最近，在參與某企業(yè)營銷團隊的年度銷售培訓規(guī)劃討論中，又難免涉及了這個頗有爭議的話題，那就是營銷人員的成長“到底是理念塑造在先，還是技巧類培訓比重大？”事實上，無非就是去討論 “是眼前的現(xiàn)實重要，還是遠見的重要？” 我想誰都明白這個問題,大家也不必去說模擬兩可的答案,關鍵是看最后你到底怎么選擇、怎么做了,那才是最真實的答案!什么樣的選擇,就會產(chǎn)生什么樣的團隊,很高興的是我所服務的這個企業(yè)將最后的答案在側(cè)重于理念上落實了下來。 在營銷人員的個人成長過程中（或是在企業(yè)培訓中），其實都知道需要追求較長遠的進步，可是迫于眼前的現(xiàn)實，多數(shù)人還是不得不選擇了“實效”，也就是所謂學到就能用——技能為上。有需求就有市場，于是很多“銷售高手”轉(zhuǎn)型為“實戰(zhàn)派講師”的角色，單憑技巧羅列性課程的推出，吸引了不少“客戶”。 我們看到更多的企業(yè)都是在進行技能類培訓，引導我們的銷售伙伴整天專的、到處談的就是有多少“伎倆”?；叵胱约浩鹗嗄臧V心不變的行銷路,筆者也是從一個初生牛犢,到跨過幾個不同行業(yè)領域的市場一線工作,并非一直成長,也是停停走走.在身邊過往的同事中也曾有過自己的入門老師和崇拜的英雄,他們是當時的 “日冠王” “月霸王” “年百萬”“老殺手”“NO.1”， 直到現(xiàn)在，才感覺到“大浪淘沙”有些過頭，因為技術(shù)高超的他們都早已離開了行銷這個職業(yè)，只能是曾經(jīng)的高手了。我想,無論是主動選擇還是被迫遺棄,或許已經(jīng)沒有太多的區(qū)別了。 回顧成長感悟現(xiàn)在，在營銷團隊建設和營銷人員培訓過程中，筆者感到真正“實效”的，利于團隊和個人成長的并非是技巧培訓，因為在筆者看來“技巧培訓”只仿佛是“止痛劑”，對于人的成長根本沒有塑造力。而對于我們將以營銷為職業(yè)的伙伴來說，對于要培養(yǎng)營銷精英團隊的企業(yè)來說，我們?nèi)f萬不能做“練武不練功”的事情！ 首先，“技巧”多是“別人的”。也就是說在沒有自己的理念情況下不可能源源產(chǎn)生“自己的技巧”，而我們要學技巧，只能是向別人學。就如同沒有自己的蘋果樹一樣，想要蘋果就得向別人要，沒有扎根就不可能結(jié)出自己的果子。這個時期的伙伴們見面時更多是問：“喂！怎么樣，你這個月‘搞定’了幾個客戶”，或者說：“我前天又‘搞定’了一個客戶”“我又學到了一些高明的話術(shù)”，諸如此類。他們把銷售當成是簡單的“話術(shù)戰(zhàn)”，他們從不向客戶傳遞自己的情感、展示自己的風格魅力，溝通自己的價值觀。這種狀態(tài)下的業(yè)務人員對于“搞定”的客戶，通常也不情愿再去做后續(xù)的客戶服務，他們總有些不塌實的感覺。就這樣，技巧用著用著，不知不覺地自己也就變?nèi)肆恕皠e人”。于是銷售人都變成了一個模版，難怪很多的客戶都說：“銷售人員說話怎么感覺都一個樣？”，他們說上句話客戶就知道下句是什么了。更可怕的是，有的伙伴學多了技巧，最后變成了“復合體”，技巧用著用著，自己越覺得別扭，越發(fā)現(xiàn)自己不像自己了。這個時候的銷售伙伴會感覺銷售工作不僅是累，而且還很亂。亂到極限，最后只能用逃避才能找到自己，結(jié)束了他短暫而曾經(jīng)輝煌的行銷之路！