先找出問題癥結(jié)，再提出解決辦法，然后有針對(duì)性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，這就是問題式培訓(xùn)——
　　問題式培訓(xùn)是一種把咨詢與培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合起來(lái)的一種培訓(xùn)模式。它通過(guò)初步的企業(yè)診斷找出問題的癥結(jié)，并提出解決問題的辦法，然后針對(duì)性地設(shè)計(jì)一套培訓(xùn)課程來(lái)解決問題。這種培訓(xùn)能夠更有效地解決企業(yè)的實(shí)際問題，特別受到企業(yè)的歡迎。下面就一個(gè)具體的案例來(lái)介紹這個(gè)培訓(xùn)的特點(diǎn)。
受邀出診
　　一天，我接到了來(lái)自沈陽(yáng)康陽(yáng)生物制藥有限公司薛董事長(zhǎng)的電話，說(shuō)想讓我考察一下他們公司，然后就公司發(fā)展中存在的問題做進(jìn)一步的商討。
　　薛董事長(zhǎng)是國(guó)內(nèi)著名的蛇毒專家，他曾經(jīng)成功地研究開發(fā)并推廣了一個(gè)用蛇毒制成的生物中間體，使他迅速擁有一個(gè)上億元銷售額的企業(yè)。去年8月，他的公司又將一個(gè)新的蛇毒止血藥投入市場(chǎng)。我今年兩次在沈陽(yáng)講課時(shí)，與薛董事長(zhǎng)有一些交流，此次聽到他如此焦急，我第二天就飛赴沈陽(yáng)。
　　到沈陽(yáng)后，我首先請(qǐng)?jiān)摴镜?a target="_blank" style="color: black;" >銷售部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、市場(chǎng)部經(jīng)理等介紹情況，談他們遇到的困惑。
　　“我們現(xiàn)在非常焦慮。2000年初成立公司，去年8月組建 的隊(duì)伍，現(xiàn)在要管12個(gè)辦事處、12個(gè)代理商……每天，我被他們的電話已經(jīng)搞得暈頭轉(zhuǎn)向，根本沒有時(shí)間來(lái)考慮發(fā)展的事……”
　　“我來(lái)這里之前，是一家瑞士公司的銷售主管，但到這里已經(jīng)半年多了，業(yè)績(jī)很不理想，我不知道問題出在哪里……”
　　經(jīng)理們的介紹斷斷續(xù)續(xù)，但對(duì)問題的表述都是集中在：大家都非常努力地工作，但半年下來(lái)，最好的區(qū)域也只達(dá)到原定的業(yè)績(jī)指標(biāo)的50％以 下。有些人當(dāng)了“逃兵”，其他人都很焦慮，士氣低落。有一個(gè)區(qū)域主任還曾經(jīng)對(duì)薛董事長(zhǎng)說(shuō)：“我是一只 折了翅膀的鷹，已經(jīng)是害怕飛翔了?！蹦敲催@個(gè)團(tuán)隊(duì)到底出了什么問題呢？
診斷病情
　　我結(jié)合以前對(duì)這個(gè)公司的了解和該行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)、各位經(jīng)理們的述說(shuō)等各方面因素，開出了一份診斷書：“你們現(xiàn)在碰到的問題都十分正常。因?yàn)槟銈兊?a target="_blank" style="color: black;" >團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在正處于摸索階段。團(tuán)隊(duì)也有生命周期，從一開始的興奮、緊張、激動(dòng)到摸索階段的矛盾沖突困惑，再發(fā)展到穩(wěn)定階段、成功階段與終止階段等。這個(gè)階段的特點(diǎn)有點(diǎn)像過(guò)了一兩年的新婚家庭。剛結(jié)婚時(shí)的新鮮、激動(dòng)、興奮感慢慢消失了，兩個(gè)人生活習(xí)慣、行動(dòng)方式上的沖突卻暴露出來(lái)了，雙方可能彼此間為了一點(diǎn)小事如一支牙膏從何處開始擠而產(chǎn)生矛盾。這時(shí)，雙方應(yīng)立即進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)并建立統(tǒng)一的生活行為準(zhǔn)則，對(duì)對(duì)方的缺點(diǎn)寬容或改變。因此，解決團(tuán)隊(duì)摸索期的最好的辦法就是迅速建立團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的統(tǒng)一準(zhǔn)則，也就是建立管理規(guī)程。”
　　接著，我運(yùn)用一層層地剝開分析的“劃線剝筍分析法”，分析了引起目前團(tuán)隊(duì)沖突的主要原因：
　　從表面上看，康陽(yáng)的問題是業(yè)績(jī)不能按照既定目標(biāo)完成，員工不穩(wěn)定、士氣低落……但透過(guò) 現(xiàn)象看本質(zhì)，康陽(yáng)最根本的問題是缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，特別是促銷策略。因?yàn)槠髽I(yè)的走向不明確，怎么管理就無(wú)從下手。本來(lái)，營(yíng)銷策略制訂后，市場(chǎng)部應(yīng)該把它具體分解成可以行動(dòng)的綱領(lǐng)。但是，康陽(yáng)市場(chǎng)部的功能卻不是企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作指揮中心，而僅僅是做一些對(duì)產(chǎn)品知識(shí)解答工作的技術(shù)服務(wù)部。這樣，康陽(yáng)名義上是有市場(chǎng)部、銷售部、商務(wù)部三足鼎立，實(shí)際上，是瘸腿的，市場(chǎng)部并沒有真正的運(yùn)作起來(lái)。這是問題一。
