黃靜

議價(jià)，是采購(gòu)的基礎(chǔ)工作，年年月月天天都要干的事兒，被老板罵到要死，可能是因?yàn)槟硞€(gè)價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者高；被供應(yīng)商罵到要死，可能是因?yàn)樽隽说蛢r(jià)破了廠家的市場(chǎng)大盤。左也不是右也不是，如何議價(jià)才是合理的？我們來(lái)討論一下在議價(jià)中的幾個(gè)注意點(diǎn)：

1、引入多家供應(yīng)商資源形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

跟單一供應(yīng)商合作一定會(huì)受制于人，因?yàn)樗J(rèn)為你不找他，你就找不到人合作了，這不是捏死了你的七寸嗎？所以，要多找?guī)准夜?yīng)商來(lái)議價(jià)，這樣就在多家之間形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，突出了合作的緊缺性，這樣，一來(lái)誰(shuí)都不會(huì)太囂張，二來(lái)，充分競(jìng)爭(zhēng)條件下，大家為了爭(zhēng)奪合作機(jī)會(huì)，會(huì)拿出相對(duì)的誠(chéng)意，擠出更多水分，在談判中就能觸及干貨。三來(lái)，因?yàn)楣?yīng)商資源多，選擇權(quán)就在你手上，你有足夠的議價(jià)資本去拿到最好的條件。

2、成本分析判斷大致的合理區(qū)間

首先我們要明白一點(diǎn)，成本跟價(jià)格并沒有絕對(duì)的關(guān)系，用成本結(jié)構(gòu)分析加預(yù)期毛利推測(cè)最終價(jià)格的做法其實(shí)并沒有太大的意義，尤其是對(duì)品牌溢價(jià)很大的產(chǎn)品，幾乎就不起作用。都是包包，一般國(guó)產(chǎn)的賣幾百塊，而LV賣幾萬(wàn)塊？卡姿蘭59元的口紅甚至比CD590的口紅顏色還漂亮，為啥還是CD的賣得好？只要有人賣，就表示價(jià)格是合理的，存在即合理嘛。成本分析法更多的適用于民生必需品，普通快銷品，這類商品確實(shí)需要用成本分析來(lái)鎖定大致的價(jià)格合理區(qū)間，作為談判中的議價(jià)基礎(chǔ)，僅僅是基礎(chǔ)而已，遇到高溢價(jià)的商品則另當(dāng)別論。

3、價(jià)格關(guān)聯(lián)因素考量

價(jià)格并不是一個(gè)孤立的指標(biāo)，它是有很多因素的共同作用來(lái)決定的，比如：原物料、生產(chǎn)成本、品牌性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性、產(chǎn)能保證、供應(yīng)鏈效率等等。如果你只單單看價(jià)格高低做決定，是不明智的。試問(wèn)，你在一群供應(yīng)商中拿到了一個(gè)所謂最低供價(jià)，結(jié)果合作中發(fā)現(xiàn)，他們家問(wèn)題很多：產(chǎn)能不足，常斷貨；供應(yīng)鏈效率低下，配送不及時(shí)；品質(zhì)不穩(wěn)定，消費(fèi)者投訴多；營(yíng)銷支持不到位，沒有導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)等等，請(qǐng)問(wèn)，這樣的最低價(jià)有意義嗎？

4、合作條件的考量

跟供應(yīng)商合作，商品是一個(gè)載體，基于商品之上的還有合作條件，賬期、扣點(diǎn)、營(yíng)銷投入、折扣等等，這些其實(shí)也都是羊毛出在羊身上的，不要以為拿到一個(gè)價(jià)格就薅到了全部的羊毛，其實(shí)不然，你需要核算的是總毛利獲得，在供應(yīng)商的評(píng)估中，最有價(jià)值的一定是那些總毛利貢獻(xiàn)高的，而不是單單給的價(jià)格最低的。

當(dāng)然，價(jià)格談判不是那么簡(jiǎn)單的事情，各自的行業(yè)地位，決定了議價(jià)權(quán)的大小，這個(gè)談判手是無(wú)法左右的，只能盡個(gè)人所能力爭(zhēng)周全。在面對(duì)價(jià)格談判的時(shí)候考慮多種因素，來(lái)做綜合性的判斷，這樣才能保證嚴(yán)謹(jǐn)，不然你以為拿到了最低價(jià)，其實(shí)從根本上來(lái)說(shuō)，你卻吃了虧！