黃靜 常規(guī)說來，廠家業(yè)務(wù)員在與賣場采購建立關(guān)系中，錢是一種最常見，也是最有效的溝通“武器”。在許多業(yè)務(wù)員看來，“有錢能使鬼推磨”。要想搞定采購，最簡單、最有效的方法就是用錢來收買采購。從短期的效果上看，錢也許的確可以起到某種立竿見影的效果，但是從長遠的角度考慮，錢卻并非最好的方法。而且，單純地依靠物質(zhì)利益來拉攏采購，很可能會給雙方未來的合作留下諸多隱患。 一、用錢來打動采購，都有哪些弊端 1．錢不是萬能的 在經(jīng)濟社會，錢的作用自然不可忽視。人的行為動機，很大程度上還是受物質(zhì)利益的驅(qū)使。這當然給一些組織和個人，為實現(xiàn)自身的利益，提供了有效的武器和某種“捷徑”。但我們也要看到，錢并不是萬能的，片面地以錢作為拉攏采購的手段，也只能解決一時的問題，卻并不能解決雙方長久合作的問題。一方面，一味靠物質(zhì)利益來拉攏采購，并不能建立采購對供應(yīng)商的忠誠度，一旦出現(xiàn)更好的利益組合，采購便會重新審視與供應(yīng)商的關(guān)系。畢竟，人的欲望是無止境的，采購也一樣。形象地說，采購就像是一個被寵壞的孩子，供應(yīng)商一味地通過糖果——物質(zhì)利益來引誘，最終會導(dǎo)致采購物質(zhì)欲望的過度膨脹。另一方面，供應(yīng)商拉攏采購的目的是為了在合作中更好地實現(xiàn)“贏利”。就像在釣魚時放下的魚餌，目的是為了釣起更大的魚。一旦魚餌的投入超過釣魚給自己的利潤回報，這種釣魚方式便會立即終結(jié)。 2．不同的采購，需要不同的利益形式 每一個采購都是一個獨立的個體，都有著不同于其他采購的獨特個性。這種個性反應(yīng)在需求上，則體現(xiàn)出不同的利益形式。例如，對于那些剛?cè)氩少徯袠I(yè)的新人來說，幫助其提高賣場操作經(jīng)驗，并及時化解出現(xiàn)的矛盾來建立采購對自己的好感，遠比通過錢來拉攏采購更為有效。而那些處于上升期的采購，幫助其建立更適合其職業(yè)發(fā)展的人脈網(wǎng)絡(luò)，幫助其奠定在行業(yè)中的口碑和地位，遠比通過錢來打動采購更讓其銘記。所以說，采購的利益形式有很多，針對不同的采購要實施有針對性的利益組合形式。即便是同一個采購，在不同的發(fā)展階段，也要注意調(diào)整對其的利益組合形式，而絕不能把利益組合形式單一化！ 二、除了錢，還有哪些方法能夠打動采購 在與采購的合作中，錢是一種比較常見的利益驅(qū)動元素，但即便是通過錢來建立與采購的關(guān)系，也必須配合其他的輔助利益形式，盡可能將給采購的利益復(fù)合化。只有這樣，才能建立起與采購更牢固、更持久、更健康的合作關(guān)系。 1．給采購安全感 對于大多數(shù)采購來說，由于特殊的身份，自己常常會成為眾矢之的。賣場中不知有多少雙眼睛在“盯”著自己。因此，要想保住自己手中的“飯碗”，獲得某種職業(yè)安全，就必須樹立起潔身自好的品性。因此，供應(yīng)商在與采購交往時，就必須注意時時維護采購的這種公眾形象。切不可在人前說一些對采購不利或者過分親熱的話，做一些容易讓人引起想法的事情出來。即便要拉攏采購，也要采取隱蔽的手法。只有這樣，采購才敢于接受你給的“利益”。否則，你的舉動很可能把采購嚇跑，甚至不敢再與你交往下去！ 2．關(guān)心采購個人 任何個體，從內(nèi)心來說都是希望別人來關(guān)心自己的，采購也不例外。作為供應(yīng)商更應(yīng)該多關(guān)心采購，了解采購的工作壓力、生活壓力以及采購的一些個人身體情況，適時地關(guān)心一下采購。