　　這個(gè)問題可以通過(guò)招募優(yōu)秀的醫(yī)藥代表進(jìn)行部分的彌補(bǔ)。一方面醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)醫(yī)藥的銷售，他需要直接與藥房等醫(yī)院的采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行銷售談判；另一方面還必須做醫(yī)生的推廣工作、召開產(chǎn)品推廣會(huì)、對(duì)醫(yī)生進(jìn)行公關(guān)促銷等。因此，醫(yī)藥代表的素質(zhì)比其他行業(yè)的銷售代表要求要高的多，企業(yè)為此付出的代價(jià)（薪水等）也要高于其他行業(yè)。但在康陽(yáng)，這個(gè)調(diào)節(jié)并沒有發(fā)揮作用，醫(yī)藥代表的待遇定的偏低，所以招不到很高素質(zhì)的有經(jīng)驗(yàn)的人才，就使市場(chǎng)部功能的缺陷得不到修正，這是問題二。
　　第三個(gè)問題是公司培訓(xùn)體系的缺乏。原來(lái)市場(chǎng)部職能的缺陷與醫(yī)藥代表的素質(zhì)問題本來(lái)還可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)得到部分彌補(bǔ)，但公司恰恰在這方面的工作還沒有開展起來(lái)?？店?yáng)目前不僅沒有人力資源部，連傳統(tǒng)意義上的人事部也沒有建立，結(jié)果使問題雪上加霜。
開出藥方
　　病因找到了，藥方也就水到渠成了。我開出了三味“藥方”：
　　第一，立即召開半年一度的營(yíng)銷總結(jié)會(huì)議，把所有各區(qū)域辦事處的經(jīng)理及優(yōu)秀醫(yī)藥代表召集起來(lái)，進(jìn)行強(qiáng)化性培訓(xùn)，讓員工正確認(rèn)識(shí)自我，認(rèn)識(shí)企業(yè)，重塑康陽(yáng)新的職場(chǎng)精神；
　　第二，立即完善市場(chǎng)部的功能，招聘有豐富的營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)與能力的人才加盟，或者與咨詢公司合作，立即建立整體營(yíng)銷策略；
　　第三，完善銷售管理體系，使大家的行動(dòng)有統(tǒng)一的準(zhǔn)則，避免彼此間的推諉所造成的效率低下。從現(xiàn)在做得最好的沈陽(yáng)、哈爾濱等辦事處總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，建立一套操作規(guī)程。內(nèi)容包括區(qū)域醫(yī)院與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇建立、產(chǎn)品推廣會(huì)的組織執(zhí)行、醫(yī)生的公關(guān)宣傳等。
施藥調(diào)理
　　回到公司后，我根據(jù)對(duì)問題的診斷，確定這次培訓(xùn)的主要目標(biāo)是調(diào)整員工的心態(tài)與觀念，建立一個(gè)積極的、健康的職場(chǎng)精神。
　　根據(jù)這樣一個(gè)目標(biāo)，我認(rèn)為這個(gè)課程不能是簡(jiǎn)單地演講，而應(yīng)針對(duì)受訓(xùn)學(xué)員年紀(jì)都比較輕、喜歡參與的特點(diǎn)，課程設(shè)計(jì)成互動(dòng)式，讓他們成為訓(xùn)練過(guò)程中的主體，培養(yǎng)其“活潑、競(jìng) 爭(zhēng)、協(xié)作”的職場(chǎng)精神，課程保有充足的知識(shí)含量、信息含量。此外，用大家熟悉的企業(yè)背景環(huán)境，以區(qū)域辦事處主任為人物背景設(shè)計(jì)一個(gè)案例，造成大家共鳴。當(dāng)然，為了提升團(tuán)隊(duì)精神并防止原區(qū)域人員上下級(jí)之間的顧慮，受訓(xùn)學(xué)員的組隊(duì)方式采取打破區(qū)域界限按照性格、年齡、性別特點(diǎn)進(jìn)行重新組合也是十分有必要的。
　　這次培訓(xùn)主題確定為：“完善自我、完善康陽(yáng)，建樹康陽(yáng)積極職場(chǎng)精神——2002年 夏季康陽(yáng)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)”。根據(jù)這個(gè)主題，我設(shè)定了三個(gè)分項(xiàng)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)企業(yè)與建樹積極的康陽(yáng)職場(chǎng)精神。
　　1.認(rèn)識(shí)自我。
