黃靜

相比較經(jīng)銷(xiāo)商公司業(yè)務(wù)人員的參差不齊，賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)相比更專(zhuān)業(yè)些，一是零供關(guān)系中往往零售商占據(jù)主導(dǎo)局面，這樣就讓他有優(yōu)越感；二是采購(gòu)比較自信，因?yàn)樗澈蟮墓緣驈?qiáng)大，三來(lái)一般的賣(mài)場(chǎng)都有比較系統(tǒng)的培訓(xùn)，采購(gòu)能從開(kāi)始就接受到規(guī)范的培訓(xùn)，四來(lái)就是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的溝通方式都是以數(shù)字講話和以結(jié)果論成績(jī)的，這些都對(duì)采購(gòu)的思維和行事方式造成了潛移默化的影響。

同樣的，采購(gòu)也很看重供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)度，撇開(kāi)產(chǎn)品力、企業(yè)背景這些不說(shuō)，單從人這個(gè)角度來(lái)講，采購(gòu)就是喜歡跟專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的供應(yīng)商打交道。雖然不專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商從某種程度上來(lái)說(shuō)更好騙，但是老是對(duì)牛談琴也沒(méi)有什么意思，畢竟很多執(zhí)行層面的東西還是要靠人去做的。因此，業(yè)務(wù)員要想辦法提高自己的專(zhuān)業(yè)度，最起碼要讓對(duì)方感覺(jué)你專(zhuān)業(yè)?！肮び破涫卤叵壤淦鳌?，包裝也是有講究的，要讓采購(gòu)感覺(jué)你的專(zhuān)業(yè)，可以嘗試著從一些細(xì)節(jié)上來(lái)著手：

1）儀表形象。毫無(wú)疑問(wèn)，良好的儀表和氣質(zhì)是非常能打動(dòng)人心的，采購(gòu)每天要見(jiàn)很多的供應(yīng)商，感覺(jué)都已經(jīng)麻木了。如果供應(yīng)商能要求自己的業(yè)務(wù)人員在儀表和氣質(zhì)上注重修飾，是可以起到積極作用的。很多業(yè)務(wù)人員不太注重商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，在社交形象上更談不上包裝了，我們可以回憶一下，那些國(guó)際品牌的業(yè)務(wù)人員和一般企業(yè)的業(yè)務(wù)人員給人的感覺(jué)就是不同的，難道國(guó)際品牌的業(yè)務(wù)人員真的就很資深嗎？其實(shí)不然，為什么會(huì)感覺(jué)不一樣呢，就是在儀表和氣質(zhì)上的差異?？粗筒皇嫒?，還談個(gè)P!只要你面對(duì)的是人，這一點(diǎn)就不能忽略。至于業(yè)務(wù)人員要怎么包裝自己的儀表，書(shū)上已經(jīng)有很多方法了。

2）商品知識(shí)。你是做什么產(chǎn)品的，你就應(yīng)該是這個(gè)領(lǐng)域的行家，就應(yīng)該很深刻的了解這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品特點(diǎn)，從原料、工藝到流程，你都要專(zhuān)業(yè)，這是你打動(dòng)采購(gòu)很重要的一項(xiàng)技能。因?yàn)槟惚炔少?gòu)專(zhuān)業(yè)，所以他會(huì)尊重你，并向你學(xué)習(xí)，如果他在這個(gè)部分比你還專(zhuān)業(yè)，那要跟你談什么呢？所以，業(yè)務(wù)人員要做一行精一行的，你對(duì)自己銷(xiāo)售商品的了解，一方面是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的尊重，另一方面還體現(xiàn)了你對(duì)企業(yè)的尊重，不了解產(chǎn)品怎么能做好你的業(yè)務(wù)工作呢？

