管理創(chuàng)新與市場運作張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引子案例：某民營企業(yè)的困惑啟示：第一章.企業(yè)發(fā)展與管理創(chuàng)新一.企業(yè)發(fā)展階段及其階段性問題1、初創(chuàng)階段（1-3年）生存危機(jī)(Living)客戶產(chǎn)品現(xiàn)金流案例：阿信賣飯團(tuán)子2、中小型企業(yè)階段（3-5年）領(lǐng)導(dǎo)能力危機(jī)(Leading)決策方式管理團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)案例：三個和尚振興廟宇的故事案例：四通的故事—中關(guān)村大裂變3、大中型企業(yè)階段（5-7年）競爭危機(jī)(Competition)研發(fā)新產(chǎn)品IT技術(shù)應(yīng)用新業(yè)務(wù)開發(fā)案例：網(wǎng)景狀告微軟，美國微軟公司的拆分案4、大巨型企業(yè)階段（7年以上）企業(yè)文化危機(jī)(Culture)管理效率市場反應(yīng)經(jīng)營道德 案例：美國安然公司的丑聞案例：八佰伴倒閉案例：愛多VCD的悲哀二.中國企業(yè)20年發(fā)展的啟示1.中國企業(yè)的達(dá)利克摩斯之劍2.中國呼喚高素質(zhì)的中高層職業(yè)經(jīng)理人案例：中國 B企業(yè)案例：某國 A企業(yè)3.中國企業(yè)的國際競爭力排名啟示：中國企業(yè)急需管理創(chuàng)新 第二章.管理創(chuàng)新的方式與激勵一.提高創(chuàng)新思維的能力1.系統(tǒng)思維珍珠與項鏈創(chuàng)意=A+B案例：蔣介石的教訓(xùn)總結(jié)2.逆向思維案例：大禹治水的故事案例：西方的妓女注冊制案例：潘石屹賣現(xiàn)代城3.九大簡易創(chuàng)新思維路徑超越傳統(tǒng)游戲：分圖游戲二.企業(yè)管理十大創(chuàng)新系統(tǒng)1.戰(zhàn)略創(chuàng)新案例：新疆德龍集團(tuán)的崛起案例：海爾的戰(zhàn)略擴(kuò)張2.制度創(chuàng)新案例：聯(lián)想集團(tuán)的會議制度案例：許繼集團(tuán)的激勵機(jī)制3.組織創(chuàng)新案例：艾柯卡拯救克萊斯勒案例：中國石油和天然氣企業(yè)的重組案例：惠普與康柏的重組4.觀念創(chuàng)新當(dāng)前企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立或更新的觀念案例：鄧小平的觀念創(chuàng)新—市場經(jīng)濟(jì)不是資本主義的專利案例：凱恩斯主義---計劃調(diào)控不是社會主義的專利案例：大慶的改革案例：新疆石油5.技術(shù)（產(chǎn)品）創(chuàng)新案例：創(chuàng)新不講理—索尼公司隨身聽的發(fā)明6.營銷創(chuàng)新案例：邵亦波的“易趣網(wǎng)”案例：美國戴爾計算機(jī)公司的成功7.人力創(chuàng)新現(xiàn)代企業(yè)面臨的社會人文環(huán)境人力資源管理模式的目標(biāo)人力資源管理模式的思路案例：某知名民營食品企業(yè)的人力創(chuàng)新8.激勵創(chuàng)新案例：韋爾奇的通用管理模式案例：聯(lián)想的天條9.融資創(chuàng)新案例：海航的創(chuàng)新，陳峰1000萬元辦起航空公司10.文化創(chuàng)新案例：郭士納對IBM公司的文化改造三.企業(yè)管理創(chuàng)新的激勵機(jī)制企業(yè)創(chuàng)新激勵管理案例案例："接吻青蛙"與"失敗者大獎" 第三章.現(xiàn)代企業(yè)的市場運作一.經(jīng)典而有力的4P營銷組合（一）什么是營銷組合:4P福特公司名言：我只賣黑色小轎車（二）第一P：產(chǎn)品（三）第二P：價格1.制定價格2.制/修訂價格3.價格變更（四）第三P：渠道1.什么是渠道2.企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路 3.零售網(wǎng)點選擇的方法4.產(chǎn)品特性對通路的影響--渠道設(shè)計的特點 5.高效通路：二個基本通路力6.拉力手段及實施拉力要點7.在拉力和推力運作時，應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連8.先用拉力還是先用推力9.評估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 10.公司營銷渠道常存的問題案例1：一次“竄貨”事件 案例2：“三株口服液”銷售渠道模式 （五）第四P：促銷1.促銷工具的特點分析及其組合應(yīng)用（1）、廣告的特點（2）、人員推銷的特點（3）、公關(guān)的特點（4）、銷售促進(jìn)的特點（5）、促銷工具的組合應(yīng)用2.如何進(jìn)行有效的廣告(1).分析目標(biāo)受眾(2).讓廣告引起注意，具有超凡影響力案例1：康佳彩電：世界有你更精彩案例2：重慶奧尼：百年潤發(fā)，百年經(jīng)典3.如何進(jìn)行有效公關(guān)？1.公關(guān)目的2.案例分享案例1：播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國案例2：聯(lián)通參加高考二.現(xiàn)代又實效的4C方略1.營銷在企業(yè)中地位作用的演變(1) 營銷作為一般功能(2)營銷作為一個比較重要的功能(3)營銷作為主要功能(4) 以顧客為核心的功能 (5)顧客作為核心，營銷作為整體功能2.以目標(biāo)客戶為中心--從4P到4C新時期企業(yè)盈利的新熱點-----客戶關(guān)系管理（CRM）客戶關(guān)系管理的重要性實施客戶關(guān)系管理的目的現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的內(nèi)容案例：IBM公司為什么很成功？三.如何管理和控制駐外分公司和辦事處1.集團(tuán)事業(yè)部態(tài)勢下的管理—航母平臺式案例：聯(lián)想及神州數(shù)碼模式2.非事業(yè)部態(tài)勢下的管理模式—諸侯割據(jù)式案例：曙光信息集團(tuán)模式3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業(yè)分公司/辦事處運營模式的選擇過程四.營銷危機(jī)管理--危機(jī)管理的六個階段 案例1：三株集團(tuán)的沒落-湖南事件的慘痛教訓(xùn)案例2：麥當(dāng)勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件，打造百年老店案例3：福耀玻璃集團(tuán)的反傾銷勝訴-中央臺2002/9/8對話節(jié)目案例4：可口可樂的危機(jī)管理案例5：楊森和菲利浦莫里斯的危機(jī)管理 案例6：“霞飛”的危機(jī)管理 案例7：中美史克的危機(jī)管理1.第一階段：危機(jī)的避免2.第二階段：危機(jī)管理的準(zhǔn)備3.第三階段：危機(jī)的確認(rèn)4.第四階段：危機(jī)的控制5.第五階段：危機(jī)的解決6.第六階段：從危機(jī)中獲利結(jié)束語：創(chuàng)新、運作，再創(chuàng)新、再運作，直至成功