KA大賣場管理研究/黃靜

沒有促銷，銷售就像一潭死水，要做促銷，又有很多雷區(qū)：促銷成本高、促銷模式老、促銷執(zhí)行差，等等。現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)以雷霆之勢頻出花俏招式，讓大家都在感慨：

促銷難做！

促銷，是銷售活動中采用的各種市場營銷活動的統(tǒng)稱。促銷活動是個系統(tǒng)性的工作，涉及的內(nèi)容點很多，包括促銷設計、促銷執(zhí)行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動等等。我們今天只看看常見的促銷種類和方式，以及如何突破常規(guī)延展一些創(chuàng)新的促銷思路。

常見的促銷方式：

特價

優(yōu)惠券（代金券或折扣券）

贈品

返利

抽獎

免費小樣派送、試吃、試用

現(xiàn)場演示

有獎競賽

憑證優(yōu)惠

這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù)，然后才可以享受相應的優(yōu)惠，比如：憑印花商品或者海報剪角可以優(yōu)惠價格、憑會員卡打折、憑身份證享受生日當天優(yōu)惠等。

廠商周

這種方式是指某個廠家把自己的一系列產(chǎn)品設計成聯(lián)合性的促銷，用價格、贈品、活動等多種促銷方式整合起來，目的就是向顧客綜合展示實力，使顧客對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象。廠商周在商品的展示、陳列上會比較有氣勢，效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強烈得多，但成本也相對較高。

主題周

通常是由賣場組織的，以某個主題為核心，組織多種商品，多個廠家，開展多個活動的大型特色促銷，比如：臺灣食品節(jié)，法國紅酒節(jié)等等。旨在宣傳某個地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個概念等。參與活動的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會結合媒體的力量來推動，力度大，效果好。

促銷思路創(chuàng)新

以上是廠家和商家之間采取得比較多的促銷方式，隨著市場大環(huán)境、零售企業(yè)升級、消費者需求的各種變化，對促銷方式也提出了更多的創(chuàng)新需求，主要集中在提升消費者購物體驗的方面，這里有幾個關于促銷思路創(chuàng)新的建議供參考：

1、增加娛樂性

促銷不應該僅僅是做價格給贈品，而是要讓消費者感受到購物的快樂和多重的收益，要設法增加促銷的娛樂性，增加趣味性，因為顧客不僅僅是為了買東西，而是想要擁有購物過程中的愉快體驗，如果購物變成一個好玩的事情，那顧客是不是更愿意購買？

2、增加參與性

促銷不是企業(yè)單方面的事情，也不是你硬要給顧客一個什么促銷?，F(xiàn)在，各種促銷滿天飛，有多少是顧客買賬的？促銷，我高興就看，不高興干我什么事？顧客淡漠的一個根本原因，就是沒有參與性，沒有參與性的促銷很難激發(fā)顧客的興趣，不要為了貨而促銷，要圍繞人促銷，把人吸引過來了，自然貨就賣出去了。像那種小朋友撈魚游戲：憑購物小票送魚撈子、購物達到58元送2條魚，是不是可以連帶著在旁邊賣魚缸、賣魚食啊，小孩子高興了，父母能不掏錢嗎？

3、增加文化內(nèi)涵

盡管促銷的終極目的是更好的賣貨，但貨是死的，只有賦予它各種味道、各種色彩、各種感覺，貨才能鮮活起來。如何營造銷售時的鮮活感覺，增加文化內(nèi)涵是個不錯的選擇。比如：在舉辦泰國商品周的時候，可以設計一個憑購物小票與人妖照相的環(huán)節(jié)，人妖是泰國特色文化的一個代表，很多人對此充滿了好奇。還曾經(jīng)見過一個促銷設計跟世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)---羌繡聯(lián)系在一起，現(xiàn)場的羌繡表演，華麗的羌秀作品，在了解羌繡文化的同時，體驗產(chǎn)品，印象非常深刻。

4、增加情感因素

顧客就是一個個活生生的人，是人都有情感，如何激發(fā)情感，也是促銷設計的一個方向。比如：母親節(jié)、父親節(jié)：任意小票可給父母照相--下周憑任意小票取，把購物和孝順父母結合在一起，購物也成為了顧客表情達意的一種方式，融入了感性的促銷一定是可以打動人心的；再比如組織地震特賣，在特殊時期用特殊方式融合大眾的愛心，購物也成為了寄托感情的載體，而不是簡單的賣貨和買貨。

促銷，是個無限豐富的話題，正如同不同食材，在不會做飯的人眼里，就是一堆生冷的原料，而在大廚手里就變成是滿漢全席，重在組合、加工、創(chuàng)意，而這也是促銷的重點所在。