于是出現(xiàn)了銷售人員一年跳企業(yè)、兩年轉(zhuǎn)行業(yè)、三年換職業(yè)（離開行銷工作）的社會職業(yè)現(xiàn)象。 其次，總是學習“技巧”我覺得成本太高，而我們成長的黃金期是有限的。每個人的成長過程中，無論是在新鮮感、受挫力、創(chuàng)新力都有一個極佳的時期（尤其對于銷售），這個時期應該是去注重開發(fā)自我、塑造自我的黃金階段，而我們在這個黃金成長期，一味的重復學習、使用別人的技巧時（甚至只是停留在模仿層面），無疑就是丟棄了自己。常見的現(xiàn)象就是大多數(shù)的伙伴，當學習的技巧使用到不再特別有效時（也就是出現(xiàn)低谷時），就會跳過一個行業(yè)從“新”調(diào)整自己，“從頭再來”學起新的技巧,尋找新的感覺（比如：市場好像是空白的、不用見到以前“搞定”的老客戶、自己以前沒有“說”過的產(chǎn)品話術(shù)等等）。如此循環(huán)，一直“堅持”到黃金成長期的逝去，“堅持”到?jīng)]有勇氣再站起來。說起來，成本實在是高的可怕！ 再者，“技巧”一不通用二沒永恒。一個在上海的銷售代表黃先生，某階段市場表現(xiàn)極佳，連破公司在當?shù)氐匿N售記錄。公司銷售部將其“成功技巧”在國內(nèi)大力普及宣傳，號召內(nèi)部伙伴學習。后來，黃先生被任命全權(quán)負責陜西市場前期開發(fā)，結(jié)果半年下來 ，使盡“成功技巧”，市場業(yè)績?nèi)绫馊咭话?，一動不動。他納悶到：在上海聽了別人的幾堂技巧課程，加上自己的“聰明”還真是運用有效，業(yè)績直線上升，可現(xiàn)在西安市場就是動不了。他還告訴我，他用的可是同樣的“成功模式”。好一個“成功模式”，可惜咱們的西安市民就是看不懂他的用心。所以當“技巧”遭遇不同環(huán)境對象，遭遇不同時期對象時，就顯得無用武之地了。就說這四五年之間，一些曾經(jīng)的成功技巧到現(xiàn)在用起來就顯得有些老套了！當我們還停留在技巧層面時，我們的一言一行就會讓人感到做作。 尤其是而今的市場行銷環(huán)境，決定了我們要和客戶相處在一起的時間更長些，憑著一味的和客戶玩心理游戲是不能長久的。俗話說：路遙知馬，日久見人！最后還是讓客戶發(fā)現(xiàn)你是個“善意的騙子”或者是認為你的銷售行為沒有多大價值，是個空殼。還是要記得那句實在話：客戶購買的絕對不僅僅是產(chǎn)品！ 有個行銷培訓老師告訴我，他的銷售技巧課程“今天課堂里學，明天市場就能用”。因為關系融洽，我善意的說，你還要預防：“后天就忘掉，不然就變型”！ 是的，技巧應該是“初級銷售人員”的重要科目，或是為了切入或是為了借鑒、為了立足。那么作為成長中的職業(yè)銷售人員就不應該一直糾纏于所謂的技巧，企業(yè)更不應該過份的在技巧上強調(diào)和宣導。大家更多的應該是去找到自己的行銷靈魂，形成自己的行銷理念，發(fā)掘和產(chǎn)生自己的行銷風格。如果你是已經(jīng)干了幾年的老伙伴了，建議你可以閉上眼，問問自己“為什么要從事行銷工作？想走多遠？”“我為什么要推銷這樣的產(chǎn)品？” “我的工作到底能給客戶帶來什么利益？是幸福還是麻煩，甚至是痛苦？”“我能做到真正的自信嗎？“我為什么要服務于這個行業(yè)，這家企業(yè)？”“我為什么要不斷打破自己，超越自我？那真是我想要的嗎？”