最近網(wǎng)絡(luò)上十分流行劉先生的“營銷將死論”?，F(xiàn)在是標(biāo)題黨的時(shí)代，題目越唬人，文章的關(guān)注度越高。借春節(jié)休息，好好地學(xué)習(xí)了某人的文章,覺得需要討論幾個問題。但因?yàn)槲恼潞荛L，所以分次發(fā)布，有興趣地可以好好跟蹤，看看不同的觀點(diǎn)。


作者第一個論據(jù)是：建立在“以顧客為中心的需求管理”基礎(chǔ)上的營銷理論不科學(xué)。因?yàn)椤翱铺乩諣I銷”的“顧客中心論”實(shí)際上來自于五六十年代主流經(jīng)濟(jì)學(xué)（凱恩斯學(xué)派）的一條著名定律：凱恩斯定律（需求創(chuàng)造自己的供給），科特勒強(qiáng)調(diào)“營銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理”,也與凱恩斯學(xué)派的論點(diǎn)如出一轍。從某種意義而言，營銷學(xué)領(lǐng)域的“科特勒革命”是經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的“凱恩斯革命”的翻版，前者以“顧客導(dǎo)向”代替了傳統(tǒng)的“產(chǎn)品導(dǎo)向”，后者以“需求創(chuàng)造供給”代替了傳統(tǒng)的“供給創(chuàng)造需求（薩伊定律）”。 鑒于“凱恩斯定律”已經(jīng)被證明缺陷甚大（公認(rèn)是七十年代造成西方經(jīng)濟(jì)“滯脹”的主因），那么我們不禁要問一下與之一脈相承的“科特勒定律”到底還有多少現(xiàn)實(shí)意義？——引自作者博客。


       這個論據(jù)的問題是：如果女兒是母親生的，母親有問題了，女兒就必然有問題，必然要被淘汰。相信這個邏輯,孩子也能辨認(rèn)正確與否。


       一個理論的起源總是與市場發(fā)展的特定歷史條件有關(guān)。在供小于求的時(shí)代，自然是產(chǎn)品導(dǎo)向。而當(dāng)生產(chǎn)能力提高到供大于求時(shí)，自然更要關(guān)注顧客的需求。本來企業(yè)經(jīng)營活動就是處理企業(yè)主體與市場客體的關(guān)系問題。在矛盾的對立面中，哪個成為主導(dǎo)方面，取決于兩者博弈的力量對比。今天，供大于求，顧客成為主導(dǎo)方面，顯然是無可厚非的。以顧客為主導(dǎo)思考企業(yè)的營銷活動，何錯之有。作者的問題是將顧客需求中心片面化。實(shí)際上，企業(yè)的經(jīng)營活動本身都是在處理供求兩方面的關(guān)系中展開的。顧客為中心，只是講誰為矛盾的主導(dǎo)方面，誰就有更多的話語權(quán)而已,需要辯證地理解。


作者批判“顧客中心論”根本不可行的第二個理由是：“事實(shí)上顧客需求是不確定的（因時(shí)因地因人因事而異而變），更糟糕的是顧客并不清楚也不想弄清楚更說不清楚自己到底需要什么，所以許多根據(jù)“誰也弄不清楚的顧客需求”制定營銷策略最后以失敗告終?！宰髡卟┛?br />

       顧客中心論談的是營銷原則的問題，屬于營銷哲學(xué)。而弄清楚具體的顧客需求是屬于方法論及方法的問題。將兩個層面的問題混為一談，本身就是錯誤的。好比人需要健康地活著才有生命的意義。這是一個人生哲學(xué)命題?，F(xiàn)實(shí)中我們都希望如此，但又有誰能完全左右自己的健康呢。我們顯然不能因?yàn)槲覀冏非?a target="_blank" style="color: black;" >健康但沒有達(dá)到，而否定健康生活的價(jià)值取向。


作者批判顧客中心論的第三個論據(jù)：最后“顧客中心論”會導(dǎo)致畸形經(jīng)營，營銷理論中一直存在著片面夸大營銷功能的傾向，在實(shí)踐中甚至產(chǎn)生了“做產(chǎn)品不如做營銷，做營銷不如做概念”的畸形現(xiàn)象，中國保健品堪稱這方面的典范，然而這種“強(qiáng)烈的營銷導(dǎo)向”產(chǎn)生的卻是“其興也勃，其亡也忽”的宿命?！宰髡卟┛?br />

      這個論據(jù)實(shí)在禁不起推敲。首先，從概念的運(yùn)用上就有問題，相信所有讀過營銷著作的人都明白，產(chǎn)品與營銷不是對立的概念。營銷的顧客導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品問世之前，就要研究顧客需求，研發(fā)制造出顧客所需要的產(chǎn)品。因此營銷理論的第一P就是產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷的基石。以往寶潔營銷模式的成功所在就是把關(guān)鍵點(diǎn)放在產(chǎn)品的研發(fā)上。以顧客中心的視角去研究顧客需求，發(fā)現(xiàn)需求，開發(fā)出海飛絲、沙宣等消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這是營銷者的首要任務(wù)。作者文中的營銷可以理解為推銷、促銷。將營銷概念等同于推銷、促銷，這是沒有學(xué)過營銷人的很容易發(fā)生的認(rèn)識誤區(qū)。但凡懂點(diǎn)營銷的，就不會做此理解。這么多年來，中國確實(shí)存在著過度促銷的問題。之所以過度促銷被表述成過度營銷，實(shí)際上還是出于對營銷的誤解。而在科特勒的營銷體系中，促銷只是4P中的最后一P。事實(shí)上，我在企業(yè)營銷咨詢方案中，常常不做這個P，然后企業(yè)自己做，或顧問做即可。我的觀點(diǎn)是前面正確了，促銷只是加速劑，不會影響整個營銷活動的性質(zhì)。但前面錯誤了，后面一個P做的再好，也可能是致命的。但是中國的功利文化下，科特勒的最后一個P卻被演繹成最重要的一個P，甚至代替了整個營銷活動。這是很可悲的。出現(xiàn)這個悲哀，不應(yīng)該將責(zé)任推到科特勒身上。?