這些看似很細微的舉動，對于采購來說還是很受用的。正所謂“不打笑臉人”，即便采購知道你對他有所求，但是對于你的關(guān)心，也是不會拒絕的。在生活中，這樣的例子舉不勝舉。談戀愛便是一個，一見鐘情式的愛情在生活中畢竟是少數(shù)，大多數(shù)的婚姻都是被追求者的關(guān)心和體貼打動的。因此，各供應(yīng)商建立一個采購的個人檔案，在其中詳細地記錄下該采購的生日、個人習(xí)慣、興趣愛好，以及身體狀況和合作狀況。讓業(yè)務(wù)員將這些信息熟記在心，以便與之溝通時，能夠更體貼、更人性化一些。比如，知道采購喜歡吃哪一類菜，在點菜時注意采購的口味和就餐習(xí)慣；了解采購的身體狀況，適時短信提醒；在采購的生日或特殊的紀念日，以獨特的形式表示祝賀等……采購也是人，也是可以在關(guān)心中被打動的。 3．幫采購做成績 關(guān)心是一種利益形式，幫助采購做業(yè)績更是一種給采購的利益形式。大多數(shù)采購對于自己職位的穩(wěn)定都是極其看重的。要想坐穩(wěn)采購這把“交椅”，并得到穩(wěn)步提升，就必須拿出具有說服力的“業(yè)績”來。畢竟，賣場是最看重個人業(yè)績的。再好的私人關(guān)系，總是不出業(yè)績也很麻煩。因此，這就需要供應(yīng)商業(yè)務(wù)員及時了解采購當前都有哪些工作壓力，這些壓力哪些是與自己有關(guān)的，自己又能從哪些方面來幫助采購減輕工作壓力，提升業(yè)績。一旦自己的良苦用心被采購接受，你必將會成為采購眼中不可或缺的一個供應(yīng)商。再強大再刁鉆的采購也是需要業(yè)績的，這是他安身立命的基礎(chǔ)。 4．幫助采購成長 任何一個采購都會面臨一個職業(yè)發(fā)展的問題。無論是處于剛?cè)胄械摹靶氯思壊少彙?，還是具一定資歷的“江湖級采購”，都需要成長?！俺砷L”一詞在職場，就意味著個人的發(fā)展空間和晉升空間。每一個大賣場的采購，都是希望能夠在自己的崗位上得到成長的。但一個現(xiàn)實的問題是，成長是需要付出代價的。作為供應(yīng)商，你能夠在采購的成長中起到一個什么樣的作用？許多經(jīng)驗都是可以直接從過來人那里學(xué)到的，并不一定要我們再重走一遍前人的老路。因此，幫助采購成長的一個最簡單方法，就是適時給采購一些忠告，讓采購在自己的職業(yè)發(fā)展中少走彎路，并利用自己的人脈和資源幫助采購?fù)ㄟ^走“捷徑”實現(xiàn)個人職業(yè)的發(fā)展。職場的寶貴經(jīng)驗，對于任何一名采購來說，都將是一筆寶貴的財富。當你成為這個財富的提供者時，自然就與其他供應(yīng)商的地位不一樣了。 5．樹立你的偶像特質(zhì) 對于絕大多數(shù)人來說，對“偶像”這個詞都不會陌生。在大多數(shù)人眼中，偶像因為具有某種特點而討人喜歡。其實，與賣場的生意，就是與賣場里的各種人物打交道，而人是感性的，會喜歡某些人也會討厭某些人。采購每天要見很多供應(yīng)商，與形形色色的供應(yīng)商代表打交道，自然也會喜歡某些供應(yīng)商，也會不喜歡某些供應(yīng)商。重要的是，作為供應(yīng)商代表的你，有沒有根據(jù)你所接觸的不同采購，刻意打造自己討人喜歡的一面。不漂亮卻可以讓自己有氣質(zhì)，沒氣質(zhì)卻可以讓自己有知識，沒知識卻可以讓自己有見識?？傊?，要記住，采購也是普通人，也有感性的愛憎，而你要學(xué)會讓自己討人喜歡，這是會為自己加分的。很多時候，僅僅因為你比較討采購歡心，就比對手多了幾分機會。 文章摘選自作者圖書《從0開始做賣場》，更多關(guān)于賣場操作的知識詳見圖書