提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與凝聚力張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷人員的前途似錦嗎？營(yíng)銷人員的兩種前途分析啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐　　　　第一章 提升銷售人員的個(gè)人戰(zhàn)斗力--心態(tài)積極、高度敬業(yè)一.心態(tài)積極，人生才幸福圣雄甘地的名言討論：有沒(méi)有命運(yùn)？案例：好利來(lái)蛋糕—?jiǎng)⒓t總裁人生問(wèn)題的解決之道案例：母親的教誨：你可以不美麗、但不能不可愛(ài)案例：砌墻工人的心態(tài)主動(dòng)積極格言二.積極的心態(tài)是成功的第一步案例：購(gòu)買土豆的故事討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士三.人才的真義人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁四.如何修練積極主動(dòng)的心態(tài)成功人的特點(diǎn)積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比受制于人與主動(dòng)積極的區(qū)別主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的語(yǔ)言人類精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析培養(yǎng)積極心態(tài)的方法13條五.積極的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)松下幸之助的感言案例：美國(guó)的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂(lè)在工作案例：張秉貴的故事不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功　　　　第二章 提升銷售團(tuán)隊(duì)的集體戰(zhàn)斗力—素質(zhì)培訓(xùn)、潛能開發(fā)一.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的特點(diǎn)誠(chéng)信專業(yè)（形象及知識(shí)）了解客戶二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的突出技能：四個(gè)善于善于提問(wèn)善于聆聽善于回答善于解決問(wèn)題案例分析：為什么老金總能成功？案例：客戶對(duì)小王的第一句話是“你走吧，我知道了”三.性情論批判結(jié)論：營(yíng)銷能力重在培養(yǎng)四.掌握高績(jī)效的銷售模型1.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素2.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格3.軟態(tài)三角形分析1）職業(yè)態(tài)度案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元2）相關(guān)知識(shí)案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？3）溝通技巧有效營(yíng)銷溝通的六大技巧案例：某女營(yíng)銷員失單案例：肢體語(yǔ)言對(duì)銷售行為的影響4.高績(jī)效銷售公式　第三章 提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力—共贏協(xié)作、團(tuán)隊(duì)精神一.團(tuán)隊(duì)為什么要共盈協(xié)作？1.我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)2.理解團(tuán)隊(duì)工作案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事二.我們中國(guó)人為什么不善于團(tuán)隊(duì)合作？1.“三個(gè)中國(guó)人是個(gè)蟲”怪論2.中國(guó)人不善于團(tuán)隊(duì)合作原因的深入分析案例：天堂和地獄的故事三.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界1.寓言：執(zhí)行的境界--第三面鏡子2.鏡子哲學(xué)—走出“自我中心主義”四.培養(yǎng)一流團(tuán)隊(duì)精神1.團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方法頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績(jī)？游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則2.有團(tuán)隊(duì)精神的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？3.團(tuán)隊(duì)精神案例研討案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模案例2：某壽險(xiǎn)公司銷售員丟單結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生