KA大賣場管理研究/黃靜
很多供應(yīng)商在促銷過程中問題百出,整天就是忙著救火堵漏,根本就沒有足夠的心思和精力用在做好促銷沖銷量上面,結(jié)果是花了不少錢,沒得到想要的促銷效果。在促銷過程中,要想有條不紊的開展促銷,就得學(xué)會制作和運(yùn)用《促銷執(zhí)行規(guī)劃表》。就是在年度(季度)的各種促銷活動有了明確檔期計劃后,還要把具體某個促銷的每一天、每個環(huán)節(jié)的工作都責(zé)任到人;并對每個人的工作實施科學(xué)的量化管理。
很多人會說,那我做不到!我連下個季度下個月干什么都不知道,哪能提前這么久規(guī)劃?就問你:促銷想搶好的陳列位嗎?促銷想搶好的宣傳檔期嗎?促銷想早點落實庫存嗎?促銷想少出紕漏少扯皮嗎?
這些你都想,那早點做促銷執(zhí)行規(guī)劃不能嗎?不能早點規(guī)劃促銷,這些你很難有!
如何制作促銷執(zhí)行規(guī)劃表?
事情都是人干的,在促銷的執(zhí)行過程中,實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需要細(xì)分責(zé)任歸屬,落實到人,并規(guī)定具體的完成時間。只有這樣,才能有效避免因某項工作出現(xiàn)疏漏而影響工作的整體進(jìn)程。下面,我們通過一個促銷實例來做具體分析:
某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在某超市做“買乳品,贈禮品”的促銷活動?;顒臃桨敢褜徟ㄟ^。該活動設(shè)有專項的促銷活動小組。包括:項目經(jīng)理1名,活動組人員2名,促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果,禮品、廣宣品項目單獨訂購制作)。于是該企業(yè)按照以下指標(biāo)制定了活動排期表:
表格內(nèi)容及操作重點說明如下:
廣宣品設(shè)計采購
周期為2天,交項目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天,9月5日前提交給項目經(jīng)理, 執(zhí)行人是采購部人員/促銷活動組人員小張,跟進(jìn)人是采購經(jīng)理/項目經(jīng)理。
禮品制作
制作周期5天,樣品交項目經(jīng)理審核通過,9月5日前提交促銷活動項目經(jīng)理,執(zhí)行人是采購部人員/促銷活動組人員小王,跟進(jìn)人是采購經(jīng)理/項目經(jīng)理。
確定促銷賣場
向店方書面展示促銷政策,并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域簽訂協(xié)議,并獲得駐場促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。 準(zhǔn)備期是9.5—9.20 ,9.21前完成任務(wù),執(zhí)行人是業(yè)代小陳,跟進(jìn)人是項目經(jīng)理/項目經(jīng)理。
與店方洽談供貨事宜
確認(rèn)在促銷日前店方的準(zhǔn)備工作是充足的,必須是全品項備貨,這是促銷準(zhǔn)備的重中之重,沒有貨,或者貨不足,后期的促銷沒法開展。準(zhǔn)備期是 9.25—9.28, 9.28完成跟經(jīng)理匯報,執(zhí)行人是業(yè)代小劉,跟進(jìn)人是項目經(jīng)理。
再次與店方確認(rèn)促銷配合的細(xì)節(jié)
持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談每個細(xì)節(jié)的到位情況:備貨量、價格、促銷位置、大小、進(jìn)場促銷員等等細(xì)節(jié),需再次確認(rèn)誤,準(zhǔn)備期是 9.28—9.29 ,執(zhí)行人是業(yè)代小陳和項目經(jīng)理一起,跟進(jìn)人是項目經(jīng)理。
促銷人員招聘活動
招聘熟手促銷人員5名(有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人),按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn) ,9.1—9.7招聘,9.20—9.28培訓(xùn),執(zhí)行人安排是促銷主管負(fù)責(zé),活動組員工小王配合,跟進(jìn)人是項目經(jīng)理。
促銷開始前準(zhǔn)備
店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求,促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列位、標(biāo)價、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定(最好有現(xiàn)場模擬圖),促銷前一天要求全部到位準(zhǔn)備期是 9.29—9.30,執(zhí)行人是業(yè)代和促銷活動組全體人員,跟進(jìn)人是項目經(jīng)理。
確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實
促銷全部內(nèi)容已與店方達(dá)成共識,并確認(rèn);物料齊備;促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價合乎要求;促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格,這一系列的促銷準(zhǔn)備工作全部到位,只等促銷開始,執(zhí)行時間是9.29—9.30,由項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理親自檢查監(jiān)督。
促銷員進(jìn)場開始促銷
促銷第一天賣場開店前,促銷活動組全體人員到場,項目經(jīng)理全天跟進(jìn),及時糾偏,銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果。
制作促銷執(zhí)行規(guī)劃表的注意事項
根據(jù)促銷流程來立項,并確保每一項目的相對獨立性。
在擬定項目時,應(yīng)按照促銷流程的先后順利來立項。一方面,能夠?qū)Υ黉N活動的進(jìn)展一目了然,另一方面,也便于執(zhí)行人員管理。此外,每一項目不應(yīng)與其他項目混同,在立項時應(yīng)確保該項目本身的獨立性。也就是說,該項目不和其他項目有糾纏不清的地方,什么人干什么事,清清楚楚,不扯皮。
項目的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)表述清楚,不可出現(xiàn)模棱兩可的現(xiàn)象。
促銷工作項目的要求不但要具體,而且要明確。應(yīng)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)一目了然。否則,如果標(biāo)準(zhǔn)的制定不清晰,該項目的執(zhí)行就會趨于混亂,檢查起來也無法確認(rèn)。
準(zhǔn)備時間和完成時間要明確
項目制定者應(yīng)根據(jù)促銷活動的安排來倒推確定該項目的完成時間。在時間的確定上,應(yīng)盡可能留有一定余地,最好能打1-2天的富余。中途如遇到問題,也要把銜接的時間寫清楚,以便于查找責(zé)任人。
執(zhí)行人和跟進(jìn)人不能由同一人擔(dān)任
有些時候,廠家出于人手不夠,往往將責(zé)任人和跟進(jìn)人歸到一個人身上。從而導(dǎo)致跟進(jìn)人不能夠很好地發(fā)現(xiàn)活動中存在的問題。這種既當(dāng)“原告”,又當(dāng)“被告”的做法,只能導(dǎo)致無效管理。