市場機會分析與預(yù)測（一天課）張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引導(dǎo)案例：柯達公司的市場經(jīng)歷小組討論：柯達的經(jīng)歷為我們提出了以下幾個市場問題一.市場分析的意義1 戰(zhàn)略與市場的關(guān)系2 價值轉(zhuǎn)移3 戰(zhàn)略愿景確定和分析市場變化的因素把握市場未來的發(fā)展方向二.產(chǎn)品市場分析1 顧客需求和產(chǎn)品利益2 產(chǎn)品市場的結(jié)構(gòu)和邊界（一）產(chǎn)品市場的結(jié)構(gòu)（二）產(chǎn)品市場的界定準(zhǔn)則3 產(chǎn)品市場的影響因素（一）市場分析的目的（二）市場構(gòu)成的變化（三）使市場復(fù)雜化的因素三.顧客分析1 界定購買者案例：2001年航空運輸市場調(diào)查分析2 購買的決策方式顧客和組織購買過程比較表3 環(huán)境影響力1）政府行為案例：擴大內(nèi)需帶來了什么？2）經(jīng)濟變化3）社會和文化的變遷案例：中國社會階層的劃分4）人口變動5）技術(shù)創(chuàng)新案例：藍牙技術(shù)離我們生活還有多遠4 勾畫顧客輪廓四.競爭分析引子：競爭者分析圖1 界定競爭領(lǐng)域（一）行業(yè)分析案例：中國郵政的物流競爭形勢分析（二）價值鏈分析案例：經(jīng)營新模式——外包（三）競爭力量五種影響行業(yè)競爭程度的力量分析2 分析主要競爭者（一）描述主要競爭者（二）評估競爭者3 預(yù)測競爭者行為（一）估計競爭者未來的戰(zhàn)略（二）確定新競爭者案例：信息產(chǎn)業(yè)部將發(fā)放新移動牌照五.市場預(yù)測1 市場潛力2 銷售預(yù)測3 市場份額銷售潛力、銷售預(yù)測與市場份額的關(guān)系圖4 評估市場容量及機會案例：美國一家名為祖母掛歷的小企業(yè)5 發(fā)展戰(zhàn)略眼光案例：市場潛力巨大，中國藍色家電啟錨六.關(guān)鍵的成功要素1 關(guān)鍵成功要素與差異化案例：關(guān)鍵成功要素及確定方法2 業(yè)務(wù)系統(tǒng)3 確定可操作的關(guān)鍵成功要素1）業(yè)務(wù)系統(tǒng)中最薄弱的環(huán)節(jié)案例：汽車音響系統(tǒng)供應(yīng)商的PV和DC的關(guān)系2）繪制PERT圖3）最簡單的方法就是確定企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)中對交易成本和/或可感價值影響最大的因素4）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大型案例討論：方正科技的數(shù)碼相機市場戰(zhàn)略結(jié)束語：成功來源于分析與預(yù)測