黃靜

知己知彼，才能戰(zhàn)而不殆，開發(fā)一家新的賣場(chǎng)售點(diǎn)，那肯定得要先摸個(gè)底，對(duì)方什么來頭，什么門檻，什么風(fēng)格，得要了解個(gè)一二，不然直接往里沖，那就是把頭伸出去讓人打。

售點(diǎn)的開發(fā)最后到要落到合同的談判。雙方合作的誠意、打算、未來都是由合同決定的，所以，誰都想簽好合同，簽份好合同，這就需要在簽合同之前對(duì)對(duì)方的底細(xì)和想法有個(gè)了解。

通常說來，不同賣場(chǎng)在合同條款的設(shè)定上是不一樣的。供應(yīng)商在與賣場(chǎng)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸前的了解，往往也只是一個(gè)大概水平。然后根據(jù)掌握的信息來決定是否有合作意愿，是否愿意繼續(xù)溝通，是否有合作可能性，要做內(nèi)部的分析評(píng)估判斷。并在了解對(duì)方合同條款的基礎(chǔ)上，制定出自己的合同標(biāo)準(zhǔn)，有了這個(gè)過程，再去跟賣場(chǎng)談判合同，就心里有底了。

可是賣場(chǎng)也不會(huì)把合同要求白紙黑字寫出來貼在大門口，如何才能打探到軍情呢?

l  通過“熟人”或朋友了解

在供應(yīng)商準(zhǔn)備進(jìn)賣場(chǎng)前，可利用自己的“人脈關(guān)系”——自己的“熟人”或朋友，從側(cè)面去打聽該賣場(chǎng)的合作條款。這些熟人和朋友，既可以是供應(yīng)商老板自己身邊的朋友，也可以是供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)某一成員的熟人和朋友?？傊M可能團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量來打造自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，多多搜集信息，別人的經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)能成為自己的決策來源，這就叫他山之石可以攻玉。

l  向賣場(chǎng)“流動(dòng)”出去的人員了解

此外，供應(yīng)商還可以通過那些曾經(jīng)在該賣場(chǎng)工作過，現(xiàn)已跳槽到其他賣場(chǎng)或行業(yè)的原賣場(chǎng)從業(yè)人員了解賣場(chǎng)的合同條款?？赡苁窃少?，也可能是原門店的人，沒關(guān)系，都可以，由于這些人脫離了與原賣場(chǎng)的關(guān)系，通過他們的嘴中往往可以了解到一些賣場(chǎng)的真實(shí)信息。

l  通過網(wǎng)絡(luò)了解

在如今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，在網(wǎng)絡(luò)上不光能夠找到一些賣場(chǎng)的正面報(bào)道，也可能會(huì)看到一些該賣場(chǎng)的負(fù)面新聞。通過這些報(bào)道和新聞，供應(yīng)商往往能夠較為全面地了解該賣場(chǎng)。供應(yīng)商在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索時(shí)，選擇你感興趣的關(guān)鍵詞“合同”“結(jié)款” “新店”“費(fèi)用”等等，同時(shí)注意，不要只通過一個(gè)搜索引擎來搜索，而應(yīng)多找?guī)讉€(gè)搜索引擎。這樣了解到的賣場(chǎng)相關(guān)信息往往較為客觀。一個(gè)公眾評(píng)價(jià)很爛的零售商，條件再低，進(jìn)場(chǎng)都要慎重。

l  查看社交軟件

現(xiàn)在的社會(huì)細(xì)分成無數(shù)個(gè)圈子、群體、粉絲的生態(tài)群，各類微信公眾號(hào)、官網(wǎng)、社交論壇、貼吧、天涯、貓撲各種開放論壇等等，都聚集著不少的大神，信息來源是也廣泛而無比豐富的，其中不乏很有價(jià)值含量的信息，只要有耐心，在這些社交圈子里去潛潛水，一定會(huì)有收獲的。盡管需要時(shí)間精力去刷，但總比你無聊的刷朋友圈有意義，而且，這些有價(jià)值的信息能避免你對(duì)賣場(chǎng)的誤判，能提供效率，少走彎路，節(jié)約成本，是很有必要的投資行為。

l  以隨行的身份陪同參與談判

如果你有熟識(shí)的朋友正好跟這個(gè)賣場(chǎng)有接觸，正在商洽合作事宜，你可以以隨行的身份陪同參與談判行為。但不要多講話，以聽為主，多搜集信息，多問你想了解的問題，不輕易表態(tài)，不暴露身份。盡管因?yàn)榇砥放?、公司?shí)力、基礎(chǔ)條件不太一樣，你朋友拿到的合作條件不一定是你會(huì)拿到的，但合同的核心原則和大體框架還是具備參考性的，你可以在此基礎(chǔ)商，結(jié)合自己的實(shí)際情況，開列適合你的合同條款，以備將來自己談合作時(shí)心里有底。

l  親自與賣場(chǎng)談一次

在以上各種信息了解的基礎(chǔ)上，供應(yīng)商可以實(shí)際與賣場(chǎng)接觸一次，直接直白，這是最有效的了解賣場(chǎng)合作條款的方法。這次的談不是真的談什么，其實(shí)側(cè)重在了解和收集信息，你會(huì)拿到賣場(chǎng)開給你的合作條件，如果你不能判斷其是否合理，可將賣場(chǎng)開給你的合同條款找相關(guān)專業(yè)人士做一下評(píng)估，并告訴你哪些合理，哪些不合理，那些可以再談，那些要規(guī)避。這樣，也知道接下來談判的機(jī)會(huì)點(diǎn)和突破口在哪里，有的放矢的去做推進(jìn)。

注意，以隨行的身份陪同參與談判和親自跟賣場(chǎng)談判的不可是同一個(gè)人，否則就很尷尬了，公司不同，怎么是同一個(gè)人？跳槽也沒那么巧的好吧，要注意這些小細(xì)節(jié)。跟賣場(chǎng)做生意你可以看做是一場(chǎng)斗智斗勇的持久戰(zhàn)，軍情的搜集分析始終是重要的，只要你想，總是有方法的，方法總比問題多嘛。