先找出問題癥結(jié)，再提出解決辦法，然后有針對性地設(shè)計培訓課程，這就是問題式培訓——
　　問題式培訓是一種把咨詢與培訓有機結(jié)合起來的一種培訓模式。它通過初步的企業(yè)診斷找出問題的癥結(jié)，并提出解決問題的辦法，然后針對性地設(shè)計一套培訓課程來解決問題。這種培訓能夠更有效地解決企業(yè)的實際問題，特別受到企業(yè)的歡迎。下面就一個具體的案例來介紹這個培訓的特點。
受邀出診
　　一天，我接到了來自沈陽康陽生物制藥有限公司薛董事長的電話，說想讓我考察一下他們公司，然后就公司發(fā)展中存在的問題做進一步的商討。
　　薛董事長是國內(nèi)著名的蛇毒專家，他曾經(jīng)成功地研究開發(fā)并推廣了一個用蛇毒制成的生物中間體，使他迅速擁有一個上億元銷售額的企業(yè)。去年8月，他的公司又將一個新的蛇毒止血藥投入市場。我今年兩次在沈陽講課時，與薛董事長有一些交流，此次聽到他如此焦急，我第二天就飛赴沈陽。
　　到沈陽后，我首先請該公司的銷售部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、市場部經(jīng)理等介紹情況，談他們遇到的困惑。
　　“我們現(xiàn)在非常焦慮。2000年初成立公司，去年8月組建 的隊伍，現(xiàn)在要管12個辦事處、12個代理商……每天，我被他們的電話已經(jīng)搞得暈頭轉(zhuǎn)向，根本沒有時間來考慮發(fā)展的事……”
　　“我來這里之前，是一家瑞士公司的銷售主管，但到這里已經(jīng)半年多了，業(yè)績很不理想，我不知道問題出在哪里……”
　　經(jīng)理們的介紹斷斷續(xù)續(xù)，但對問題的表述都是集中在：大家都非常努力地工作，但半年下來，最好的區(qū)域也只達到原定的業(yè)績指標的50％以 下。有些人當了“逃兵”，其他人都很焦慮，士氣低落。有一個區(qū)域主任還曾經(jīng)對薛董事長說：“我是一只 折了翅膀的鷹，已經(jīng)是害怕飛翔了。”那么這個團隊到底出了什么問題呢？
診斷病情
　　我結(jié)合以前對這個公司的了解和該行業(yè)的營銷特點、各位經(jīng)理們的述說等各方面因素，開出了一份診斷書：“你們現(xiàn)在碰到的問題都十分正常。因為你們的團隊現(xiàn)在正處于摸索階段。團隊也有生命周期，從一開始的興奮、緊張、激動到摸索階段的矛盾沖突困惑，再發(fā)展到穩(wěn)定階段、成功階段與終止階段等。這個階段的特點有點像過了一兩年的新婚家庭。剛結(jié)婚時的新鮮、激動、興奮感慢慢消失了，兩個人生活習慣、行動方式上的沖突卻暴露出來了，雙方可能彼此間為了一點小事如一支牙膏從何處開始擠而產(chǎn)生矛盾。這時，雙方應(yīng)立即進行溝通協(xié)調(diào)并建立統(tǒng)一的生活行為準則，對對方的缺點寬容或改變。因此，解決團隊摸索期的最好的辦法就是迅速建立團隊行動的統(tǒng)一準則，也就是建立管理規(guī)程?！?br />　　接著，我運用一層層地剝開分析的“劃線剝筍分析法”，分析了引起目前團隊沖突的主要原因：
　　從表面上看，康陽的問題是業(yè)績不能按照既定目標完成，員工不穩(wěn)定、士氣低落……但透過 現(xiàn)象看本質(zhì)，康陽最根本的問題是缺乏系統(tǒng)的營銷策略，特別是促銷策略。因為企業(yè)的走向不明確，怎么管理就無從下手。本來，營銷策略制訂后，市場部應(yīng)該把它具體分解成可以行動的綱領(lǐng)。但是，康陽市場部的功能卻不是企業(yè)的市場運作指揮中心，而僅僅是做一些對產(chǎn)品知識解答工作的技術(shù)服務(wù)部。這樣，康陽名義上是有市場部、銷售部、商務(wù)部三足鼎立，實際上，是瘸腿的，市場部并沒有真正的運作起來。這是問題一。
