做咨詢那么多年了，碰到客戶，經(jīng)常性地會(huì)冒出一個(gè)問(wèn)題：委托你們做營(yíng)銷方案，你們能給我們?cè)鲩L(zhǎng)多少銷售額呢？非常正常。因?yàn)榘俜种攀诺淖稍児尽?a target="_blank" style="color: black;" >策劃公司都在給企業(yè)灌輸：通過(guò)他們的策劃能給企業(yè)帶來(lái)多快的飛躍。有些的廣告詞就是“讓老虎飛起來(lái)！”而我的回答卻讓他們十分地吃驚：對(duì)不起，我們的方案不會(huì)給你馬上創(chuàng)造銷售額的大提升，而且短期內(nèi)還可能會(huì)導(dǎo)致你銷售額下降。不過(guò)經(jīng)歷這陣苦痛后，你的業(yè)績(jī)會(huì)大幅度提升。為什么呢？因?yàn)槲覀兘o你的是一個(gè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，它是企業(yè)整體的變革，而不是戰(zhàn)術(shù)上的一點(diǎn)一滴地改革。如同西醫(yī)治病，頭痛醫(yī)頭，立竿見(jiàn)影；中醫(yī)旨在調(diào)理，整體改革，從根本上改革。我們做的恰恰是后者。
 
這幾年，多數(shù)的企業(yè)總是處于躁動(dòng)中。躁動(dòng)的表現(xiàn)有：不斷地?fù)Q人。從中層到高管。盲目地追求速度和規(guī)模。
 
引起躁動(dòng)的主要原因有：
 
企業(yè)經(jīng)營(yíng)只有思路沒(méi)有將思路系統(tǒng)化，戰(zhàn)略，如此便摸著石頭過(guò)河，不斷地調(diào)整策略，不斷地改變對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)銷售人員的政策，引起員工不滿，導(dǎo)致渠道與員工人心不穩(wěn)。
 
企業(yè)老板為外部鼓噪的環(huán)境所蠱惑，將規(guī)模、速度作為衡量企業(yè)成功的首要標(biāo)準(zhǔn)，拼命往大里做，追求速度，導(dǎo)致目標(biāo)設(shè)計(jì)偏離實(shí)際情況，員工難以實(shí)現(xiàn)，心態(tài)浮躁。
 
企業(yè)老板不問(wèn)企業(yè)實(shí)際可得的人力資源情況和管理能力，目標(biāo)高遠(yuǎn)、策略宏大，實(shí)施困難，期望值受挫，引起浮躁。
 
其實(shí)企業(yè)的發(fā)展不能只有戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是對(duì)事物發(fā)展的本質(zhì)的規(guī)律性地趨勢(shì)地把握，是內(nèi)容。企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，必須學(xué)會(huì)制定戰(zhàn)略，科學(xué)地把握未來(lái)。以為有思路就有出路是不對(duì)的。思路每個(gè)做企業(yè)的老板都有，但那還只是點(diǎn)子狀的思維，往往缺乏對(duì)內(nèi)外環(huán)境系統(tǒng)的深入地整理和思考。戰(zhàn)略本質(zhì)上是在大量掌握內(nèi)外部環(huán)境資料的基礎(chǔ)上，通過(guò)“去粗取精，去偽存 真，由此及彼，由表及里”的功夫找到企業(yè)發(fā)展的真正命脈。這是一個(gè)科學(xué)地論證和邏輯地解析過(guò)程，絕不是策劃出來(lái)的。
 
盡管業(yè)界這幾年一直也在探討做大與做強(qiáng)的關(guān)系問(wèn)題，但在企業(yè)實(shí)踐中，大多企業(yè)老板為往年發(fā)展的業(yè)績(jī)所鼓舞，不愿意將速度降下來(lái)。由于大多民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)發(fā)展都是捕捉到了市場(chǎng)發(fā)展的快速成長(zhǎng)期，經(jīng)歷了多年的快速增長(zhǎng)后，信心與自我期望大增。因此當(dāng)市場(chǎng)已轉(zhuǎn)入成熟期后仍然堅(jiān)持以往的經(jīng)驗(yàn)，謀求原有的速度。特別是市場(chǎng)成熟后利潤(rùn)率是逐年下降，也促使老板希望通過(guò)規(guī)模的擴(kuò)大維持原有的利潤(rùn)狀況。這些都導(dǎo)致了心態(tài)的浮躁。因此，了解市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，依據(jù)規(guī)律來(lái)制定企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，該動(dòng)的時(shí)候動(dòng)，該靜的時(shí)候靜（相對(duì)靜），是十分必要的。
 
