營銷區(qū)域主管綜合業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)練 主講人：蔡丹紅 ◆ 課程前言 本主題內(nèi)容專門針對企業(yè)的營銷區(qū)域主管設(shè)計(jì)。為本公司多年經(jīng)久不衰的品牌課程。 本課程擁有兩大獨(dú)創(chuàng)： 1、 全國獨(dú)創(chuàng)小說案例型寫作手法，章回結(jié)構(gòu)，一回解決一個(gè)問題，回回相連，跌宕起伏，生動再現(xiàn)中國當(dāng)代營銷實(shí)際！ 2、 獨(dú)創(chuàng)多學(xué)科實(shí)用綜合法；打破傳統(tǒng)的分門別類的研究手法，以一個(gè)現(xiàn)實(shí)營銷區(qū)域經(jīng)理人的視角串聯(lián)營銷學(xué)、公關(guān)學(xué)、促銷學(xué)、人際溝通學(xué)等多學(xué)科知識，為營銷區(qū)域經(jīng)理提供系統(tǒng)的思維方法。 她以一個(gè)中國區(qū)域營銷經(jīng)理人的故事為線索，闡發(fā)了營銷策略如何制訂、銷售計(jì)劃如何建立、角色如何定位、職場精神如何構(gòu)建、轟動效應(yīng)策劃如何轉(zhuǎn)化為轟動效益策劃、公關(guān)促銷如何進(jìn)行------等，本土化的企業(yè)背景，熟悉的矛盾沖突與困惑，讓你在親身感受中理清解決的思路。真正的生動實(shí)用！本課程有專著《織網(wǎng)——實(shí)效營銷整合訓(xùn)練》及VCD光盤配套?！犊椌W(wǎng)》由企業(yè)管理出版社出版。每本26元。VCD一套12張，定價(jià)1500元。 ◆ 課程方式 經(jīng)典理論講解 +針對性案例分析 + 情景模擬學(xué)習(xí) + 小組互動問答 ◆ 課程對象 企業(yè)營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)主管和營銷專業(yè)人士 ◆ 課程內(nèi)容（16單元）： 案例背景： 王蜻蜓，是一個(gè)非營銷專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，1992年“下海”后曾在多家消費(fèi)品公司工作，擔(dān)任過業(yè)務(wù)代表、主管和區(qū)域銷售經(jīng)理。他雖不是營銷科班出身，但對營銷卻有濃厚的興趣。曾自學(xué)過MBA的一些課程，對國外營銷管理的那一套十分欣賞。二十世紀(jì)的最后半個(gè)月，王蜻蜓到江西恩特保健食品公司出任大區(qū)經(jīng)理。故事就這樣開始了。 案例一： 定位角色 王蜻蜓作為一個(gè)新上任的銷售部大區(qū)經(jīng)理，他到一個(gè)企業(yè)后首先要做的工作是什么？ 理論：營銷區(qū)域主管的角色定位 營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的區(qū)別 營銷區(qū)域主管的職責(zé) 案例二： 切入恩特 2000年的營銷決策會議，王蜻蜓接受了十分艱巨的任務(wù)。而他的經(jīng)理在他對公司的狀態(tài)還不清楚的情況下要求他立即下區(qū)域開展工作。王蜻蜓該如何決定？ 理論：營銷區(qū)域主管的管理工作要素 營銷區(qū)域主管的經(jīng)營品質(zhì)及實(shí)現(xiàn)途徑 營銷區(qū)域主管如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)認(rèn)知 案例三： 知之而自知 王蜻蜓依據(jù)主管的管理要素找到了自己工作的起點(diǎn)。但結(jié)構(gòu)認(rèn)知是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)，現(xiàn)實(shí)中的王蜻蜓是不可能按照書上的知識去操作的。他該怎么辦？ 理論：營銷區(qū)域主管對中觀環(huán)境的認(rèn)知 案例四： 人事互動 王蜻蜓沒有聽從李經(jīng)理的命令——立即下區(qū)域。他決定先留在總部了解情況。但是，他該如何協(xié)調(diào)與李經(jīng)理的關(guān)系，如何給總部的領(lǐng)導(dǎo)和同仁們留下良好的印象呢？ 