　　這個問題可以通過招募優(yōu)秀的醫(yī)藥代表進行部分的彌補。一方面醫(yī)藥代表負責醫(yī)藥的銷售，他需要直接與藥房等醫(yī)院的采購系統(tǒng)進行銷售談判；另一方面還必須做醫(yī)生的推廣工作、召開產(chǎn)品推廣會、對醫(yī)生進行公關(guān)促銷等。因此，醫(yī)藥代表的素質(zhì)比其他行業(yè)的銷售代表要求要高的多，企業(yè)為此付出的代價（薪水等）也要高于其他行業(yè)。但在康陽，這個調(diào)節(jié)并沒有發(fā)揮作用，醫(yī)藥代表的待遇定的偏低，所以招不到很高素質(zhì)的有經(jīng)驗的人才，就使市場部功能的缺陷得不到修正，這是問題二。
　　第三個問題是公司培訓體系的缺乏。原來市場部職能的缺陷與醫(yī)藥代表的素質(zhì)問題本來還可以通過培訓來得到部分彌補，但公司恰恰在這方面的工作還沒有開展起來?？店柲壳安粌H沒有人力資源部，連傳統(tǒng)意義上的人事部也沒有建立，結(jié)果使問題雪上加霜。
開出藥方
　　病因找到了，藥方也就水到渠成了。我開出了三味“藥方”：
　　第一，立即召開半年一度的營銷總結(jié)會議，把所有各區(qū)域辦事處的經(jīng)理及優(yōu)秀醫(yī)藥代表召集起來，進行強化性培訓，讓員工正確認識自我，認識企業(yè)，重塑康陽新的職場精神；
　　第二，立即完善市場部的功能，招聘有豐富的營銷策劃經(jīng)驗與能力的人才加盟，或者與咨詢公司合作，立即建立整體營銷策略；
　　第三，完善銷售管理體系，使大家的行動有統(tǒng)一的準則，避免彼此間的推諉所造成的效率低下。從現(xiàn)在做得最好的沈陽、哈爾濱等辦事處總結(jié)成功的經(jīng)驗，建立一套操作規(guī)程。內(nèi)容包括區(qū)域醫(yī)院與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇建立、產(chǎn)品推廣會的組織執(zhí)行、醫(yī)生的公關(guān)宣傳等。
施藥調(diào)理
　　回到公司后，我根據(jù)對問題的診斷，確定這次培訓的主要目標是調(diào)整員工的心態(tài)與觀念，建立一個積極的、健康的職場精神。
　　根據(jù)這樣一個目標，我認為這個課程不能是簡單地演講，而應(yīng)針對受訓學員年紀都比較輕、喜歡參與的特點，課程設(shè)計成互動式，讓他們成為訓練過程中的主體，培養(yǎng)其“活潑、競 爭、協(xié)作”的職場精神，課程保有充足的知識含量、信息含量。此外，用大家熟悉的企業(yè)背景環(huán)境，以區(qū)域辦事處主任為人物背景設(shè)計一個案例，造成大家共鳴。當然，為了提升團隊精神并防止原區(qū)域人員上下級之間的顧慮，受訓學員的組隊方式采取打破區(qū)域界限按照性格、年齡、性別特點進行重新組合也是十分有必要的。
　　這次培訓主題確定為：“完善自我、完善康陽，建樹康陽積極職場精神——2002年 夏季康陽區(qū)域經(jīng)理培訓會”。根據(jù)這個主題，我設(shè)定了三個分項目標：認識自己、認識企業(yè)與建樹積極的康陽職場精神。
　　1.認識自我。