掌握事物的本質(zhì)規(guī)律，對(duì)企業(yè)科學(xué)地制定發(fā)展戰(zhàn)略是十分有益的。
 
事物的發(fā)展本身是靜動(dòng)結(jié)合、螺旋式發(fā)展的規(guī)律揭示了在快速增長(zhǎng)后必須進(jìn)入一段時(shí)間的盤(pán)整期。
 
就營(yíng)銷的角度看，營(yíng)銷的戰(zhàn)略一般適合3-5年一個(gè)周期。一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是一個(gè)營(yíng)銷模式。從這一輪的營(yíng)銷模式過(guò)渡到下一輪的營(yíng)銷模式，既有相互之間的聯(lián)系，也有差異。這種差異的認(rèn)識(shí)和界定就是深入辨析市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)與自我能力發(fā)展的結(jié)果。從今天的時(shí)代看，再簡(jiǎn)單地照搬同行“大哥大姐”的營(yíng)銷模式對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都意味著永遠(yuǎn)的落后。企業(yè)必須充分關(guān)注模式地創(chuàng)新才有可能真正地大發(fā)展。但是從現(xiàn)有的模式發(fā)展到新的模式的研究和實(shí)施都是一個(gè)十分苦痛的過(guò)程。畢竟這是一個(gè)深層次的改革、系統(tǒng)地全面地改革。為此可能準(zhǔn)備工作就要有一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)期。
 
多年以來(lái)，我們一直在從事企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新、整體改革的咨詢工作。從營(yíng)銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)到組織體制設(shè)計(jì)，到營(yíng)銷整體業(yè)務(wù)流程的再造。這是一個(gè)巨大的工程，動(dòng)則就是一年的工程。但它的優(yōu)點(diǎn)是，一旦進(jìn)入新的模式，開(kāi)始新的運(yùn)行方式，企業(yè)的增長(zhǎng)速度會(huì)得到革命性地提升。營(yíng)銷進(jìn)入新的時(shí)代。而進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新改革的前提是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須從浮躁的心態(tài)中解脫出來(lái)，開(kāi)始反思自己的模式，思考現(xiàn)象背后的本質(zhì)原因。沒(méi)有一個(gè)深層探索的心態(tài)，沒(méi)有一個(gè)務(wù)實(shí)的作風(fēng)，模式的改革只能是一場(chǎng)紙上談兵式的運(yùn)動(dòng).
 
而從另一個(gè)角度看，螺旋式地發(fā)展意味著當(dāng)一個(gè)模式發(fā)展到頂端后必須進(jìn)入一個(gè)新的圓。在每一個(gè)圓中，前期是求速度、求增長(zhǎng)，但當(dāng)規(guī)模發(fā)展到一定程度后必須進(jìn)入調(diào)整整頓階段。對(duì)企業(yè)的管理進(jìn)行改革。鞏固已形成的模式，把老的模式發(fā)展到極至，并孕育新的循環(huán)。此時(shí)需要企業(yè)靜下心來(lái)。仔細(xì)地研究現(xiàn)有的戰(zhàn)略，研究環(huán)境中不知不覺(jué)中已變化的部分，研究自己現(xiàn)定的戰(zhàn)略是否與變化了的環(huán)境不相匹配的地方。
 
一個(gè)處于事務(wù)中的老總很難靜下心來(lái)研究營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，大多數(shù)的老板受到知識(shí)的局限很難在戰(zhàn)略上進(jìn)行深度思考。最多可能涉及地是戰(zhàn)略方向問(wèn)題。而一個(gè)參與經(jīng)營(yíng)的老板就更難了。眼前急要的問(wèn)題往往掩蓋了一些更深層次的重要的問(wèn)題，人事問(wèn)題又使再明智的老板也是“清官難斷家務(wù)事”。因此讓企業(yè)靜下來(lái)，說(shuō)說(shuō)簡(jiǎn)單，但讓老板自己來(lái)做這事并不容易。此時(shí)借助外力就變得十分地必要。