黃靜

在這個商業(yè)空前發(fā)達的爆炸時代，最不缺的就是商品，各種概念，各種噱頭，各種炒作，海量的訊息令人眼花繚亂?？墒沁^量的選擇也讓人無法思考無法喘息，反而迷失了正常的思考，打亂了邏輯。時代變了，環(huán)境變了，顧客變了，客戶變了，經(jīng)銷商也要順勢而變，

從前的經(jīng)驗不能復(fù)制，那現(xiàn)在該選什么商品才是對的？該怎么選擇商品才會有銷量？

    我們應(yīng)該也深刻的感受到了，在萬物互聯(lián)的今天，虛擬世界對現(xiàn)實的沖擊，大量的網(wǎng)紅單品的出現(xiàn)顛覆了我們傳統(tǒng)的銷售認知，到底什么才好賣？已經(jīng)不是從前傳統(tǒng)的分銷方法來決定了。原來的營銷概念中，是要先做好分銷工作，鋪市單品越多越好，搶占終端貨架，再上一堆促銷員，打上一片堆碼，試吃試用，強推之下出銷量。大家習(xí)慣了這樣的模式， 可是到今天，變化在不斷演變：縣城鄉(xiāng)村都能網(wǎng)購了，傳統(tǒng)鋪市沒那么重要了；人力成本太高了，導(dǎo)購用不起；促銷乏力了，消費者不動心，愈加挑剔；單品太多了，出量的就那么幾個，更多是陪跑的，卻占壓了資金增加了庫存降低了周轉(zhuǎn)。

為什么要選擇大單品

在這樣的背景之下，賣場也改變了商品策略：聚焦爆品，打造大單品，清理低銷售滯銷品，不要太多單品，不要傳統(tǒng)分銷，多單品多陳列的模式已經(jīng)逐漸被賣場摒棄。為什么會有這樣的考量呢：

n 銷量大：

53度飛天茅臺和52度水晶瓶五糧液占據(jù)了各自總銷量六七成以上，這就是典型的大單品，當然不能要求所有的爆品都類比茅臺五糧液，我們也看到了江小白小瓶、每日堅果、香飄飄果汁茶這樣的爆品。在茶飲料這么激烈的市場競爭中，香飄飄果汁茶上市一年就能做到10個億，說明了對于快銷品而言，打造大單品，聚焦爆品，是正確思路，這樣才是銷量的基點，看起來有一大堆單品，但是出不來好銷量，這又有什么意義？

n 周轉(zhuǎn)高

周轉(zhuǎn)是做生意很重要的衡量指標，賣得越好，動銷越快，周轉(zhuǎn)越良性，資金效率也越高，

做生意的人，追求的就是投資回報，如果大單品一年周轉(zhuǎn)8次，常規(guī)品一年周轉(zhuǎn)4次，同樣的投資，相差2倍的收益，再傻的人都知道要選什么。

n 成本低

大單品操作起來成本也比常規(guī)一般品來得低，做1、2個單品，跟做一二十個單品，在人力、倉儲、物流、終端上的投入和開支上顯而易見是不同的，孩子多了，養(yǎng)起來當然更費神費錢，你愿意選什么？

n 難度小

在具體的操作上，管理一二十個單品與管理1、2個單品的復(fù)雜程度不可同日而語，進、銷、退、存、訂單、送貨、促銷。。。。。繁瑣的問題，匯集成無數(shù)的細節(jié)和巨大的工作量。多少經(jīng)銷商自己都不知道自己到底做了多少個單品，倉庫里壓了多少過期貨，一本書那么厚的產(chǎn)品清單，哪些是暢銷品那些是滯銷品，從來都沒分析過，被一倉庫貨搞到崩潰·······

關(guān)鍵是即使做那么多單品，做那么多工作，這幾十上百個單品的銷量和利潤還趕不上那么幾只大單品，面對這樣的落差，不改變思路怎么行？

選什么樣的商品才能贏得消費者喜愛？

經(jīng)銷商選擇商品是為了能順利進入賣場終端，被顧客買走，賣掉出銷量才是王道，所以，我們必須要研究當下的時代，消費者喜歡什么樣的商品？我們在選擇商品的時候要注意哪些特質(zhì)才能抓住顧客的心。

n 顏值高：

這是一個看臉的時代，漂亮的，有意思的外在包裝是吸引人的必要元素，特別是吃喝玩樂屬性的商品，好玩有趣好看才能俘獲顧客的心，尤其是針對年輕人的群體，市面賣得好的爆品包裝，炫目的色彩，大膽的造型，新穎的設(shè)計，都可以感受到這種顏值上的變化。

n 價位適中

價格重不重要？當然重要，可是對一瓶茶飲，一包餅干，一罐糖果，是6塊錢買，還是8塊錢買，其實顧客并沒有那么敏感在意，只要覺得值，多花一兩塊沒區(qū)別，只要價格適中不是太離譜，基本都無所謂，這種心理預(yù)期就為單品預(yù)留了較高的毛利空間，是非常好的信息點。

n 價值豐富：

商品傳遞給消費者的價值點要足夠明顯：好吃？好喝？好看？好玩？好用？健康？潮流？這個單品到底能給消費者什么樣的感受，這很重要，基于對商品價值的認同，消費者就愿意買單，甚至愿意多花一點錢來買單。這個產(chǎn)品能不能用豐富的價值去打動消費者的心，這點在選擇商品時很關(guān)鍵，一個價值點模糊的商品不可能會賣得好。

n 促銷形式：

零售環(huán)境變了，消費者變了，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持助推下，新穎的促銷活動層出不窮，消費者也被線上零售的娛樂化慣壞了，線下門店傳統(tǒng)的堆頭，特陳，特價，贈品，已經(jīng)不能滿足挑剔的消費者的好奇心了。線下的促銷活動設(shè)計要求更多的體現(xiàn)與顧客的互動、吸引顧客參與，激發(fā)顧客的分享欲，滿足他發(fā)朋友圈，發(fā)微博，上抖音，各種秀一秀的心理。那么經(jīng)銷商在選擇商品的時候就要考察廠家的促銷設(shè)計能力是否很強，促銷活動的規(guī)劃是否持續(xù)有力，不然光有產(chǎn)品，沒有好的促銷，那也是不夠的。

n 營銷能力：

這里的營銷是個廣義的概念，不僅僅指落地促銷，還包括品牌的打造。只有線上引爆和線下落地相結(jié)合，這樣的營銷才是全方位的。自媒體時代的引爆點多元多變：抖音上一個商品的推介視頻就上億的點擊，小紅書一個直播就帶火一眾單品，機場一個明星的帶貨就讓同款爆掉，這些都是傳統(tǒng)廣告時代無法想象的。所以，選品時，要綜合觀察廠商的營銷能力表現(xiàn)：對常規(guī)廣告、熱點冠名，微信、微博、抖音、網(wǎng)紅、快閃等等營銷方式的運用，這種能力在互聯(lián)網(wǎng)時代打造大單品非常關(guān)鍵。