黃靜 對于供應商來說，與采購談判遇到的一個很大障礙便是信息的不對稱。由于受自身實力所限，在信息的獲取方面，供應商自然不具備多少優(yōu)勢，也不及大賣場“專業(yè)”。（賣場采購身后有一個龐大的信息平臺支撐著的）賣場出于競爭和自我保護的需要，往往會對供應商進行信息封鎖。這種信息上的“不對稱”，不光會影響雙方在談判中的地位，甚至還會對供應商的決策造成誤導。 所以，供應商在與采購談判前，必須做好各項準備工作。在進行談判準備工作當中，尤以那些對供應商有利的銷售數(shù)據(jù)的收集最為重要。雖說供應商大都有自己的銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，但這些數(shù)據(jù)由于也只局限于品牌自身，缺乏在同類商品中的橫向比較。比如，自己在同類商品中的市場份額占比，以及其他品牌在賣場內部的銷售排名等。導致供應商在與賣場采購談判時，往往顯得底氣不足。因此，供應商要想爭取在談判中的主動權，就得想方設法通過各種渠道獲取賣場數(shù)據(jù)。 賣場數(shù)據(jù)，對于供應商意味著什么？ 從根本上講，任何組織間的交往和合作都不可能是絕對平等的。其中一方，總會想方設法爭取自己在合作中的優(yōu)勢地位。經濟組織之間的合作更是如此。而要想確保自己在合作中的優(yōu)勢地位，首先就得讓自己掌握在信息上的優(yōu)先權，讓自己具備掌控全局的能力。對于供應商來說，如果能夠在談判前獲取到賣場的內部數(shù)據(jù)，不光能夠幫自己能制定出有針對性的談判策略，還能把握自己在談判中的主動權。 l 更了解情況,心里更有底 對于大多數(shù)處于弱勢地位的供應商來說，要想在談判中做出正確的判斷，就得提前了解 自己在賣場里的真實情況，對手的實際表現(xiàn)，采購對自己的談判預期和談判底限。只有做到心中有數(shù)，才可能遇事不驚。 l 提高方案的貼合度 對于供應商來說，所謂最佳的談判條款，并不是指與自己利益預期相一致的合作條款， 而是與采購對自己談判預期貼合度高的合作條款。而要想知道自己的談判條款是否與采購預期相貼合，首先就得先了解采購對自己的談判預期。 l 給得適度,避免不必要的損失 形象地說，談判是一個“討價還價”的過程。供應商要想在與采購的“討價還價”避免 不必要的利益損失，就得掌握情報打探底限。只有掌握了對方的談判底限，自己才能夠把握好讓步的“尺度”。 l 體現(xiàn)自己的專業(yè) 供應商在談判前準備得越充分，采購越不敢“忽悠”你，你在采購心目也才越專業(yè)。對 于采購來說，他們對那些訓練有素、專業(yè)的供應商是心有敬意的，不學無術的“草包”怎么能得到對手的重視呢。 供應商如何才能獲取賣場數(shù)據(jù)? 對于許多供應商來說，大賣場就像是一個“信息平臺”。從中獲取供應商所需要的銷售數(shù)據(jù)，也是供應商與賣場合作的一個基本前提和理由。雖說大賣場本身并沒有義務向供應商提供其所需的數(shù)據(jù)和資料。但是，大賣場的運作畢竟是通過其內部的每一個機體——員工，來實現(xiàn)的，是人就有辦法搞定。作為供應商，身處大賣場這個“江湖”，要想獲取自己所需的數(shù)據(jù)，自然得采取一些手段。 公共渠道 l 各類資訊網站。如，聯(lián)商網、EMKT等。 l 政府/行業(yè)報告。每個年初，政府都會公布上年度的行業(yè)分析報告，市場新的發(fā)展動向，還有很多行業(yè)總結，日化行業(yè)、酒水等。 賣場渠道 l 與采購的溝通：賣場采購背后都是有著一個龐大的信息平臺為其服務的。所以，采購手上往往掌握有大量的信息。供應商要想獲取這些信息，當然要搞定采購。讓他自愿為你提供數(shù)據(jù)，方法有很多，不贅述。 l 門店相關人員的溝通：不光采購手上掌握有大量信息，門店內部的其他崗位也同樣掌握有這些信息。比如，庫管手上就掌握有產品的發(fā)貨頻率、產品耗損，以及產品流轉情況的數(shù)據(jù)。再如，收銀組手上掌握有貨品查詢權力。能夠及時根據(jù)賣場所需，抽調出最新的銷售數(shù)據(jù)。不要在一個人身上吊死，多找些人，多些渠道。 l 促銷人員：促銷人員手上不光掌握有自己品類的銷售數(shù)據(jù)，由于他們成天在賣場工作。與其他競爭品牌的促銷人員十分熟悉。彼此信息的交流也十分密切和自然。從他們身上，不光能夠了解到競爭品牌的銷售數(shù)據(jù)，還能了解到最新的競品促銷手段。