黃靜

案例：

去年A終端多扣了公司很多DM費用。因原來的采購換去其他部門，新來的采購不愿意處理這個問題，兩個人互相踢皮球，遲遲沒結果，老板又逼著要結果，怎么辦呢?

這個問題并不鮮見，甲方大都是貔貅，只有多收沒有少收，進了口袋就吐不出來的。生意場，所有的問題都能解決，區(qū)別就在于解決時間和成本的差異。多收了費用這個問題，也得看供應商愿意花多大的代價去處理了。想不傷和氣息事寧人的話，就慢慢磨，藤纏樹終歸還是有效果的，但是大多數老板、業(yè)務人員沒有這個耐力，只能吃了虧咬牙吞了；如果抱著非解決不可的態(tài)度去強硬處理也可以，通常費用是可以拿回來的，得罪了人以后的生意也沒得做了，所以供應商對這個問題通常會感覺兩難。

做生意嘛，利字當頭，當然希望和氣生財，今天要重點探討的就是如何犧牲盡量少的利益去解決問題。

1、完善證據。

如果發(fā)現自己費用有被多收的情況，一定要把你被多收的各種費用明細單、協(xié)議、往來郵件等整理好，這個是你去談判的憑據，嘴巴吵鬧沒有用的，要有事實和憑據。這就要求，供應商相關人員要對自己的經營費用情況做及時、清晰的掌握，要對各種情況了然于心，有問題及時發(fā)現及時解決，避免出現陳年爛帳，增加處理的難度。這看起來是例行工作吧，可是我見過很多經銷商公司的賬目、單據一塌糊涂，扣了什么費，扣得對不對，沒人知道，追究起來，業(yè)務員、倉庫、開單、財務一大堆人互相推責任……。業(yè)務是個細致活，決不是大大咧咧就行的，要是供應商自己都是稀里糊涂的，終端肯定比你更會裝糊涂。

2、兩頭準備。

一方面要積極地去跟現有的采購交涉，另一方面要拿到原采購對這個事情的肯定意見，承認是在任時多收了的，斷了他們互相推諉的路。經營活動是一個連續(xù)的過程，過去的累計成現在的，沒有人能否認過去發(fā)生的事情，不能因為換了人就連歷史都改了。也因為他們之前沒有交接清楚，那么后任本來就有責任要處理遺留問題。他們之所以踢皮球，完全是不愿意處理，而不是不能處理。那怎么讓他們愿意處理呢？一是給他們利益，讓他們知道處理這個事情對他們有什么好處，二是給他們壓力，讓他們知道不處理這個事情對他們有什么壞處。至于好處和壞處怎么設計，這是你要動腦筋的問題，利益形式千千萬，總會有辦法的。順便提醒，有些人“健忘善變”，但話說手機錄音功能是標配哈。

3、靈活變通。

作為供應商，要積極開動腦筋，不要在一棵樹上吊死。條條大路通羅馬，廠家在終端需要的資源不是單一的，很多資源和支持都是自己想要的，也是要花錢買的，只要最后你能得到自己想要的多種資源，多收的錢換成其他形式也未嘗不可，利益形式多元化嘛！解決問題要有多種解決方案，沒有選擇的事情很難做，你也要給采購處理的空間。你可以想好是要把錢退回來？還是可以沖抵今年的費用？還是可以用其他的資源交換？畢竟你想要做長期生意，需要終端的資源是多方面的，不是只有拿錢回來而已，能曲線救國的事，大家都樂意的，總比僵在那里好。

特別說明，沖動是魔鬼，情緒控制很重要！先禮后兵，不要輕易得罪人，威脅的行動可以做，威脅的話可不要輕易說，那種嘴巴上叫得兇，狠話一堆，又不出實招的干耗子，最不值得，人得罪了事還沒辦?？梢钥薷F喊冤裝可憐，但也要對方知道你公司鐵了心要處理這個事，你也沒有退路，職場上只要是個人就不傻，重要的是你要比他更有決心去解決這個事。話軟著說，行動可以硬一點。