　　我認(rèn)為，員工的頻繁流動(dòng)，與員工對(duì)自我角色定位不清晰有關(guān)?？店?yáng)的員工年齡都在25～35歲之間，對(duì)組織系統(tǒng)要求的角色容易忽略，更多的以自我為中心思考問題，缺乏對(duì)自我的反省能力，對(duì)自我的評(píng)價(jià)容易過(guò)高。因此，第一步必須讓員工能夠站到組織的角度思考自己的角色和自己與角色的差距。
實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)有四個(gè)手段：第一，是通過(guò)一個(gè)案例故事請(qǐng)大家分析故事中的角色，使大家明白名義上的角色與實(shí)際上的角色在現(xiàn)實(shí)工作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的差距，從而學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境的變化改變自己的角色；第二，根據(jù)康陽(yáng)的實(shí)際情況，分析自己的角色是什么，分析醫(yī)藥代表與案例中的主人公的角色差異，這可以讓大家明確自己在康陽(yáng)的權(quán)力與職責(zé)；第三，請(qǐng)大家一起討論如何做好這個(gè)角色，要按照“敏變創(chuàng)新、高效能、高效率、高度的員工滿意與其他公眾滿意、稀有資源與重要資源的高獲取性”等營(yíng)銷經(jīng)理人“五好標(biāo)準(zhǔn)”要求自己；第四，從職業(yè)發(fā)展的角度，讓大家了解自己的角色所必須具備的能力，必須讓大家明白，一個(gè)能成就大事業(yè)的人，必定善于調(diào)節(jié)控制自己與他人情緒，不要“形于色”、“表于面”，或者作簡(jiǎn)單的“逃跑主義”。
　　2.認(rèn)識(shí)企業(yè)。
　　康陽(yáng)的現(xiàn)狀是一方面企業(yè)缺乏對(duì)員工的培訓(xùn)，另一方面員工也缺乏對(duì)企業(yè)的主動(dòng)了解。
　　因此，課程設(shè)計(jì)了兩個(gè)手段：其一，讓大家明白團(tuán)隊(duì)在不同的生命周期有不同的矛盾?？店?yáng)團(tuán)隊(duì)的摸索階段出現(xiàn)的問題基本上可概括為“七大黑 洞”：
　　1.員工們把做人和做事模糊起來(lái)，不懂人際交往溝通的重要性；2.合理的 未必是合宜的，辦事教條化嚴(yán)重；3.不承認(rèn)現(xiàn)有的人事結(jié)構(gòu)，不滿比自己學(xué)歷差的人當(dāng)自己的領(lǐng)導(dǎo)；4.企業(yè)只 有20％的人在做80％的事情，人員和事情等分配不合理；5.團(tuán)隊(duì)合 作精神不強(qiáng)；6.給企業(yè)管理層的建議未被采用，從而產(chǎn)生厭倦心理；7.拉幫結(jié) 派，成立如“家族親”、“朋友親”等小組織。解決這些問題就要員工充分認(rèn)識(shí)這些問題的本質(zhì)和嚴(yán)重性，做到“三分做 事、七分做人”，保持比較好的心態(tài)，學(xué)會(huì)“換位思考”，反對(duì)政 治陰謀等。
　　其二，就是設(shè)計(jì)一個(gè)“你對(duì)康陽(yáng)知多少”的知識(shí)搶答競(jìng)賽，幫助大家正確地了解自己與企業(yè)的關(guān)聯(lián)度。因?yàn)榭店?yáng)這支隊(duì)伍在目前這個(gè)階段，對(duì)企業(yè)的自我認(rèn)識(shí)方面肯定是很薄弱的。題目可以非常簡(jiǎn)單，但學(xué)員在搶答中同樣會(huì)出現(xiàn)許多問題，這樣便可用事實(shí)教育大家認(rèn)識(shí)到自己的不足。
　　3.行動(dòng)部分。
　　當(dāng)彼此都找到自己的不足和對(duì)團(tuán)隊(duì)的不足后，課程接下去要做的就是指路和行動(dòng)了。根據(jù)王陽(yáng)明的“知先行后”理論，這一階段必須給大家一個(gè)正確的方向、正確的方法。因此，課程第三部分的主題是：“行動(dòng)起來(lái)，一起創(chuàng)建康陽(yáng)積極的職場(chǎng)精神！”
　　在此題目下，我以“有效指導(dǎo)、健康發(fā)展；堅(jiān)持不懈、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；激發(fā)熱情，豐富激勵(lì)手段；授權(quán)明確，分工合理；有效溝通，心靈雞湯；協(xié)助部下，共創(chuàng)康陽(yáng)美好事業(yè)”等為內(nèi)容分別講述了理論與操作方法，使大家明白作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，還必須學(xué)會(huì)指導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)、授權(quán)等工作。為此課程還針對(duì)每一個(gè)要素設(shè)計(jì)了小故事或小品讓大家現(xiàn)場(chǎng)演繹，如在“怎樣規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)”部分，讓 大家就回到自己的區(qū)域后如何傳達(dá)這次會(huì)議精神，設(shè)計(jì)了一個(gè)小小的演講比賽。