區(qū)域市場的維護與區(qū)域經理的管理張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 第一章.企業(yè)區(qū)域市場的維護和管理一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處1.集團事業(yè)部態(tài)勢下的管理—航母平臺式案例：聯(lián)想及神州數碼模式2.非事業(yè)部態(tài)勢下的管理模式—諸侯割據式案例：曙光信息集團模式3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業(yè)分公司/辦事處運營模式的選擇過程4.管理中小企業(yè)分公司/辦事處的技巧管理法規(guī)和制度的建立總公司與分公司保持良好的關系協(xié)調和聯(lián)絡訪問、指導、激勵二.區(qū)域市場管理具體研討1.什么是區(qū)域市場管理？2.銷售額提高的秘密是什么?3.區(qū)域管理步驟4.區(qū)域劃分,分區(qū)時遇到的問題5.運用寶貴的時間創(chuàng)造更大效果6.拜訪計劃及統(tǒng)計工具7.“竄貨”違規(guī)管理案例分析：一次洗衣產品的竄貨事件8.區(qū)域管理的評估/回顧9.區(qū)域主管面臨的內部挑戰(zhàn) 第二章 區(qū)域經理的角色認知與定位引子案例：劉力經理的當官情結困惑1.劉力面臨這些問題的原因是什么？2.劉力該如何面對這些問題？3.劉力需要得到什么幫助？一.“角色”理論與你的目標定位1.“角色”理論2. 你的目標定位是什么？3. 向管理者角色轉變--企業(yè)領導自我變革4. 實例背景分析：柳傳志答記者問-中國的大腦會流失嗎？5. 領悟角色及其轉換自測題二. 地區(qū)銷售經理的角色認知和定位案例 ：非洲市場--鞋的誘惑1.個體作業(yè)與團體作業(yè)的區(qū)別2.團隊領導與成員的責任和權力3.管理者扮演的三大角色（一）--信息溝通角色（二）--人際關系角色（三）--決策者角色4.“你”（銷售經理）的定位（一）作為下屬的“你”—經營者的替身（二）作為同事的“你”—同事就是我的內部客戶（三）作為上司的“你”—八大角色5.管理者工作現狀調查案例：某國 A企業(yè)案例：中國 B企業(yè)6.從員工到管理者---角色轉變的困難(1) 從技術、銷售專才向管理者的角色轉換(2).管理者角色轉變困難的原因(3).管理能力層階發(fā)展模型　　第三章 區(qū)域經理的領導與控制；一.管理的五職能——法約爾二.管理者責任與管理者職權分解三.新任地區(qū)經理怎么贏得團隊的信任；1、理解有效領導的構成要素2、懂得領導效能的支柱3、正確運用領導權力案例討論：馮經理做企業(yè)領導的故事4、遵從現代企業(yè)領導的本質權力是領導的基本特征責任是領導的真正象征服務是領導的實質內涵四.新任地區(qū)經理如何提高領導藝術1.有助于領導及協(xié)調的人品與性格案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙案例：《財經時報》記者對張錫民的采訪2.應當克服的痼癖與習慣案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富蘭克林的著名自述3.打造個性，魅力領導---三氣（氣勢、氣度、氣量）案例討論：吳士宏從清潔工到中國微軟總經理，為什么能揚名于中國？五.區(qū)域經理如何對部下進行績效管理和控制1.銷售目標制定和分解方法第一步：區(qū)域經理向下屬說明團體的工作目標及行動計劃第二步：上級/下屬共同草擬下屬的工作目標第三步：區(qū)域經理與下屬一起討論工作目標第四步：明確目標考核標準第五步：確定并簽署工作目標協(xié)議書例子：降低費用6%的目標體系圖2.銷售目標的有效監(jiān)控常用過程監(jiān)控方法范例：目標追蹤單 范例：目標執(zhí)行困難報告單 范例：目標修正單 3.如何考評銷售人員1).銷售業(yè)績考核的作用2).對銷售員業(yè)績評價的范圍3).銷售人員關鍵業(yè)績指標體系表案例分析：如何解決小王的不滿　　第四章 區(qū)域經理的團隊成員激勵技巧引言：破解中國企業(yè)10大管理難題？結論：企業(yè)經理人應當努力提高有效激勵的知識和技能一.激勵銷售人員的原因2條重要原因二.有效激勵的理論模型(一).馬斯洛需要層次論模型1.理論明義講解2.機理分析與管理啟示(二)．激勵--保健雙因素理論1.理論明義講解2.機理分析與管理啟示案例：珠三角某企業(yè)(三) 公平理論1.理論明義講解2.不公平員工的表現3.管理啟示(四) 弗魯姆的期望理論1.理論明義講解舉例說明：某員工買手機2.機理分析與管理啟示案例：員工得獎金分析(五) 斯金納的強化理論舉例說明：銷售員不許行賄銷售案例：某北方一水泵廠倒閉(六) 激勵的實用人性內因模型舉例說明：某員工經濟負擔重，想多賺錢，如何激勵？小組討論：三.銷售人員激勵的特點案例討論：激勵與激怒僅是一線之隔結束語：偉大的職業(yè)，充實的人生