營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提升與潛能開(kāi)發(fā)張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷(xiāo)人員的前途似錦嗎？營(yíng)銷(xiāo)人員的兩種前途分析啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐第一章 成功來(lái)源于素質(zhì)提升與自我修煉一.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶(hù)自我意識(shí)強(qiáng)了，買(mǎi)方市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)人員的成績(jī)是天份嗎？二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)誠(chéng)信專(zhuān)業(yè)（形象及知識(shí)）了解客戶(hù)三.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的突出技能：四個(gè)善于善于提問(wèn)善于聆聽(tīng)善于回答善于解決問(wèn)題案例分析：為什么老金總能成功？（1）.多聽(tīng)少說(shuō)的好處獲知客戶(hù)信息，及時(shí)調(diào)整政策表示對(duì)客戶(hù)的尊敬消除客戶(hù)的緊張和警覺(jué)增加客戶(hù)的熱情和信心增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí)（2）.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：客戶(hù)逐漸失去興趣客戶(hù)將所要說(shuō)的話藏在心里客戶(hù)更加思考你的不足客戶(hù)感到壓力增大 案例：客戶(hù)對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”四.性情論批判結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)能力重在培養(yǎng)　　　第二章.素質(zhì)提升之一----先進(jìn)的銷(xiāo)售理念一.掌握高績(jī)效的銷(xiāo)售模型1.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素2.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格3.軟態(tài)三角形分析1）職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售員損失傭金1500美元2）相關(guān)知識(shí)（1）.自信來(lái)源于知識(shí)（2）.產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？（3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理有買(mǎi)才有賣(mài)分析購(gòu)物動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)現(xiàn)代客戶(hù)的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶(hù)以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求3）溝通技巧4.高績(jī)效銷(xiāo)售公式二.掌握SPIN提問(wèn)式的銷(xiāo)售方略1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索1）傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索：了解需求—推薦產(chǎn)品—購(gòu)買(mǎi)2）現(xiàn)代銷(xiāo)售線索：客戶(hù)還沒(méi)想買(mǎi)—引導(dǎo)需求 ，SPIN提問(wèn)2.什么是SPIN提問(wèn)方式1）Situation question 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題2）Problem question 了解客戶(hù)困難的問(wèn)題3）Implication question引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題4）Need-payoff question明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題3.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2）開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶(hù)練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題4.如何起用SPIN提問(wèn)1）拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備2）平時(shí)多練習(xí)，多實(shí)踐3）大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量4）先在家里和朋友間運(yùn)用案例分析：SPIN提問(wèn)發(fā)明者說(shuō)服朋友買(mǎi)新車(chē)5.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)1）現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：是基礎(chǔ)工作，要打?qū)崋?wèn)得太多，查戶(hù)口，客戶(hù)抵觸，反感2）困難問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上為了開(kāi)發(fā)隱藏需求3）暗示或引申問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：最難的問(wèn)題提前認(rèn)真準(zhǔn)備使客戶(hù)開(kāi)發(fā)出明顯需求來(lái) 案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。。。4）價(jià)值問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：解決方案帶來(lái)的好處客戶(hù)只能被自己說(shuō)服內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)作用提問(wèn)游戲：黑板猜字三.