賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜

當(dāng)下在科學(xué)發(fā)展、工藝提升和零售技術(shù)崛起的助推下，商品的更新迭代速度倍增，不僅僅是國(guó)貨，互聯(lián)網(wǎng)也讓國(guó)際商品更容易的進(jìn)入，可以說(shuō)在這個(gè)商品空前繁榮的時(shí)代，最不缺的就是商品。除非是獨(dú)一無(wú)二的新品，賣(mài)場(chǎng)搶著要，普通的新品要進(jìn)賣(mài)場(chǎng)真的是不容易。采購(gòu)每天都周旋于各類新品申報(bào)中，大都是推脫拒絕。許多業(yè)務(wù)員會(huì)產(chǎn)生“新品進(jìn)場(chǎng)難”的感覺(jué)，很少有業(yè)務(wù)員能夠站在采購(gòu)角度來(lái)看待新品。其實(shí)，就像女人的衣櫥中永遠(yuǎn)少一件合心的衣服一樣，采購(gòu)也永遠(yuǎn)會(huì)缺少一些合自己心意的新品。從某種意義上講，采購(gòu)對(duì)于新品的渴求，與女人之于服裝一樣，永無(wú)盡頭。所以，供應(yīng)商大可不必?fù)?dān)心采購(gòu)會(huì)因?yàn)樯唐范喽艞壭缕罚?

接下來(lái)，我們需要思考的是：采購(gòu)會(huì)對(duì)什么樣的新品有興趣？他們對(duì)新品的需求是什么？從某種意義上講，只要供應(yīng)商能夠抓住采購(gòu)的需求，并試著去引導(dǎo)采購(gòu)的需求，就能在進(jìn)新品問(wèn)題上爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。要讓新品引起采購(gòu)的注意力，就要學(xué)會(huì)造勢(shì)，在新品還沒(méi)進(jìn)之前，去設(shè)計(jì)各種前奏，打造新品進(jìn)店的氛圍：

01 廣告走起

在這個(gè)被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會(huì)，廣告對(duì)于人們的消費(fèi)引導(dǎo)還是十分明顯的。不過(guò)，現(xiàn)在的媒體可不是從前的老三樣，隨便數(shù)數(shù)，真是花朵無(wú)數(shù)：

有錢(qián)就大手筆全天候的搞，沒(méi)錢(qián)就自媒體分享，媒體爆炸的時(shí)代，廣告和空氣一樣稀松平常。不看都不行！所以，新品怎么能不上廣告？廣告，不光能迅速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，也能成為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)先“通行證”。畢竟，顧客需要的，也就是賣(mài)場(chǎng)要賣(mài)的嘛！那就先混個(gè)臉熟，增加記憶點(diǎn)，廣告走起！

02 線上先行

得益于互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)和物流的發(fā)達(dá)，現(xiàn)在，網(wǎng)購(gòu)已然成為一種生活方式了，很多產(chǎn)品在實(shí)體店沒(méi)有賣(mài)，但是在網(wǎng)店里可以買(mǎi)得到，從包容性上來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)是虛擬交易，對(duì)貨架、倉(cāng)庫(kù)的占用不是問(wèn)題，所以，可以兼容更多的品類和單品，這就意味著網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品線可以更長(zhǎng)，單品容量更大，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，可以考慮把新品放到線上去賣(mài)，一方面可以測(cè)試新品的銷售前景，一方面還可以給采購(gòu)考察的平臺(tái)，好的東西誰(shuí)不喜歡呢？當(dāng)下，線下采購(gòu)選新商品，很大程度上要參考線上的因素。

03側(cè)翼突圍

對(duì)于那些發(fā)拽的賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，先入為主的策略往往并不適合它們，因?yàn)檠燮ぷ痈?，門(mén)檻高。相反，如果新品上市策略換個(gè)角度，先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢(shì)時(shí)，再考慮進(jìn)軍賣(mài)場(chǎng)，卻往往能夠取得成功。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍，后中心的鋪貨策略。滿世界都看可以看到的東西，賣(mài)場(chǎng)能不賣(mài)嗎？這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。