3）行業(yè)知識(shí)。每個(gè)行業(yè)都有自己的特性，采購(gòu)的工作面很寬泛，他需要了解和學(xué)習(xí)的除了細(xì)部的操作和執(zhí)行知識(shí)，還需要對(duì)各行業(yè)的整體情況和發(fā)展特點(diǎn)有了解，這樣才能有利于工作的決策和判斷，通常這些行業(yè)知識(shí)是來(lái)自于供應(yīng)商的傳遞，供應(yīng)商除了要跟采購(gòu)談自己的產(chǎn)品自己的企業(yè)以外，還應(yīng)該有能力涉及到行業(yè)的部分，與采購(gòu)交流交流行業(yè)的新動(dòng)態(tài)、新趨勢(shì)、新做法等新鮮的東西，不僅可以讓采購(gòu)感覺(jué)你的專(zhuān)業(yè)，更會(huì)讓他加深對(duì)你的信賴(lài)。

4）溝通能力：溝通能力是做業(yè)務(wù)工作必備的一項(xiàng)能力，思維是否清晰、邏輯是否清楚、表達(dá)是否正確、這些溝通的方面不僅影響溝通的效果，還會(huì)影響人的感覺(jué)。清晰流暢的溝通能讓人感覺(jué)舒服，反之，邏輯混亂、表達(dá)不暢、缺乏方法和技巧的呆板溝通會(huì)讓人煩躁。為什么同樣的一件事，換一個(gè)人去跟進(jìn)就會(huì)有不同的結(jié)果？很大程度上是由這個(gè)人的溝通能力決定的。天生有良好溝通能力的人畢竟是少數(shù)，更多的在于后天的學(xué)習(xí)，所以，業(yè)務(wù)人員有必要針對(duì)這個(gè)去做學(xué)習(xí)和提高。

5）行事方式：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的溝通方式都是以數(shù)字講話和以結(jié)果論成績(jī)的，這些都對(duì)采購(gòu)的思維和行事方式造成了潛移默化的影響，所以，采購(gòu)很看重業(yè)務(wù)人員在這一塊的概念和能力。你是帶著一張嘴巴來(lái)還是帶著數(shù)據(jù)來(lái)、你是只知道空口說(shuō)還是擺數(shù)字列圖表、你是簡(jiǎn)單的陳述還是會(huì)使用EXCEL、PPT等專(zhuān)業(yè)工具，這些都代表你的行事方式，采購(gòu)就會(huì)據(jù)此來(lái)感覺(jué)你的專(zhuān)業(yè)度，從而決定要怎么對(duì)待你。

6）對(duì)賣(mài)場(chǎng)的了解：所謂知己知彼，才能心中有數(shù)，你要跟買(mǎi)場(chǎng)打交道，總要對(duì)它有所了解，了解的越多，你就會(huì)有更多的主動(dòng)權(quán)，比如：了解賣(mài)場(chǎng)的內(nèi)部分工和職責(zé)，你就知道什么事要找什么人；了解賣(mài)場(chǎng)各個(gè)業(yè)務(wù)口工作的流程和操作方法，你就不會(huì)做錯(cuò)事，給自己帶來(lái)麻煩；了解賣(mài)場(chǎng)IT系統(tǒng)知識(shí)，你就會(huì)更好的用好電腦數(shù)據(jù)和資訊，做出業(yè)務(wù)判斷決策；了解賣(mài)場(chǎng)行業(yè)發(fā)展，就能對(duì)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃提前預(yù)計(jì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。你對(duì)賣(mài)場(chǎng)了解的越多，你談判的時(shí)候就會(huì)更有自信，話都說(shuō)在點(diǎn)子上，采購(gòu)還敢馬虎你嗎？

7）專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的掌握：賣(mài)場(chǎng)在長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)中總結(jié)提煉了很多內(nèi)部專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，營(yíng)業(yè)術(shù)語(yǔ)、采購(gòu)術(shù)語(yǔ)、行業(yè)術(shù)語(yǔ)，不同的術(shù)語(yǔ)代表著不同的意思，供應(yīng)商要跟賣(mài)場(chǎng)打交道是應(yīng)該去了解這些術(shù)語(yǔ)的意思和使用的。如果在談判中，可以用賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)準(zhǔn)備表達(dá)你的意思，并且知道的還比較多，我想采購(gòu)沒(méi)道理懷疑你的專(zhuān)業(yè)度。