當你能對以上幾個基本問題給予明晰肯定的答案，并且很堅定時，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，你已經(jīng)有了自己的行銷風格，并且會不斷的更新優(yōu)化，會走的很遠！因為你已經(jīng)真正理解和投入到一個事業(yè)中去了！ 關于銷售的定義，其實很簡單，就是你向另外一個人傳遞你的感覺與感情；而銷售其實又真的很復雜，因為你要傳遞的是“另外一個人”。如果，你連自己都無法傳遞時，我想至于傳遞給“別人”那可就更難了。平庸的銷售員認為房地產(chǎn)銷售就是賣房子，優(yōu)秀的銷售員把房地產(chǎn)銷售當做自己的事業(yè)；有一位曾經(jīng)是房地產(chǎn)銷售員的年輕人，因為成家要去買房子，經(jīng)過整個“苦苦尋家”過程的體驗，他才知道當初自己一直是把房子當做“產(chǎn)品”推銷給別人，說了很多現(xiàn)在看來是一相情愿和根本沒有意義的話術(shù)（輕則沒有共鳴、重則引起客戶反感和不信任），現(xiàn)在才真正理解客戶要買的可是一個“有感覺的家”。他說，現(xiàn)在似乎更透徹的理解了銷售工作的真諦，理解了產(chǎn)品的意義和銷售人員存在的價值。后來他又重返銷售工作，用不一樣的理念去“銷售”。他說自己已經(jīng)和以前不一樣的表達產(chǎn)品，表現(xiàn)的更加用心和自信，更容易和客戶溝通，獲得他們的信任；自己的工作也沒了以前的浮躁，變得更寬容和沉穩(wěn)。是的，杰出的銷售員需要把房地產(chǎn)銷售當做自己的一種信念——為他人帶去安居樂業(yè)的幸福感！ 當我們找準自己的定位，不斷地向客戶傳遞真我、優(yōu)我的時侯，才會發(fā)現(xiàn)你活得充實，發(fā)現(xiàn)你的與眾不同，你才會發(fā)現(xiàn)自己真的愛上了行銷工作，你才有足夠的理由讓自己沉著堅持和不斷地超越自己，并將這種感覺不自覺地傳達給你的客戶。這些魅力會感染、甚至感動那個好象應該是“對立”著的對象——客戶，她居然會和你一起去探討和解決問題，和你一起超越；居然不需要那么多的技巧。因為，我們早已用理念超越了技巧！ 行銷之路 ，正因為充滿荊棘而顯得富有機遇和魅力。如果缺乏正確而堅定的內(nèi)在理念，除了我們在對客戶的銷售行為上會表現(xiàn)的缺乏說服力和感染力之外，我們更將無法逾越在自己行銷道路上的“雷區(qū)”。這些“雷區(qū)”是指各種各樣的困難，或許是市場短暫的不良反應、產(chǎn)品上不足道的劣勢、自己個人的小情緒、甚至是客戶的一句話，等等。這些“小雷”會不經(jīng)意的爆發(fā)，便足以破壞你的心態(tài)，擾亂你的思維，動搖你的信心，給你設置很多前進的障礙，讓你產(chǎn)生束縛，或許是“就地陣亡”或許是前面所言的“逃亡”，使我們半途而廢、前功盡棄，很難到達自己事業(yè)的目標。至于到達“銷售顛峰”我笑言也只能是曾經(jīng)的“巔瘋銷售”了（即是思想混亂、行為極端）。其實，打拼任何一翻事業(yè)都會遇到艱難險阻，但惟獨我們內(nèi)在有了那份堅持的理由，“雷區(qū)”給我們的也就只能是“皮外傷”，甚至是沒感覺。因為我們始終有心在、有理在、有念在！人自然也就不會“倒下”，更會越挫越勇！這正是我們銷售戰(zhàn)將能成就行銷事業(yè)的必須修煉的功底！ 用理念超越技巧！或許，這就是我們要追求的高境界行銷！ 孔慶奇 營銷管理與團隊建設培訓專家；國家高級職業(yè)經(jīng)理人。