04 同行競(jìng)爭(zhēng)

只要是有些江湖地位的賣(mài)場(chǎng)，都會(huì)格外注意維護(hù)自己在同行中的影響力。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，借用賣(mài)場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，往往能夠讓自己“漁翁獲利”?！按颂幉涣魻敚杂辛魻斕帯?，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)不進(jìn)，總有要進(jìn)的。搞不定這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，搞定它的競(jìng)爭(zhēng)者，讓已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)替你開(kāi)道，并且把已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)促銷做得風(fēng)生水起，在這樣一種由不得他的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，賣(mài)場(chǎng)是會(huì)對(duì)你的新品給予格外的關(guān)注的。畢竟，哪一個(gè)采購(gòu)都不希望自己輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

05 顧客張口

同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是兩樣的。采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的話可以不屌，但是，如果是顧客的要求卻是不能輕視的。通常說(shuō)來(lái)，賣(mài)場(chǎng)都會(huì)重視顧客意見(jiàn)，稍具規(guī)模的賣(mài)場(chǎng)都會(huì)在服務(wù)臺(tái)設(shè)置《顧客意見(jiàn)本》。原因很簡(jiǎn)單，賣(mài)場(chǎng)把顧客視為自己的“上帝”，并想方設(shè)法滿足顧客的需求。一旦顧客在《顧客意見(jiàn)本》上寫(xiě)買(mǎi)不到自己想買(mǎi)的**商品，賣(mài)場(chǎng)往往會(huì)在第一時(shí)間給予關(guān)注。比如，“某品牌的某類商品在其他賣(mài)場(chǎng)有銷售，但在貴商場(chǎng)沒(méi)有該品種，我想買(mǎi)買(mǎi)不到”。一旦這樣的呼聲達(dá)到一定數(shù)量，采購(gòu)自然就會(huì)來(lái)找你了！

06 門(mén)店伸手

商業(yè)社會(huì)是一張由無(wú)數(shù)利益關(guān)系交織在一起的“大網(wǎng)”。不管你和對(duì)方的距離多遠(yuǎn)，我們都可以通過(guò)間接的手段，讓二個(gè)互不相干的人最終聯(lián)系在一起。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果你和門(mén)店的良好客情關(guān)系，就讓門(mén)店去找采購(gòu)“要”新品。在賣(mài)場(chǎng)，門(mén)店面對(duì)的都是一線客人，他們自然有權(quán)利向采購(gòu)“要”那些顧客需要的“新商品”！還有些賣(mài)場(chǎng)實(shí)行資深店長(zhǎng)對(duì)商品品類的領(lǐng)航制度，資深店長(zhǎng)充當(dāng)?shù)氖悄承┢奉惖念I(lǐng)航者的角色，他的意見(jiàn)對(duì)采購(gòu)引進(jìn)什么商品至關(guān)重要，家樂(lè)福、沃爾瑪都有類似的做法，目的就是要利用門(mén)店與一線顧客、市場(chǎng)密切接觸的基礎(chǔ)，掌握最新的消費(fèi)需求和動(dòng)態(tài)，供應(yīng)商可以多了解這類賣(mài)場(chǎng)的管理制度，學(xué)會(huì)利用門(mén)店、采購(gòu)或者各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的職能，利用你對(duì)賣(mài)場(chǎng)的了解來(lái)為你的工作服務(wù)。

新品就是銷售的新動(dòng)力，是沖業(yè)績(jī)的新，怎么做銷售那是新品進(jìn)場(chǎng)后的任務(wù)，前提條件是，新品得進(jìn)場(chǎng)！想方設(shè)法讓新品進(jìn)場(chǎng)是銷售人員的終極目的，為此，需要做周全的前奏設(shè)計(jì)，心未動(dòng)，身已遠(yuǎn)，新品還沒(méi)進(jìn)，聲勢(shì)已造起！