--不學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商不值得同情 前段時間接受東北某電視臺記者的電話采訪,說是某著名外資連鎖賣場在東北的某個門店,因為與供應(yīng)商之間發(fā)生帳款拖欠問題,雙方矛盾激化,導(dǎo)致有數(shù)十位供應(yīng)商圍坐在賣場門口前,拉出”無良賣場,拖欠貨款”、”還我血汗錢”之類橫幅,并與賣場保安人員發(fā)生一些沖突,由經(jīng)濟糾紛問題上升為社會問題。記者問我對這事怎么看？我的回答很簡單,供應(yīng)商們的確很可憐,但是,可憐之人必有可恨之處,為什么這么說呢？ 第一、有沒人拿槍去逼著他們做賣場? 第二、是不是所有的供應(yīng)商都結(jié)不出來款? 第三、供應(yīng)商都很清楚自己款結(jié)不出來的真正原因嗎? 第四、在賣場合作前,考慮過結(jié)算問題嗎?有預(yù)防措施嗎? 第五、除了傻待在賣場門口,就沒有別的辦法要回貨款了嗎？ 按照筆者的經(jīng)驗,當(dāng)前有九成以上的供應(yīng)商(經(jīng)銷商)在對賣場一知半解的情況下就開始了和賣場的合作。知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝,這是一個基本的商業(yè)原則,在尚不清楚對方,不了解對方的情況下,就展開與對方的商業(yè)合作,吃虧自然也是再所難免的事情了。為什么現(xiàn)在零供矛盾糾紛這么多,問題也就是出在這里,或者更進一步的說,問題出在供應(yīng)商身上,出在供應(yīng)商不肯學(xué)習(xí)的這個點上。 1.為什么要了解現(xiàn)代零售商,并學(xué)習(xí)與其合作的知識? 現(xiàn)代賣場是個規(guī)范化、科學(xué)化的商業(yè)機構(gòu),雖然最終的目的取向是贏利,但其對利潤的賺取方式卻各有不同。表面上看起來,賣場是通過商品的銷售來獲取利潤,其實,這只是賣場獲取利潤最簡單的形式而已,目前在國內(nèi)從事零售行業(yè)的企業(yè)或是投資機構(gòu),主要是通過以下這幾種形式賺取利潤的: A:賺取商品零售的差價利潤,這是賣場最簡單也是最基礎(chǔ)的一種贏利形式。 B:利用眾多供應(yīng)商的結(jié)算帳期,賺取現(xiàn)金流,為集團的其他產(chǎn)業(yè)提供資金周轉(zhuǎn)服務(wù)。 C:將商品的零售利潤作為賣場的運行成本費用,重點以供應(yīng)商所交納的各項銷售費用作為贏利來源。 D:利用零售數(shù)據(jù)分析研究某些類別的高利潤商品,然后以代工的形式進行委托生產(chǎn),發(fā)展到一定程度時,直接進入生產(chǎn)領(lǐng)域,由零售進軍介入到生產(chǎn)領(lǐng)域。 E:提前購買下賣場周圍的物業(yè),利用賣場所具備的客流提升功能,炒熱本地的房產(chǎn)價格,再將前期購進的周邊房產(chǎn)物業(yè)賣出，賺取房地產(chǎn)的增值利潤。 與賣場做生意,首先一定要掌握這家賣場的贏利方式,若是這家賣場以賺現(xiàn)金流為主,那么就要特別留意帳期上的談判；若是重點賺取供應(yīng)商銷售費用的賣場,則要留意費用方面的合作條款；若是這家賣場把贏利重心是放在房地產(chǎn)增值和進入生產(chǎn)領(lǐng)域的話,那么,作為供應(yīng)商則完全可以從另外的角度展開與賣場的合作。 當(dāng)然,賣場的贏利取向還只是賣場高層的工作指導(dǎo)方針,作為供應(yīng)商,與賣場高層打交道的機會少,主要還是與賣場的中低層交往較多,而賣場的中低層又有著與賣場高層不一樣的工作目標(biāo)取向。例如商品/采購部門關(guān)心的是商品的價格和各商品類別的贏利率,運營部門則關(guān)心商品的銷售競爭力和損耗率。 總而言之，從賣場的高層,各類部門,各類員工都存在不同的工作目標(biāo)取向,林林總總加起來,與賣場合作得具備各色各樣的合作模式和方案,而當(dāng)前絕大多數(shù)經(jīng)銷商把賣場看作是單一化的,用一套模式去面對各種類型的賣場、相差各異的賣場部門和員工,處處碰壁吃虧,也是很正常的事情了。我們舉個很簡單的例子,關(guān)于數(shù)據(jù)的運用，越大的賣場對數(shù)據(jù)就越重視,核心收費標(biāo)準(zhǔn)也好,評判商品與供應(yīng)商也好,都要依據(jù)數(shù)據(jù)說話的,而經(jīng)銷商極少看重這些數(shù)據(jù),只會向賣場的采購抱怨,倒苦水,哭窮,甚至威脅,這些都沒有用的,真正對談判有促進作用的,就是數(shù)據(jù)及其相關(guān)分析結(jié)果,但是,有幾個供應(yīng)商具備數(shù)據(jù)分析能力的? 