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黃靜:好陳列被買斷,該怎么辦?
2016-01-20 40831
作者:黃靜 案例: 商超賣場中酒水出現(xiàn)一種情況,讓供應(yīng)商十分困惑。就是有些實(shí)力強(qiáng)大的一線品牌商花高價(jià)買斷貨架,買斷陳列面。而賣場也趁機(jī)將陳列面進(jìn)行拍賣,在哄抬之中,賣場陳列面被抬高到離譜的地步。這種情況下,沒有買斷陳列面的二三線品牌,不知道如何應(yīng)對(duì),該怎么辦? 這不是簡單的二三線品牌如何應(yīng)對(duì)的問題。實(shí)際上,大賣場(特別是主流國際大賣場)并不主張完全意義上的拍賣貨架,因?yàn)檫@樣會(huì)打破賣場商品的結(jié)構(gòu),商品是有各自的不同屬性的,并且在大多數(shù)時(shí)候消費(fèi)者是依據(jù)商品的屬性來挑選和購買的。但是出于費(fèi)用的考慮,有些門店偷偷將第一陳列、第二陳列進(jìn)行買斷或拍賣,這種情況是有的。因此,拍賣陳列面并不是賣場分配陳列資源的常態(tài)行為,供應(yīng)商應(yīng)該理性對(duì)待這個(gè)問題。不要陷入搶奪第一陳列的怪圈當(dāng)中,要弄清楚賣場是不是真的要拍賣貨架,很多時(shí)候,賣場不過是放風(fēng)出來,讓供應(yīng)商哄搶,變相要錢。從本質(zhì)上來說,賣場玩的就是造成供應(yīng)商你爭我奪的游戲,如果大家都不接受這個(gè)游戲規(guī)則,游戲自然就沒得完了。供應(yīng)商要權(quán)衡值不值得競拍,該不該花這筆錢?花了有沒有效果?采用高額費(fèi)用,讓陳列費(fèi)用節(jié)節(jié)抬高。表面看,這是用高投入換取獲取更大的利益,但在實(shí)際銷售中并非如此。不過,有兩種情況就要力爭最好的陳列位置,一、廠家支持,廠家處于戰(zhàn)略目的要花錢做市場,經(jīng)銷商何樂不為呢?二、策略性的打壓競爭對(duì)手,如果你跟某個(gè)對(duì)手咬得很緊,或者基于跟賣場的深度合作,如果競爭對(duì)手參與競拍,那就一定要想辦法把陳列資源搶到手,壯大自己,抑制對(duì)方。無論處于什么目的,在陳列這個(gè)問題上不是不可以花錢,而是要衡量和核算回報(bào),切不可以只是為了爭口氣,做生意需要的是多點(diǎn)理性少點(diǎn)沖動(dòng)。 對(duì)于那些沒有搶到最好陳列的供貨商,也不要?dú)怵H,可以暗暗做些“專業(yè)”的活,或許能找到絕處逢生的機(jī)會(huì)。關(guān)注那些買到陳列面的產(chǎn)品銷量,和賣場里同類商品銷量做對(duì)比,幫助賣場把占用優(yōu)勢資源卻沒有好銷量的產(chǎn)品抓住來,用數(shù)據(jù)事實(shí)提醒賣場去調(diào)整,占著茅坑不拉屎的被干掉了,你不就有機(jī)會(huì)了嗎?當(dāng)然,分析銷量的目的,是找對(duì)方的不足,從而讓賣場對(duì)陳列面重新作調(diào)整,如果對(duì)方做的很好,則這個(gè)分析報(bào)告你自己掌握就行了,留著提醒自己更努力。主陳列搶不到,就開發(fā)多點(diǎn)陳列,多做活動(dòng),值得注意的一點(diǎn)是,在你沒有最好陳列位置的時(shí)候也要體現(xiàn)出積極做業(yè)績的表現(xiàn),讓采購能感覺得到你一直在努力,用你的堅(jiān)持和積極打動(dòng)他。誰會(huì)喜歡一個(gè)消極、自暴自棄的合作伙伴呢?
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