廠家如何操作從“直供”轉(zhuǎn)換到經(jīng)銷(xiāo)商模式 在渠道扁平化的浪潮中，很多企業(yè)都選擇與終端做直供，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，操作成本的加大，管理難度的復(fù)雜化，越來(lái)越多的廠家開(kāi)始認(rèn)識(shí)到要回歸渠道經(jīng)營(yíng)，將終端作業(yè)權(quán)重新下放給經(jīng)銷(xiāo)商。由原先的“廠家直供”轉(zhuǎn)到由經(jīng)銷(xiāo)商代理，這種渠道經(jīng)營(yíng)模式的重大改變，不光會(huì)涉及到廠家工作重心的轉(zhuǎn)向，還關(guān)系到廠家與賣(mài)場(chǎng)合作關(guān)系的轉(zhuǎn)移。這也是目前令許多廠家十分頭痛的問(wèn)題之一。一來(lái)，操作起來(lái)很復(fù)雜；二來(lái)，或多或少會(huì)對(duì)廠家現(xiàn)有的銷(xiāo)售造成影響；三來(lái)，一些經(jīng)銷(xiāo)商不愿意接手。就像任何一個(gè)社會(huì)轉(zhuǎn)型期，都必將伴隨著巨大的“陣痛”一樣。廠家經(jīng)營(yíng)模式的重大轉(zhuǎn)變，也必然要經(jīng)歷脫胎換骨，才能重獲新生！ 　　廠家經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變時(shí)，必需要考慮的問(wèn)題 　　• 價(jià)格體系問(wèn)題 　　廠家經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，最大的影響就是會(huì)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格體系造成沖擊，從而影響市場(chǎng)零售價(jià)。價(jià)格因素對(duì)于渠道經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)十分敏感的話(huà)題。如何在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，不影響現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)格體系？廠家直供價(jià)格體系與經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格體系之間該如何協(xié)調(diào)？是每一個(gè)廠家都不得不面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)！ 　　• 遺留庫(kù)存問(wèn)題 　　通常說(shuō)來(lái)，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的重大轉(zhuǎn)型之前，首先要解決的就是市場(chǎng)遺留庫(kù)存問(wèn)題。由于渠道模式變化會(huì)讓價(jià)格體系發(fā)生重大變化，會(huì)讓一些庫(kù)存商品成了包袱。所以，廠家必須在轉(zhuǎn)移市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，妥善解決好這些遺留庫(kù)存。究竟是全部退回給廠家，還是直接轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商，還是直接在賣(mài)場(chǎng)清理掉，廠家必須拿出果斷的處理意見(jiàn)。 　　• 帳款問(wèn)題 　　在廠家將經(jīng)營(yíng)權(quán)移交給經(jīng)銷(xiāo)商前，一定要把前期的帳款問(wèn)題處理好。免得給經(jīng)銷(xiāo)商留下一個(gè)“爛攤子”！別給一些賣(mài)場(chǎng)借機(jī)鉆廠家的“空子”——拖、賴(lài)帳款。所以，在進(jìn)行業(yè)務(wù)交接時(shí)，廠家最好是將與賣(mài)場(chǎng)的前期帳款結(jié)清后，再轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商。 　　• 費(fèi)用問(wèn)題 　　在和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)交接前，廠家應(yīng)把自己前期在大賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用情況向經(jīng)銷(xiāo)商做個(gè)說(shuō)明。讓經(jīng)銷(xiāo)商了解這家賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用狀況，當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)這是以前的情況，不代表以后的水平，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商自己提高控制費(fèi)用的能力。尤其是過(guò)渡期的費(fèi)用該怎么算得向經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)明白的交待。 　　經(jīng)銷(xiāo)商的挑選 　　既然決定要轉(zhuǎn)換成經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)，那就要用心來(lái)挑選經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)合生意觀念、人員操作水平、市場(chǎng)作業(yè)能力、客情關(guān)系、資金實(shí)力等等因素，來(lái)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，找經(jīng)銷(xiāo)商就象找保姆，要是找了合適的保姆，孩子就會(huì)照顧得很好，健康成長(zhǎng)，欣欣向榮，反之亦然?！　? 接手經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮？——能否賺錢(qián)？ 　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，接管廠家直供業(yè)務(wù)，可不是“學(xué)雷鋒”，而是自己生意的一部分。既然是做生意，贏利才是關(guān)鍵。這接到手的生意，究竟能不能給自己賺錢(qián)？自己能從中賺多少？這才是經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的，也是要考慮的問(wèn)題！所以，在接手廠家生意前，經(jīng)銷(xiāo)商大都會(huì)對(duì)廠家做以下幾方面考查： 　　• 經(jīng)銷(xiāo)合同的條件 　　經(jīng)銷(xiāo)商與廠家做生意，首先就要看廠家給出的經(jīng)銷(xiāo)政策是否對(duì)自己有吸引力？廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力怎么樣，結(jié)算方式是否合理，物流和配送是否具備優(yōu)勢(shì)，對(duì)自身資金、配送實(shí)力有什么要求？如果廠家的合同條件很優(yōu)惠，那經(jīng)銷(xiāo)商能不能順延享受？