黃靜

貨要靠人賣！

隨著直播帶貨的興起，人對(duì)貨的推動(dòng)作用不斷得到凸顯。對(duì)實(shí)體銷售而言，促銷員的臨門一腳至關(guān)重要。促銷員雖然位于銷售鏈條的最底層，但不意味著這個(gè)崗位不重要，不需要專業(yè)管理，恰恰相反，促銷員是一群活生生的各色各樣的人，世上最難做的工作就是管人。要想做通人的工作，就要從“心”入手，促銷員管理的基本原則建議關(guān)注兩點(diǎn)：

一是“定位”——為其“正名”；二是“以人為本”——為促銷員服好務(wù)。

只有先給促銷員“定好位”，才能讓促銷員明白自己工作的意義和重要性；只有堅(jiān)持“以人為本”、“為促銷員服好務(wù)”的思想，才能真正地走進(jìn)促銷員心中。

應(yīng)該要給促銷員專業(yè)定位

在很多人眼中，促銷員處于企業(yè)龐大“金字塔”人員的“塔基”地位。“地位低”、“待遇差”、“壓力大”成了促銷員工作的真實(shí)寫照。在這樣一種生存狀況下，促銷員的自尊心和熱情自然也受到很大影響。

其實(shí)，促銷員對(duì)于企業(yè)形象樹立、品牌文化傳播、終端銷售達(dá)成起著至關(guān)重要的作用。她們就是一線的“戰(zhàn)士”，是需要直面顧客，并和對(duì)手直接較量的。因此，從其在工作中所表現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力，往往可以間接看出一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。

因此，企業(yè)需要從思想上正確認(rèn)識(shí)促銷員崗位，將該崗位納入專業(yè)人才范圍，并對(duì)該崗位實(shí)施專業(yè)等級(jí)認(rèn)定。這里面包含了二層意思：其一，促銷員是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，在選拔上需要設(shè)定相關(guān)指標(biāo)。其二，促銷員不但崗前需要進(jìn)行培訓(xùn)，而且在今后的工作中要不斷地進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和等級(jí)提升，并將考核結(jié)果作為促銷員升遷以及薪資待遇發(fā)放的主要依據(jù)。

促銷員只有明白自己對(duì)企業(yè)的價(jià)值，和企業(yè)對(duì)自己的定位，才會(huì)在思想上產(chǎn)生“我很重要”、“我對(duì)企業(yè)很重要”的觀念，從而能正確面對(duì)公司提出的各種要求，提高服從性。

促銷員管理要“以人為本”

在談起對(duì)促銷員的管理時(shí)，往往許多企業(yè)都走入了“誤區(qū)”。認(rèn)為要想充分調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性，無(wú)非是多給員工發(fā)點(diǎn)錢。事實(shí)上，促銷員的利益需求是多方面的。經(jīng)濟(jì)利益只是利益需求中的一個(gè)部分，對(duì)于促銷員來(lái)說(shuō)，除了收入，也看重企業(yè)對(duì)自己的認(rèn)可，自己在企業(yè)中的發(fā)展以及歸屬感。即使拿著還不錯(cuò)的收入，但感覺(jué)自己就是個(gè)外人，公司沒(méi)拿自己當(dāng)團(tuán)隊(duì)一份子，感受不到公司的關(guān)心、愛(ài)護(hù)，只有冰冷的指令沒(méi)有溫暖的關(guān)懷，這樣的企業(yè)也注定難以打動(dòng)促銷員的心，談何激發(fā)熱情，留住優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人才呢？

促銷員對(duì)企業(yè)的愿望需求，通常有如下幾方面：

l  安全感：基本勞動(dòng)保障（如“五險(xiǎn)一金”）；

l  職業(yè)發(fā)展：通過(guò)等級(jí)評(píng)定激發(fā)促銷員不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)的發(fā)展愿望；

l  經(jīng)濟(jì)效益：通過(guò)設(shè)計(jì)合理的獎(jiǎng)金分配方案，通過(guò)利益趨動(dòng)其工作動(dòng)力；

l  被尊重：在崗位職責(zé)、福利設(shè)計(jì)、日常管理中要把導(dǎo)購(gòu)員視同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一份子，得到應(yīng)有的重視。

因此，在管理促銷員時(shí)，企業(yè)管理者要充分考慮到員工內(nèi)心的實(shí)際需求。將給員工的利益多元化，除了銷售掛鉤的收益，還應(yīng)考慮人性和情感的需求來(lái)設(shè)計(jì)管理細(xì)節(jié)。