海博公司的小蘇這個星期忙的是頭都抬不起來，可是心里卻是喜滋滋的。做為去年分區(qū)銷售最好的業(yè)務員，在年后的表彰會上被宣布晉升為漢口區(qū)的業(yè)務組長，還被分公司經(jīng)理委派到大賣場做年度回顧，這可是一項榮譽，看來經(jīng)理對自己很器重啊，小蘇想到這些格外興奮，渾身都是勁兒，一心撲在公司準備回顧的資料。星期一九點半，開完晨會，小蘇就帶著上周精心準備的三十多張資料直奔A賣場的采購總部。他象往常一樣的讓前臺通知采購員，十多分鐘后采購員出來了。小蘇興奮的說：“我今天來做年度回顧的呢”。滿以為采購會很高興，可是采購員疑惑的望著他“年度回顧？今天做？你們經(jīng)理來了嗎？”“我代表我們經(jīng)理來做”小蘇馬上表白“經(jīng)理休假了，今年的年度回顧我代表?！辈少弳T遲疑了一會兒，“那你等一下”就進了辦公室。小蘇納悶了，以前跟采購員談的挺好的，今天說要做年度回顧，采購員他怎么吞吞吐吐的？又過了十分鐘，采購員出來了，臉上的表情很奇怪“小蘇，你不知道年度回顧的規(guī)矩嗎？” “年度回顧的規(guī)矩”？小蘇楞了，年度回顧不就是把去年的業(yè)績數(shù)據(jù)、促銷合作回顧一遍，把今年的目標交流一下嗎？還有什么規(guī)矩？小蘇跟采購員平常的交情不錯，看小蘇呆鵝樣，就把小蘇拉到談判區(qū)，給他上了一節(jié)“如何作好大賣場的年度回顧”的課，聽完后，小蘇才是恍然大悟，原來這年度回顧還有這么多講究啊，看樣子自己可真是瞎忙乎了一場，回去得趕緊跟經(jīng)理報告，把年度回顧的事兒重新安排，不然還得出岔子。 　　大部分供應商對年度回顧這項工作并不陌生，通常在新年度伊始，根據(jù)供應商對賣場的等級劃分，會選擇一些重點的大賣場安排年度回顧。主要的目的就在于梳理思路、增進了解、通過對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析、合作狀況的回顧，來檢討去年度的主要成績和存在的問題及改善方向，從而制定今年的預期目標和配合重點，遵循的步驟通常是數(shù)據(jù)回顧、問題分析、預期目標、改進方向。目前來說，開展并堅持這項工作的基本上是大的生產(chǎn)廠家，象寶潔、雀巢、聯(lián)合利華等，而本土廠家和經(jīng)銷商很少開展，就是偶爾為之也是簡單粗糙的，在人力安排、內(nèi)容設(shè)置、細節(jié)安排上存在很多問題，根本沒有達到年度回顧的效果。其實這項工作體現(xiàn)了供應商對賣場的重視度，從賣場的角度來說是很歡迎的，但是膚淺、敷衍的年度回顧不僅收不到效果反而會適得其反。很多供應商以為大賣場的人員對每個廠家每個產(chǎn)品都了解都專業(yè)，其實不是的，他們不可能對幾百個廠商的上萬個單品都熟悉，他們也需要供應商的指導意見，幫助他們判斷和決策。年度回顧是一次非常好的互動和專業(yè)指導，操作得好，會收到意想不到的效果。 　　如何做一頓受賣場歡迎的年度回顧大餐？這是個非常值得關(guān)心的問題，下面我們就從年度回顧的要素：人員、時間、地點、內(nèi)容、細節(jié)等幾個方面來談談這個問題。 　　1.年度回顧的相關(guān)人員 　　年度回顧是為了體現(xiàn)供應商對大賣場的重視度，通過詳細的、坦誠的溝通來分析過去提出建議解決問題，從供應商的角度講，年度回顧通常是完整的經(jīng)營情況匯報，涉及到市場、競爭者數(shù)據(jù)，要在一個相對的整體上分析問題，才能提出有說服力的計劃和配合方案，從賣場的角度來說，來做年度回顧的一般是大供應商，對自己的業(yè)績和績效影響很大，平常的溝通大部分是操作人員之間進行的，有必要透過年度回顧了解一下整體狀況，看看有什么問題以及今年他們的重點方案，以判斷今年的表現(xiàn)對自己的影響。因此就會涉及到雙方的配合和資源調(diào)整問題，但是誰有這個能力和權(quán)利？