藍海戰(zhàn)略的制定與實施張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：創(chuàng)始人簡介-藍海戰(zhàn)略風靡世界引子案例1：三星和索尼產(chǎn)值的巨大落差，三星收購索尼？引子案例2：郭德剛的相聲為什么紅？ 第一篇 正確認識藍海戰(zhàn)略第一章 為什么要開創(chuàng)藍海？一.開創(chuàng)藍海勢在必行1.開創(chuàng)藍海的推動性力量2.歷史就是不斷開創(chuàng)藍海3.實證研究結(jié)論：開創(chuàng)藍海的影響拓展藍海對企業(yè)收益和利潤增長的影響圖從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動二.價值創(chuàng)新：藍海戰(zhàn)略的基石1.價值和創(chuàng)新同樣重要2.價值創(chuàng)新同時追求差異化和低成本三.紅海戰(zhàn)略與藍海戰(zhàn)略的比較1.“紅?！迸c“藍?！钡膶?yīng)2.“紅海戰(zhàn)略”與“藍海戰(zhàn)略”的比較四.良好藍海戰(zhàn)略的三個特點特點一：重點突出特點二：與眾不同 特點三：令人信服的宣傳主題案例分析：“譚木匠”的傳說五.搞好藍海戰(zhàn)略的六項原則1.前四項原則的用意2.后兩項原則的用意 第二章 藍海戰(zhàn)略的分析工具和框架一.戰(zhàn)略布局圖1.何為戰(zhàn)略布局圖？2.戰(zhàn)略布局圖意義案例：20世紀90年代末期美國葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖3.繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟1.要清楚地描繪競爭因素2.要顯示現(xiàn)有的和潛在的競爭者的戰(zhàn)略輪廓3.要顯示本公司的戰(zhàn)略輪廓或價值曲線4.研讀價值曲線一個企業(yè)的價值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息二.四步動作框架1.創(chuàng)造新價值曲線的四個問題2.四步動作框架圖解“剔除——減少——增加——創(chuàng)造”坐標格案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起 第二篇 如何制定藍海戰(zhàn)略第三章 我們必須重建市場邊界一.紅海企業(yè)的慣性做法二.重建市場邊界的六條途徑—聯(lián)系本行業(yè)開啟創(chuàng)新思路1.途徑一：放眼替代性行業(yè)案例：NetJets公司的戰(zhàn)略圖2.途徑二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類型戰(zhàn)略類型定義從戰(zhàn)略類型中開創(chuàng)藍海的關(guān)鍵案例：曲線美健身俱樂部的戰(zhàn)略圖3.途徑三：放眼客戶鏈產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成例子：醫(yī)藥產(chǎn)品的購買者（醫(yī)生、采購、病人）案例：丹麥胰島素制造商諾和諾德的案例案例：彭博資訊公司4.途徑四：放眼互補性產(chǎn)品或服務(wù)問題的提出問題的解決案例：北美客車工業(yè)公司的案例5.途徑五：放眼客戶的功能性或情感性訴求案例：快美發(fā)屋的戰(zhàn)略圖6.途徑六：放眼未來，跨越時間考慮新的市場空間案例：恒基偉業(yè)振興“商務(wù)通”本章總結(jié)：從肉搏式競爭到藍海戰(zhàn)略的不同思考邏輯 第四章 藍海戰(zhàn)略必須關(guān)注全景-戰(zhàn)略視覺化的步驟引言：多數(shù)企業(yè)不能關(guān)注全景的原因揭露一.戰(zhàn)略視覺化的四個步驟1.視覺喚醒2.視覺探索3.視覺戰(zhàn)略展示4.視覺交流二.克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足1.