采購強(qiáng)勢(shì)背后的秘密 大賣場(chǎng)問題研究者/黃靜 采購=強(qiáng)勢(shì)，這個(gè)邏輯似乎已經(jīng)是廠家公認(rèn)的真理，放眼看過，在采購的群體里，的確是強(qiáng)勢(shì)的占據(jù)了大多數(shù)，搞得很多廠家要是碰到個(gè)把風(fēng)格不強(qiáng)勢(shì)，甚至輕言細(xì)語笑瞇瞇的采購，硬是感覺碰到了鬼，不定會(huì)背脊冒汗：到底要干什么？我都習(xí)慣了怎么應(yīng)付強(qiáng)勢(shì)的采購，您這是用的那一招？ 本人曾經(jīng)專門撰文分析采購為什么會(huì)那么強(qiáng)勢(shì)，據(jù)說同意者不在少數(shù)。其實(shí)，我只說了表面，或者說只說了一半，今天就是接著上次且聽下回分解來的：采購強(qiáng)勢(shì)背后的秘密。 因?yàn)椴欢?，所以?qiáng)勢(shì) 因?yàn)楹芏詮?qiáng)勢(shì) 都說無知者無畏，因?yàn)椴恢谰蜎]有標(biāo)準(zhǔn)，沒有框框的束縛，沒有應(yīng)該這樣，不應(yīng)該那樣的約束。所以，就天馬行空，想怎么說就怎么說，想怎么要就怎么要，什么過分不過分，離譜不離譜，能要不能要，不管，不知道，就是要！要的理直氣壯，要的豪情滿懷，我是采購，我怕誰？ 可愛的菜鳥因?yàn)椴欢詮?qiáng)勢(shì)，可怕的老江湖采購，因?yàn)楹芏?，愈發(fā)強(qiáng)勢(shì)，你怎么玩，他很清楚，怎么要到你心服口服，他玩的爐火純青，跟這種人打交道，對(duì)于游戲規(guī)則，你不得不服從，讓你給什么，如何讓你給，他太懂了，這種人的強(qiáng)勢(shì)，常常是威而不怒，綿里藏針的。 因?yàn)楹ε?，所以?qiáng)勢(shì) 因?yàn)椴慌拢詮?qiáng)勢(shì) 有句話叫外強(qiáng)中干，無論是出于那方面的不足而導(dǎo)致的心虛害怕，采購都會(huì)用外在的強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)來掩飾，比如：很大聲講話，態(tài)度很強(qiáng)硬沒得商量，強(qiáng)詞奪理不容質(zhì)疑，不做深談轉(zhuǎn)身要走等等，這樣的時(shí)候，采購不作出強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)來掩飾害怕心虛，根本就沒有辦法通過談來得到什么的，偏偏有些人還是會(huì)被這種強(qiáng)勢(shì)嚇住，所以，這招就被很多采購屢試不爽。 對(duì)哪些心中有數(shù)，有備而來，功力不俗的采購來說，沒有什么供應(yīng)商是值得害怕的，倒是要讓廠家怕自己才對(duì)。你心里會(huì)怎么想，你行動(dòng)會(huì)怎么做，都在他的預(yù)料之中，局面亦在他的控制之下，他怎么能不強(qiáng)勢(shì)，對(duì)一只待宰的羊兒還需要客氣么？ 因?yàn)橄矚g，所以強(qiáng)勢(shì) 因?yàn)橛憛?，所以?qiáng)勢(shì) 采購也是人，也有喜好。供應(yīng)商的表現(xiàn)不一而足，有些是自己喜歡的，有些是自己不喜歡的，采購對(duì)喜歡的供應(yīng)商就像女孩子對(duì)男朋友的心態(tài)“你要聽我的，我說了算哦”，有種撒嬌的感覺，要是自己喜歡的供應(yīng)商對(duì)自己說“不”，那就像男朋友對(duì)自己說“不”一樣，惱火的很，強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)開始霸道了“必須聽我的，否則*****”，怎么能容許喜歡的人傷自己的心呢？ 因?yàn)椴少徲憛捘?，所以不需要顧及你的感受，你高不高興干我什么事？討厭你所以要整你，討厭你所以要打壓你，看到你就心煩，還指望能從我這里撈到什么好處，做夢(mèng)去吧。“不行”是采購對(duì)討厭的供應(yīng)商唯一的語言。強(qiáng)勢(shì)，針對(duì)的就是你。 因?yàn)樾枰?，所以?qiáng)勢(shì) 因?yàn)椴灰詮?qiáng)勢(shì) 對(duì)采購而言供應(yīng)商的價(jià)值是不一樣的，有的是必須的供應(yīng)商，有的是選擇性的配套供應(yīng)商。按道理說，那些賣場(chǎng)必須的供應(yīng)商應(yīng)該很拽，采購要好好的哄著他們才對(duì)呀，其實(shí)不盡然，采購要考慮分類的平衡性，怎么能一支獨(dú)大呢，越大的越要打壓，不然就跳到房頂揭瓦啦。采購和廠家一直在博弈生意的主導(dǎo)權(quán)，胡蘿卜加大棒是對(duì)付這類供應(yīng)商的策略，所以，看到采購對(duì)某個(gè)大廠家很強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，不要覺得很奇怪。 對(duì)哪些后備的一大把選擇性的供應(yīng)商，采購當(dāng)然會(huì)強(qiáng)勢(shì)，是你求我，不是我求你，那么多人求我，我來選擇，我還不把尾巴翹得高高的拽到天上去，要不要無所謂的，成就搞不成就不搞，身為采購還客氣什么？ 當(dāng)我是個(gè)菜鳥采購的時(shí)候，我的領(lǐng)導(dǎo)，我的賣場(chǎng)給了我思考的模式和做事的方式，我就照著去執(zhí)行而已。當(dāng)我長(zhǎng)大了，終于擁有了自己的思想和主張，我才知道原來我可以不一定非要去很強(qiáng)勢(shì)的。強(qiáng)勢(shì)不再是我的空氣，我可以自由呼吸，我可以駕馭我自己想要用的工作方式，這時(shí)候的強(qiáng)勢(shì)，只是我可用可不用，愛用不愛用的方式之一了，我會(huì)按照自己的心情，按照對(duì)方的表現(xiàn)，按照我的內(nèi)心，去做決定。為什么你要認(rèn)為我一定會(huì)強(qiáng)勢(shì)呢？你可以影響甚至引導(dǎo)我的工作方式啊，所以，你要更自信要更厲害。 因?yàn)槲沂遣少?，所以我?huì)強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)槲沂遣少?，我也可以不?qiáng)勢(shì)，所以，看你的！