2.為什么供應(yīng)商(經(jīng)銷商)不肯學(xué)習(xí)呢? 在現(xiàn)代賣場沒有出現(xiàn)前,經(jīng)銷商群體所接觸到的客戶群體主要是廠家和當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)批發(fā)零售客戶,面對這兩類客戶時,經(jīng)銷商的地位都相對較高,廠家有求于經(jīng)銷商,當(dāng)?shù)氐亩蛡鹘y(tǒng)零售商也是有求于經(jīng)銷商,至少大家地位是平等的,合作方式和內(nèi)容也較為簡單,尤其是作為生產(chǎn)廠家,是求著經(jīng)銷商的,自然不需要經(jīng)銷商去刻意的了解和學(xué)習(xí)廠商之間的合作知識,長此以往,經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣了這種沒有學(xué)習(xí)必要的合作環(huán)境。 而賣場則不一樣,很少見賣場求著經(jīng)銷商供貨的,地位的不對等,決定了學(xué)習(xí)的必要性。這就像生活中男追女,女性占主導(dǎo)優(yōu)勢,所以我們看到許多指導(dǎo)男追女的書籍,卻很少看到指導(dǎo)女追男的書籍。經(jīng)銷商在面對新生的賣場時,還是習(xí)慣性的按照以往的商業(yè)思維方式來考慮與賣場的合作問題,很少想到要去學(xué)習(xí)了解賣場.主要原因也就是歷史的成功經(jīng)驗在主導(dǎo)著經(jīng)銷商的思想,許多經(jīng)銷商老板自認(rèn)為自己有這么多年的商業(yè)經(jīng)驗,那么多大品牌大廠家,不都是被我搞定了, 做賣場有什么難的？自然也就不會想到去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)如何去了解賣場,以及與賣場展開合作的知識. 教育不能取代經(jīng)驗,經(jīng)驗也不能取代教育,賣場是新生事物,加之與經(jīng)銷商之間的地位商處在不對等的階段,學(xué)習(xí)是必須的, 3.供應(yīng)商不肯學(xué)習(xí)帶來的的后果是什么? 筆者認(rèn)為,在沒有充分學(xué)習(xí)了解賣場的前提下,就去與賣場合作,無異于拿雞蛋去碰石頭。第一,不知道賣場的核心需求在那里,經(jīng)銷商沒法通過滿足賣場的核心需求來實現(xiàn)與賣場的優(yōu)良合作。第二,更不知道賣場的薄弱環(huán)節(jié)在那里,沒法牽制或是在一定程度上控制賣場,只有伸著腦袋被賣場宰?，F(xiàn)在許多經(jīng)銷商受制于賣場,那是因為經(jīng)銷商只是拿商品在與賣場合作,在商品合作的層面,賣場具備強大的優(yōu)勢,基本上是想怎么玩經(jīng)銷商就怎么玩經(jīng)銷商,所以說經(jīng)銷商是拿著雞蛋往石頭上碰。其實任何商業(yè)機構(gòu),只要有其強勢的一面,也就必然有其薄弱的一面，作為經(jīng)銷商,你知道賣場的薄弱環(huán)節(jié)在那里嗎?知道賣場的死穴和命門在那里嗎?不掌握這些東西,你的貨款又怎么能順利結(jié)算的回來呢?居高不下的銷售費用又如何才能降下來呢?如何才能獲得與賣場高層的會面機會呢？ 在以前,經(jīng)銷商所接觸到的最先進的商業(yè)形態(tài)就是廠家了,部分經(jīng)銷商對廠家有些了解,自認(rèn)為就已經(jīng)了解到了最先進的商業(yè)形態(tài)了,可賣場的復(fù)雜程度數(shù)倍于廠家,這只因為賣場往往要同時容納上萬種單品的經(jīng)營,必然造成了其營運和管理方面的高度先進,而廠家一般也最多有個上百個單品而已,兩者的經(jīng)營復(fù)雜程度自然不可相提并論。 作為經(jīng)銷商,面對客戶的不同,就必然要求所采取的方式不同,過去對應(yīng)廠家的簡單模式來對應(yīng)當(dāng)今的復(fù)雜的賣場,必然是要遇到這樣或是那樣的問題。根本上解決這些問題的辦法只有學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)決定進步,以往的成功經(jīng)驗只能代表過去,現(xiàn)代賣場的市場份額占比正在日益增加,作為經(jīng)銷商,必須迅速且系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與賣場合作的相關(guān)知識，這也是對自己贏利和未來發(fā)展的保障。