如果廠家開(kāi)出的條件不能吸引他，經(jīng)銷(xiāo)商自然是不會(huì)接受的。 　　• 經(jīng)銷(xiāo)的價(jià)格體系 　　廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格體系，將直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商是能否有錢(qián)賺？以及贏利多少的問(wèn)題。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)原則問(wèn)題。因?yàn)?，價(jià)格優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)會(huì)是經(jīng)銷(xiāo)商在選擇合作伙伴時(shí)最為看重的要素之一。所以廠家制定的經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格體系，是否有利于經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)操作？該價(jià)格體系與現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格體的是是否有沖突，會(huì)影響到市場(chǎng)零售價(jià)格的波動(dòng)？是經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)注的問(wèn)題之一。 　　• 費(fèi)用如何“分?jǐn)偂保? 　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，廠家終端的操作的力度也是其關(guān)心的內(nèi)容之一。廠家對(duì)終端市場(chǎng)有無(wú)投入，廠家終端的操作的復(fù)雜程度，以及終端操作成本的高低，都會(huì)直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的終端銷(xiāo)售盈利能力。所以，對(duì)于終端市場(chǎng)操作的費(fèi)用如何“分?jǐn)偂?？廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在其中的責(zé)、權(quán)、利是什么，必須給予以明確?！　? 　　如何交給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)干凈的“攤子”？ 　　誰(shuí)都希望干干凈凈地接手一項(xiàng)新業(yè)務(wù)。對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，獲得廠家商品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，意味著自己的又一個(gè)生意來(lái)源。誰(shuí)都希望自己接手的生意是清楚明白的。因?yàn)?，這直接關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)生意的贏利水平。如果自己接手的是一個(gè)“爛攤子”，自然會(huì)影響操作信心，其贏利能力也會(huì)大打折扣。所以對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，在把自己產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商前，先得學(xué)會(huì)“包裝”自己的品牌和產(chǎn)品，給經(jīng)銷(xiāo)商信心和希望。 　　• 通過(guò)有吸引力價(jià)格政策來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商 　　價(jià)格永遠(yuǎn)會(huì)是商人最關(guān)注的一個(gè)首要因素。價(jià)格體系對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的吸引力，將直接決定經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意拿下廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。具體說(shuō)來(lái)，也就是體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和零售價(jià)格間如何拿捏。廠家在設(shè)計(jì)新的價(jià)格體系時(shí)，應(yīng)充分考慮到經(jīng)銷(xiāo)商能夠從中獲得多少利潤(rùn)。在確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)的基礎(chǔ)上，其市場(chǎng)零售價(jià)是否與現(xiàn)行價(jià)格有沖突？當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)有限時(shí)，廠家如何通過(guò)設(shè)計(jì)其他的利潤(rùn)形式來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)獲取？事實(shí)上，渠道模式的轉(zhuǎn)換是價(jià)格體系調(diào)整的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 　　• 合同條件的政策 　　經(jīng)銷(xiāo)合同談判也是十分重要的一點(diǎn)。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，自己與經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)合同，從調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的角度看，當(dāng)談判給經(jīng)銷(xiāo)商更大的彈性空間時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性會(huì)更大，經(jīng)銷(xiāo)商積極性高就意味著他會(huì)認(rèn)真去做你的產(chǎn)品，受益者還是廠家。所以，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)硬性的條款，把賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和效能水平做為要求比較貼合實(shí)際。 　　• 庫(kù)存及時(shí)清理 　　渠道模式的轉(zhuǎn)變是以庫(kù)存歸零為標(biāo)志的，把一些前期的麻煩處理好，經(jīng)銷(xiāo)商才可能更快地進(jìn)入角色。否則，在經(jīng)銷(xiāo)商剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，很可能會(huì)影響到經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的磨合期增長(zhǎng)，并很可能影響到廠家銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。