正確的做法2.錯誤的做法 第五章 藍海戰(zhàn)略必須超越現(xiàn)有需求--如何滿足各層次“非顧客”一.非客戶的三個層次第一層：即將轉(zhuǎn)化的非客戶第二層：拒絕性的非客戶第三層：未經(jīng)開發(fā)的非客戶二.超越現(xiàn)有需求的幾個方面1.不當?shù)淖龇?.適當?shù)淖龇? 第六章 制定藍海戰(zhàn)略必須遵循合理的戰(zhàn)略順序引言：構(gòu)思藍海戰(zhàn)略的順序-效用/價格/成本/實施一.檢驗是否有特別的效用1.購買者效用圖2.購買者經(jīng)歷的六個階段3.六個效用杠桿發(fā)現(xiàn)買方效用障礙圖二.從特殊效用到戰(zhàn)略定價1.創(chuàng)建戰(zhàn)略性定價的四個必須2.產(chǎn)品的價格走廊產(chǎn)品價格走廊圖三.從戰(zhàn)略性定價到目標成本規(guī)劃1.達到成本目標的三個途徑2.藍海戰(zhàn)略的利潤模式四.從效用、價格、成本到實施1.公司的三個主要利益相關(guān)者雇員/商業(yè)伙伴/公眾2.總結(jié)：藍海創(chuàng)意指數(shù) 第三篇 如何執(zhí)行藍海戰(zhàn)略 第七章 克服關(guān)鍵組織障礙的絕妙方法一.戰(zhàn)略執(zhí)行的四個組織障礙認知障礙/資源障礙/激勵障礙/政治障礙二.引爆點領(lǐng)導法在實踐中的運用引爆點法定義跨越四個組織障礙將主腦人物置于魚缸中借助你的天使，讓魔鬼閉嘴。案例：紐約警察局案例：海爾張瑞敏的舉動三.挑戰(zhàn)常識與成見常識成見與引爆點領(lǐng)導力 第八章 在制定戰(zhàn)略時就埋下執(zhí)行的伏筆一.寓執(zhí)行于戰(zhàn)略的好辦法—公平過程公平過程如何影響人們的態(tài)度和行為二.公平過程的三E原則1.邀請參與（Engagement） 2.解釋原委（Explanation）3.明確期望（Clarity of expectation）案例：兩家工廠執(zhí)行相同的藍海戰(zhàn)略三.公平過程至關(guān)重要的原因1.感性原因2.理性原因四.擁有或缺乏公平過程對戰(zhàn)略執(zhí)行的影響 第四篇 藍海戰(zhàn)略的深層次探討 第九章 藍海戰(zhàn)略的持續(xù)更新與著名藍海案例分析一.對藍海戰(zhàn)略模仿的障礙二.要主動進行更新三.不斷更新的方式和方法四.國內(nèi)外企業(yè)近期著名藍海案例分析案例1：LG電子詮釋藍海戰(zhàn)略案例2：HP的開放式藍海戰(zhàn)略案例3：格蘭仕從“紅海戰(zhàn)略”到“藍海戰(zhàn)略”案例4：高端空調(diào)對決“藍海”　　第十章 中國企業(yè)如何正確借鑒藍海戰(zhàn)略一.藍海戰(zhàn)略的主要成就1.形成了一個戰(zhàn)略性新業(yè)務(wù)開發(fā)的可操作的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)2.在戰(zhàn)略關(guān)鍵點上取得了切實的理論研究模型3.突顯了企業(yè)增長戰(zhàn)略對于企業(yè)經(jīng)營的實戰(zhàn)價值4.詳實生動、總結(jié)性強二.藍海戰(zhàn)略的不足之處1.在整體戰(zhàn)略建構(gòu)上，未能對市場的競爭基本特性有更深入理解和準確把握2.在市場分析框架上，對紅海、藍海市場未做更深入細致的實質(zhì)性理論區(qū)分3.在戰(zhàn)略創(chuàng)新上，對純市場推廣方面的營銷創(chuàng)新給企業(yè)帶來的增長研究不足4.在戰(zhàn)略管理上，未能清晰區(qū)分不同業(yè)務(wù)對企業(yè)管理所產(chǎn)生的不同管理要求三.中國企業(yè)如何用好藍海戰(zhàn)略1.分析自己的“中國紅”2.打造自己的“中國藍”3.瞄準市場縫隙，放眼全世界4.靠客戶來說話5.借鑒藍海戰(zhàn)略的五點建議案例分析：蒙牛創(chuàng)世的奇跡案例分析：北京星火燎原軟件公司結(jié)束語：努力開創(chuàng)未來的藍海