相比較經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)人員的參差不齊,賣場的采購相比更專業(yè)些,一是零供關(guān)系中往往零售商占據(jù)主導(dǎo)局面,這樣就讓他有優(yōu)越感;二是采購比較自信,因為他背后的公司夠強(qiáng)大,三來一般的賣場都有比較系統(tǒng)的培訓(xùn),采購能從開始就接受到規(guī)范的培訓(xùn),四來就是賣場內(nèi)部的溝通方式都是以數(shù)字講話和以結(jié)果論成績的,這些都對采購的思維和行事方式造成了潛移默化的影響。
同樣的,采購也很看重供應(yīng)商的專業(yè)度,撇開產(chǎn)品力、企業(yè)背景這些不說,單從人這個角度來講,采購就是喜歡跟專業(yè)點的供應(yīng)商打交道。雖然不專業(yè)的供應(yīng)商從某種程度上來說更好騙,但是老是對牛談琴也沒有什么意思,畢竟很多執(zhí)行層面的東西還是要靠人去做的。因此,業(yè)務(wù)員要想辦法提高自己的專業(yè)度,最起碼要讓對方感覺你專業(yè)?!肮び破涫卤叵壤淦鳌?,包裝也是有講究的,要讓采購感覺你的專業(yè),可以嘗試著從一些細(xì)節(jié)上來著手:
1)儀表形象。毫無疑問,良好的儀表和氣質(zhì)是非常能打動人心的,采購每天要見很多的供應(yīng)商,感覺都已經(jīng)麻木了。如果供應(yīng)商能要求自己的業(yè)務(wù)人員在儀表和氣質(zhì)上注重修飾,是可以起到積極作用的。很多業(yè)務(wù)人員不太注重商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),在社交形象上更談不上包裝了,我們可以回憶一下,那些國際品牌的業(yè)務(wù)人員和一般企業(yè)的業(yè)務(wù)人員給人的感覺就是不同的,難道國際品牌的業(yè)務(wù)人員真的就很資深嗎?其實不然,為什么會感覺不一樣呢,就是在儀表和氣質(zhì)上的差異??粗筒皇嫒?,還談個P!只要你面對的是人,這一點就不能忽略。至于業(yè)務(wù)人員要怎么包裝自己的儀表,書上已經(jīng)有很多方法了。
2)商品知識。你是做什么產(chǎn)品的,你就應(yīng)該是這個領(lǐng)域的行家,就應(yīng)該很深刻的了解這個領(lǐng)域的產(chǎn)品特點,從原料、工藝到流程,你都要專業(yè),這是你打動采購很重要的一項技能。因為你比采購專業(yè),所以他會尊重你,并向你學(xué)習(xí),如果他在這個部分比你還專業(yè),那要跟你談什么呢?所以,業(yè)務(wù)人員要做一行精一行的,你對自己銷售商品的了解,一方面是對專業(yè)知識的尊重,另一方面還體現(xiàn)了你對企業(yè)的尊重,不了解產(chǎn)品怎么能做好你的業(yè)務(wù)工作呢?
3)行業(yè)知識。每個行業(yè)都有自己的特性,采購的工作面很寬泛,他需要了解和學(xué)習(xí)的除了細(xì)部的操作和執(zhí)行知識,還需要對各行業(yè)的整體情況和發(fā)展特點有了解,這樣才能有利于工作的決策和判斷,通常這些行業(yè)知識是來自于供應(yīng)商的傳遞,供應(yīng)商除了要跟采購談自己的產(chǎn)品自己的企業(yè)以外,還應(yīng)該有能力涉及到行業(yè)的部分,與采購交流交流行業(yè)的新動態(tài)、新趨勢、新做法等新鮮的東西,不僅可以讓采購感覺你的專業(yè),更會讓他加深對你的信賴。
4)溝通能力:溝通能力是做業(yè)務(wù)工作必備的一項能力,思維是否清晰、邏輯是否清楚、表達(dá)是否正確、這些溝通的方面不僅影響溝通的效果,還會影響人的感覺。清晰流暢的溝通能讓人感覺舒服,反之,邏輯混亂、表達(dá)不暢、缺乏方法和技巧的呆板溝通會讓人煩躁。為什么同樣的一件事,換一個人去跟進(jìn)就會有不同的結(jié)果?很大程度上是由這個人的溝通能力決定的。天生有良好溝通能力的人畢竟是少數(shù),更多的在于后天的學(xué)習(xí),所以,業(yè)務(wù)人員有必要針對這個去做學(xué)習(xí)和提高。
5)行事方式:賣場內(nèi)部的溝通方式都是以數(shù)字講話和以結(jié)果論成績的,這些都對采購的思維和行事方式造成了潛移默化的影響,所以,采購很看重業(yè)務(wù)人員在這一塊的概念和能力。你是帶著一張嘴巴來還是帶著數(shù)據(jù)來、你是只知道空口說還是擺數(shù)字列圖表、你是簡單的陳述還是會使用EXCEL、PPT等專業(yè)工具,這些都代表你的行事方式,采購就會據(jù)此來感覺你的專業(yè)度,從而決定要怎么對待你。
6)對賣場的了解:所謂知己知彼,才能心中有數(shù),你要跟買場打交道,總要對它有所了解,了解的越多,你就會有更多的主動權(quán),比如:了解賣場的內(nèi)部分工和職責(zé),你就知道什么事要找什么人;了解賣場各個業(yè)務(wù)口工作的流程和操作方法,你就不會做錯事,給自己帶來麻煩;了解賣場IT系統(tǒng)知識,你就會更好的用好電腦數(shù)據(jù)和資訊,做出業(yè)務(wù)判斷決策;了解賣場行業(yè)發(fā)展,就能對未來的發(fā)展規(guī)劃提前預(yù)計,規(guī)避風(fēng)險。你對賣場了解的越多,你談判的時候就會更有自信,話都說在點子上,采購還敢馬虎你嗎?
7)專業(yè)術(shù)語的掌握:賣場在長時間的經(jīng)營中總結(jié)提煉了很多內(nèi)部專業(yè)的術(shù)語,營業(yè)術(shù)語、采購術(shù)語、行業(yè)術(shù)語,不同的術(shù)語代表著不同的意思,供應(yīng)商要跟賣場打交道是應(yīng)該去了解這些術(shù)語的意思和使用的。如果在談判中,可以用賣場的專業(yè)術(shù)語來準(zhǔn)備表達(dá)你的意思,并且知道的還比較多,我想采購沒道理懷疑你的專業(yè)度。