從對談判的把握、綜合素質(zhì)以及資源調(diào)配能力來說，不是業(yè)務員也不是采購員，而是有相應權(quán)限的主管級。而且，參與人員的級別把握分寸也是有講究的。一般來講，賣場會派出部門的采購經(jīng)理，因此，供應商與之對應的應該是區(qū)域（城市）經(jīng)理、業(yè)務總經(jīng)理、KA經(jīng)理等匹配角色，如果廠家的全國銷售總監(jiān)、市場部經(jīng)理則會遇到的是賣場的采購部經(jīng)理。相似的身份才會有相同的對話平臺，也決定著年度回顧的深入程度，也就會有不同的效果。那些派業(yè)務員做年度回顧的，注定是不會有收獲的。 　　這里要說一點的就是，做年度回顧的時候要有激情，要對你的公司有感情，賣場很容易被你的情緒引導，在你的熱烈或冷淡中感受這份年度回顧的價值。 　　2 年度回顧的時間問題。 　　從賣場的銷售特性來看，每年的3、4月是最淡的季節(jié)，因此有“3窮4絕”之說，這個時候，賣場的工作重點是做數(shù)據(jù)分析、營銷策略安排和商品調(diào)整，為五一和夏季銷售做準備，因此相對其他季節(jié)的緊張繁忙來說是較為空閑一點的，這個時候是非常適合做年度回顧的，一來可以有時間有精力細細討論問題，二來可以趕上賣場旺季的營銷策略調(diào)整，為自己爭取更多的資源和主動性。 　　3.　年度回顧的地點問題 做年度回顧通常是供應商到賣場的談判區(qū)去，沒錯，但是要注意，很多賣場的談判區(qū)是分普通區(qū)和貴賓區(qū)的，普通區(qū)很大很雜，供應商的業(yè)務員采購員來來往往，喧嘩吵鬧，而貴賓區(qū)通常是獨立的單間，供采購主管和重要廠商談判的，比較清凈私密。年度回顧會涉及問題分析、競爭者資料、年度目標和資源分配問題，在普通談判區(qū)沒法回避其他廠家，造成資訊流失，而且喧鬧的環(huán)境也影響談判的心情，因此，年度回顧盡量要爭取到賣場的貴賓談判區(qū)。 　4　年度回顧的內(nèi)容問題 　　年度的核心是由回顧的內(nèi)容決定的，如果說年度回顧是一頓美味的大餐，那內(nèi)容就是主料。通常年度回顧的內(nèi)容是由如下幾個部分組成的： 　　1）、經(jīng)營回顧：包括銷售數(shù)據(jù)、成長趨勢、占比趨勢（在公司內(nèi)部、競爭者比較） 　　最好是配以圖表來體現(xiàn)，這樣更直觀。 　　2）、合作回顧：促銷活動及成效、人員配合度等 　　3）、存在的問題和改善方向：要結(jié)合賣場的實際談，切忌不要過多談及其競爭對手的好，要用鼓勵的語氣相信賣場以后會作好。 　　 4）、本年度的預期目標：提供賣場關(guān)心的業(yè)績、毛利、費用投入數(shù)據(jù) 　　5）、促銷計劃支持：這是賣場非常關(guān)心的話題，他們最想看到的是你為他們制定了怎樣的與其他賣場不一樣的計劃，他們在這些計劃中能獲得什么。你趁機可以要求你想要的促銷支持，因為這些計劃是為他們“量身定做”的。 　　6）、新品上市計劃：這個的作用是表明你們公司產(chǎn)品能力的強大，可以為新品上市需求陳列和費用的支持，同時還可以趁機給賣場上一堂產(chǎn)品的專業(yè)課，樹立自己產(chǎn)品專家的形象，用專業(yè)鎮(zhèn)住賣場人員。 　　7）、其他。這個是很靈活的，因需要自行確定，但是要對年度回顧有幫助。我曾經(jīng)見過的一個供應商做的非常好，他首先向我播放了一個幻燈片，是他們的老板通過屏幕表達對賣場的感謝和問候，一開始就營造了一個融洽的氣氛。 　　5.年度回顧的細節(jié)問題 　　俗話說，“凡事預則立不預則廢”，在細節(jié)上的準備是非常關(guān)鍵的，對年度回顧的成效影響也是不容忽視的。細節(jié)的部分我們可以注意幾個方面 　　1）、事先的計劃和通知。