān)注我們，更支持我們，采購(gòu)也是人，是個(gè)人就喜歡簡(jiǎn)單舒服。

    鐵打的營(yíng)盤流水的兵，采購(gòu)的更換變動(dòng)是很正常的。供應(yīng)商要想和賣場(chǎng)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，就要有面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的心理準(zhǔn)備，強(qiáng)化自己的專業(yè)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡可能把采購(gòu)個(gè)人對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響降到最低。