黃靜

商品要能被顧客買走，賣掉出銷量才是王道，所以，選擇什么樣的商品，就意味著能擁有什么樣的銷售機(jī)會(huì)。作為生意人，你自己喜歡什么不重要，你的顧客喜歡什么才重要，那種憑借自己的個(gè)人喜好和經(jīng)驗(yàn)來挑選商品的習(xí)慣，在當(dāng)下有必要做出調(diào)整：因?yàn)槟愕南M(fèi)者變了，被互聯(lián)網(wǎng)教育得挑剔而傲嬌了。

要想消費(fèi)者掏錢，當(dāng)然要打動(dòng)他的心，消費(fèi)者喜歡什么樣的商品？就是在選擇商品的時(shí)候要關(guān)注的重點(diǎn)：

n  顏值：

這是一個(gè)看臉的時(shí)代，漂亮的，有意思的外包裝是吸引人的必要元素，好玩、有趣、好看才能俘獲顧客的心，尤其是針對年輕族群，市面賣得好的爆品包裝，炫目的色彩，大膽的造型，新穎的設(shè)計(jì)，都可以感受到這種顏值上的變化。在休閑食品、飲品、美妝、家居等各個(gè)品類里都能發(fā)現(xiàn)商品在顏值上的進(jìn)化，火出圈的元?dú)馍肿邩O簡日式風(fēng)，11.11爆款三谷洗護(hù)走的糖果炫彩可愛風(fēng)，讓人看到就不由得喜歡很想買，快消費(fèi)的時(shí)代沒有那么多思考的余地，第一眼很重要！

n  價(jià)位：

價(jià)格重不重要？當(dāng)然重要，是不是一定要追求所謂低價(jià)，其實(shí)不一定。

京東是京東的顧客，拼多多是拼多多的顧客，沒有哪個(gè)渠道能把所有的消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，你的主流顧客就是你要迎合的對象，貴和便宜是相對的概念，對追求個(gè)性和品質(zhì)的顧客強(qiáng)調(diào)低價(jià)和對只買便宜貨不在乎質(zhì)量的人強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，都是不合適的。所以，要了解自己的品類，以及你要合作的渠道，平臺(tái)的屬性，來挑選針對性的價(jià)位商品，方才妥當(dāng)。

高價(jià)格通常與高價(jià)值匹配，顧客會(huì)花多些時(shí)間精力來比對選擇，價(jià)格相對敏感，而對低值易耗品來說，價(jià)格可以有更為靈活的考慮。對一瓶茶飲、一包餅干、一罐糖果，是6塊錢買，還是8塊錢買，其實(shí)顧客并沒有那么敏感在意，只要他覺得值，多花一兩塊沒區(qū)別，只要價(jià)格適中不是太離譜，基本都無所謂。這種心理預(yù)期就為單品預(yù)留了較高的毛利空間，是非常好的信息點(diǎn)。

n  價(jià)值：

商品傳遞給消費(fèi)者的價(jià)值點(diǎn)要足夠明顯，要么是能解決什么問題，要么是能提升什么體驗(yàn)：好吃？好喝？好看？好玩？好用？健康？潮流？這個(gè)單品到底能給消費(fèi)者什么樣的感受，這很重要，基于對商品價(jià)值的認(rèn)同，消費(fèi)者就愿意買單，甚至愿意多花一點(diǎn)錢來買單。這個(gè)雙十一很火的新銳洗護(hù)國貨“三谷蓬蓬洗發(fā)露“就抓住了一個(gè)消費(fèi)者痛點(diǎn)：洗過的頭發(fā)毛躁、癟塌，缺乏蓬松的活力感，其提煉的”輕盈自然蓬“賣點(diǎn)就很抓人，迅速傳遞出產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)打動(dòng)人心，價(jià)值點(diǎn)在選擇商品時(shí)很關(guān)鍵，一個(gè)價(jià)值點(diǎn)模糊的商品不可能會(huì)賣得好。

n  促銷：

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)新穎的促銷層出不窮，線下門店傳統(tǒng)的堆頭、特陳、特價(jià)、贈(zèng)品，已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的好奇心了。線下的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要求更多的體現(xiàn)與顧客的互動(dòng)，吸引顧客參與，激發(fā)顧客的分享欲，滿足他發(fā)朋友圈、發(fā)微博、上抖音，各種秀一秀的心理。那么供應(yīng)商在選擇商品的時(shí)候就要考察廠家的促銷設(shè)計(jì)能力是否夠強(qiáng)，促銷活動(dòng)的規(guī)劃是否持續(xù)有力，不然光有產(chǎn)品，沒有好的促銷，那也是不夠的。還要綜合觀察廠商的營銷能力表現(xiàn)：對常規(guī)廣告、熱點(diǎn)冠名、微信、微博、抖音、網(wǎng)紅、快閃等等營銷方式的運(yùn)用，這種能力在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代打造爆品非常關(guān)鍵。