按照完整的內(nèi)容準備好了年度回顧的資料以后，業(yè)務員要提前與賣場采購碰面，告知年度回顧的時間、人員和大致內(nèi)容提要，以便采購這邊提前通知經(jīng)理，作好相應準備，同時爭取對方安排貴賓談判區(qū)，這樣大家就可以從容的進入年度回顧的議程而不至于慌亂倉促。 　　2）、使用的工具問題。現(xiàn)在是高科技的時代，先進工具的使用會使年度回顧的質(zhì)量和形象得到有效提升。從前動輒幾十張的A4紙已經(jīng)被筆記本里的PPT取代了，簡單的黑白資料要演變成鮮艷生動的電子圖表。記住，精良的武器是勝利的有利保障，用臺時尚的筆記本會使你的年度回顧精彩許多。 　　3）、匯報人員的安排。雖然年度回顧是由經(jīng)理級在主導，但是匯報不要由經(jīng)理自己做，安排負責這個賣場的業(yè)務主管比較合適，一來是身份的問題二來他是最了解情況的三是有回旋的余地。 　　4）、時間的把握。從效率和節(jié)奏來看，一場完整的年度回顧控制在2個小時內(nèi)比較合理，時間太短溝通不了什么東西，太長容易疲憊，且易陷進某個具體問題的爭論之中，這是非常不合適的。 　　如果精心烹調(diào)，年度回顧會是一道精美的盛筵，為去年畫上圓滿的句號，為今年開啟順利的大門。而且年度回顧的延伸意義還在于可以展示廠家的綜合實力、培訓賣場，樹立產(chǎn)品/營銷領(lǐng)域的專家形象，建立與采購/采購經(jīng)理個人面的良好印象，在溝通的過程中可以留意搜集賣場提供的訊息等等，所以，供應商朋友，在春天來臨的時候，自問一下：年度回顧，你準備好了嗎？　　 　　幾個誤區(qū)： 　　1. 供應商是什么級別的人就應該找賣場同級別的人，不可以越級。比如供應商的業(yè)務人員就不能直接打電話跟采購經(jīng)理確認年度回顧的事項和細節(jié)。那是很不禮貌的。 　　2. 應該提前告知賣場，你要做的回顧的大致內(nèi)容，因為賣場也要準備相應的內(nèi)容，如果你說了賣場不知道的內(nèi)容，他會尷尬，這樣會影響氣氛。 　　3. 年度回顧不是具體的談判，不適宜確定某個具體的案子，賣場不會在年度回顧的時候承諾什么，但是廠商可以把回顧內(nèi)容做備忘錄，記下賣場采購高階的承諾，以利以后的具體談判。 　　4. 賣場的采購高階（高級經(jīng)理/采購總監(jiān)）不是操作者，他不會了解最基層的詳細環(huán)節(jié)和狀況，在沒有數(shù)據(jù)和情況的對比了解下，他不會輕率的答應某個廠商的具體協(xié)議內(nèi)容，他最多只會肯定某個趨勢或方向。實質(zhì)性的更多的有待回顧后的及時跟進落實。 　　5. 不要過分顯露和強調(diào)自己在某個賣場的絕對優(yōu)勢，這樣會加大賣場的危機感，提醒賣場對你的戒備心，賣場是絕對不允許某個廠商有超大的勢力，削弱自己對其的掌控力的，賣場會想辦法削弱廠家的勢力，培植新的品牌和廠商，以維護自己的利益。所謂過分的優(yōu)勢就是劣勢。以我的經(jīng)驗來看，那種前文提到的一個廠商在賣場的銷售占到62%的現(xiàn)象基本是不可能的。那是賣場絕對不允許的。寶潔也才只有分類銷售的30%而已，已經(jīng)是被賣場重點監(jiān)控了。 　　6. 再好的供應商都不是完美無缺的，要學會適當暴露和夸大自己的缺點和不足，這意味著你可以順理成章的提出要求做改善，你什么都做的好，還指望賣場給你什么呢？會哭的孩子才有奶吃，這是一個技巧。 　　7. 利用個人關(guān)系拿到的賣場的絕密資料，是不應該拿出來顯擺的，你可以為自己的策略做參考依據(jù)，但在回顧的時候絕口不能提，要保護資料的提供者，不然會很麻煩。 　　8. 新年度的行動計劃要重點體現(xiàn)出跟其他賣場的不同，一樣的東西沒意思，賣場的虛榮心決定他想看到與眾不同的案子，那樣會滿足他們的期望。