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法2.FABE方法的實(shí)質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)　第三章 素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)一.溝通的實(shí)質(zhì)是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞溝通是雙贏的過(guò)程案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話 二.溝通的機(jī)理與過(guò)程--神經(jīng)語(yǔ)言程式1.神經(jīng)—語(yǔ)言程式的運(yùn)用(1)神經(jīng)一語(yǔ)言程式的方法概要(2)溝通過(guò)程包括七個(gè)部分：1、溝通信息源 2、編碼 3、信息 4、通道 5、解碼 6、接受者 7、反饋2.神經(jīng)—語(yǔ)言程式的方法原則1）表象不是事物本身2）理解他人的途徑是進(jìn)行溝通3）用反應(yīng)衡量交流效果4）注意了解交流中的潛意識(shí)5）沒(méi)有失故，只有結(jié)果6）表現(xiàn)出來(lái)的行為通常是能得到的最好行為7）對(duì)抗只是不靈活交流的結(jié)果8）人的信息由行為表露9）所有人類(lèi)行為意圖都是積極的10）要努力使用積極的術(shù)語(yǔ)對(duì)銷(xiāo)售的啟示：正面啟發(fā)和反面啟發(fā)練習(xí)示例：消極表達(dá)轉(zhuǎn)化為積極表達(dá)11）身體對(duì)頭腦的影響和頭腦對(duì)身體的影響是相五聯(lián)系的練習(xí)示例：轉(zhuǎn)頭看教室中的一處三.有效溝通的五特性1.雙向性一個(gè)游戲：（傳話不走樣）2.明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3.談行為不談個(gè)性案例：某女營(yíng)銷(xiāo)員失單4.積極聆聽(tīng)1) 傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試2）聆聽(tīng)的技巧弦外之音小例子：情侶在散步，夫妻間吵架案例：趙傳：我是一只小小鳥(niǎo)5.善用非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通的方式案例：肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)溝通游戲：閉眼撕紙小組討論： 第四章 素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)一.培養(yǎng)自信心的方法(一)方法概要（二)方法具體指導(dǎo)1.堅(jiān)定者和軟弱者的特質(zhì)(1)堅(jiān)定者的特質(zhì)(2)軟弱者的特質(zhì)2.堅(jiān)定和軟弱的反應(yīng)類(lèi)型表3.自我肯定的表達(dá)方法—堅(jiān)定的原則和溫和的表達(dá)4.自我肯定表達(dá)方法的使用時(shí)機(jī)5.自我肯定—暗示法的日常運(yùn)用二.拓展訓(xùn)練法(一)拓展訓(xùn)練法的由來(lái)和發(fā)展(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)(三)拓展訓(xùn)練法的特點(diǎn)1．綜合活動(dòng)性2．挑戰(zhàn)極限3．集體中的個(gè)性4．巔峰體驗(yàn)5．自我教育三.魔鬼訓(xùn)練法(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來(lái)和內(nèi)涵(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓生涯設(shè)計(jì)就是回答下列5個(gè)問(wèn)題 第五章 素質(zhì)提升之四----潛能開(kāi)發(fā)的培養(yǎng)一.營(yíng)銷(xiāo)人員潛能的開(kāi)發(fā)方法1.推銷(xiāo)員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.推銷(xiāo)員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容3.潛能訓(xùn)練的兩種方法4.自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面二.營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)潛能的開(kāi)發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法1.什么是頭腦風(fēng)暴法2.運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點(diǎn)4.如何運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？頭腦風(fēng)暴法實(shí)地練習(xí)：人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么？　第六章 素質(zhì)提升之五----自我修煉的培養(yǎng)一. 如何作到學(xué)以致用1.良好的顧客意識(shí)是學(xué)以致用的前提案例：老金為什么專(zhuān)能攻破問(wèn)題客戶(hù)？小王卻不行？2.良好的個(gè)人修養(yǎng)是學(xué)以致用的根基案例：一位房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)員損失傭金1500美元 3.堅(jiān)韌不拔的工作作風(fēng)和吃苦精神是學(xué)以致用的保障案例：某通訊設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一次簽單1000萬(wàn)元，一個(gè)真人真事，見(jiàn)文章“從哪里跌倒從哪里爬起”二.成功營(yíng)銷(xiāo)人士的七項(xiàng)自我修煉1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉7．營(yíng)銷(xiāo)管理者的穿透力修煉1）什么是管理者的穿透力2）管理者穿透力培養(yǎng)的5Q模式IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，F(xiàn)Q—財(cái)商，HQ—健商案例：吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國(guó)？企業(yè)5Q模式的實(shí)例典范—松下幸之助結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生