　　我認為，員工的頻繁流動，與員工對自我角色定位不清晰有關(guān)?？店柕膯T工年齡都在25～35歲之間，對組織系統(tǒng)要求的角色容易忽略，更多的以自我為中心思考問題，缺乏對自我的反省能力，對自我的評價容易過高。因此，第一步必須讓員工能夠站到組織的角度思考自己的角色和自己與角色的差距。
實現(xiàn)這個目標有四個手段：第一，是通過一個案例故事請大家分析故事中的角色，使大家明白名義上的角色與實際上的角色在現(xiàn)實工作中經(jīng)常會發(fā)生的差距，從而學會適應(yīng)環(huán)境的變化改變自己的角色；第二，根據(jù)康陽的實際情況，分析自己的角色是什么，分析醫(yī)藥代表與案例中的主人公的角色差異，這可以讓大家明確自己在康陽的權(quán)力與職責；第三，請大家一起討論如何做好這個角色，要按照“敏變創(chuàng)新、高效能、高效率、高度的員工滿意與其他公眾滿意、稀有資源與重要資源的高獲取性”等營銷經(jīng)理人“五好標準”要求自己；第四，從職業(yè)發(fā)展的角度，讓大家了解自己的角色所必須具備的能力，必須讓大家明白，一個能成就大事業(yè)的人，必定善于調(diào)節(jié)控制自己與他人情緒，不要“形于色”、“表于面”，或者作簡單的“逃跑主義”。
　　2.認識企業(yè)。
　　康陽的現(xiàn)狀是一方面企業(yè)缺乏對員工的培訓，另一方面員工也缺乏對企業(yè)的主動了解。
　　因此，課程設(shè)計了兩個手段：其一，讓大家明白團隊在不同的生命周期有不同的矛盾。康陽團隊的摸索階段出現(xiàn)的問題基本上可概括為“七大黑 洞”：
　　1.員工們把做人和做事模糊起來，不懂人際交往溝通的重要性；2.合理的 未必是合宜的，辦事教條化嚴重；3.不承認現(xiàn)有的人事結(jié)構(gòu)，不滿比自己學歷差的人當自己的領(lǐng)導(dǎo)；4.企業(yè)只 有20％的人在做80％的事情，人員和事情等分配不合理；5.團隊合 作精神不強；6.給企業(yè)管理層的建議未被采用，從而產(chǎn)生厭倦心理；7.拉幫結(jié) 派，成立如“家族親”、“朋友親”等小組織。解決這些問題就要員工充分認識這些問題的本質(zhì)和嚴重性，做到“三分做 事、七分做人”，保持比較好的心態(tài)，學會“換位思考”，反對政 治陰謀等。
　　其二，就是設(shè)計一個“你對康陽知多少”的知識搶答競賽，幫助大家正確地了解自己與企業(yè)的關(guān)聯(lián)度。因為康陽這支隊伍在目前這個階段，對企業(yè)的自我認識方面肯定是很薄弱的。題目可以非常簡單，但學員在搶答中同樣會出現(xiàn)許多問題，這樣便可用事實教育大家認識到自己的不足。
　　3.行動部分。
　　當彼此都找到自己的不足和對團隊的不足后，課程接下去要做的就是指路和行動了。根據(jù)王陽明的“知先行后”理論，這一階段必須給大家一個正確的方向、正確的方法。因此，課程第三部分的主題是：“行動起來，一起創(chuàng)建康陽積極的職場精神！”
　　在此題目下，我以“有效指導(dǎo)、健康發(fā)展；堅持不懈、團隊訓練；激發(fā)熱情，豐富激勵手段；授權(quán)明確，分工合理；有效溝通，心靈雞湯；協(xié)助部下，共創(chuàng)康陽美好事業(yè)”等為內(nèi)容分別講述了理論與操作方法，使大家明白作為一個區(qū)域經(jīng)理，還必須學會指導(dǎo)、訓練、激勵、授權(quán)等工作。為此課程還針對每一個要素設(shè)計了小故事或小品讓大家現(xiàn)場演繹，如在“怎樣規(guī)劃團隊的目標”部分，讓 大家就回到自己的區(qū)域后如何傳達這次會議精神，設(shè)計了一個小小的演講比賽。