理論：人事互動的概念及其必要性 營銷區(qū)域主管與人事互動 案例五： 路漫漫兮 王蜻蜓到了風(fēng)景如畫的杭州，但等待王蜻蜓的并不是一個(gè)令人樂觀的現(xiàn)狀。 胸懷遠(yuǎn)大志向的王蜻蜓并不因此而被嚇倒，他相信通過自己的努力是可以改變這一切的。但該怎樣努力呢？ 理論：當(dāng)代營銷區(qū)域主管的經(jīng)營品質(zhì) 實(shí)現(xiàn)營銷區(qū)域主管經(jīng)營品質(zhì)的十大途徑 案例六： 波起計(jì)劃 躊躇滿志的王蜻蜓，希望一切從長計(jì)議，在浙江恩特推行營銷管理，實(shí)現(xiàn) 自己的抱負(fù)。但現(xiàn)實(shí)中，營銷的規(guī)則、個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)的意志與恩特的實(shí)際情況卻糾纏在一起，它們與王蜻蜓的理想首先在計(jì)劃的問題上形成了沖突。王蜻蜓該怎么辦？ 理論：營銷區(qū)域主管計(jì)劃的特殊性 案例七： 由表及里 從表面上看，蜻蜓面對的問題可多了。員工人心渙散、工資低下、不懂得 推銷技巧等等。王蜻蜓該從何入手呢？ 理論：區(qū)域年度營銷策劃書 區(qū)域銷售計(jì)劃書 案例八： 千頭萬緒 計(jì)劃的沖突雖然順利地解決了，但王蜻蜓面對的浙江恩特是個(gè)積習(xí)多年的 爛攤子，問題多多，矛盾重重，可謂是千頭萬緒。蜻蜓在這些看似都十分重要的問題中，怎樣分辨哪些是真正重要的，哪些是急要的呢？ 理論：重要與急要問題的辨析方法 案例九： 心中的太陽 面對低落的員工士氣，蜻蜓決定首先從建立浙江恩特的職場精神入手。那么，職場精神是什么？它與企業(yè)文化的差異在哪里？王蜻蜓為什么要從這里入手實(shí)施對區(qū)域的改革？ 理論： 營銷區(qū)域主管在企業(yè)文化認(rèn)識上的誤區(qū) 企業(yè)文化的內(nèi)涵及區(qū)域亞文化 企業(yè)文化與職場精神、團(tuán)隊(duì)精神 案例十： 打造恩特心 職場精神該如何建構(gòu)？你想知道我們的主人公是怎樣營造團(tuán)隊(duì)的職場精神的嗎？ 理論：營銷區(qū)域主管建構(gòu)積極職場精神的方法 案例十一 ： 變革序曲 爛攤子的收拾不僅要提高士氣，更要理順內(nèi)部的銷售管理體系。但銷售管理只有建立在正確的營銷策略上才能有效發(fā)揮作用。那么，在整體營銷策略調(diào)整之前，王蜻蜓首先該關(guān)注什么問題呢？ 理論：銷售代表的七大工作職責(zé) 銷售代表推銷新觀念與新方法 （雙贏原則、PRAM法、顧客滿意與顧客讓渡價(jià)值） 案例十二： 浪起調(diào)研 營銷策略制訂的前提是對市場的調(diào)研。王蜻蜓的要求五萬元調(diào)研費(fèi)的申請報(bào)告在恩特總部引起了巨大的反響。人們驚異這個(gè)舉動，觀念上的問題必然在行動上得到反映，區(qū)域調(diào)研理所當(dāng)然地被拒絕。王蜻蜓應(yīng)如何說服他的領(lǐng)導(dǎo)呢？ 理論：區(qū)域營銷策略的必要性 案例十三 ： 鎖定目標(biāo) 盡管王蜻蜓為說服總部接受調(diào)研煞費(fèi)苦心，但各種方法試過了，總部還是沒有改變決定。蜻蜓怎么辦？ 理論：區(qū)域營銷調(diào)研的內(nèi)容及特點(diǎn) 區(qū)域營銷策略的內(nèi)容體系 案例十四 ： 環(huán)環(huán)入扣 王蜻蜓畢竟不是調(diào)研專家，他也不可能成為調(diào)研專家。但他又必須對整個(gè)調(diào)研質(zhì)量負(fù)責(zé)。他，作為一個(gè)區(qū)域營銷主管，該如何控制整個(gè)調(diào)研過程？ 理論：市場調(diào)研的質(zhì)量控制 案例十五： 紙上談兵 策劃的專家們提供的一套策劃方案與王蜻蜓預(yù)想的有較大的距離，并且，它幾乎難以操作。碰頭會上，王蜻蜓與專家們的意見發(fā)生了激烈的沖突，結(jié)果如何呢？ 理論：知識產(chǎn)品的特點(diǎn) 不同類型知識產(chǎn)品的核心利益與基本形式 知識產(chǎn)品控制過程中的定性與定量 案例十六： 鼴鼠鉆洞 蜻蜓在與專家們的接觸中受益非淺，但同時(shí)又感到總是被專家的認(rèn)識所牽引。他希望自己有獨(dú)到的判斷眼光，能抓住問題的本質(zhì)而不是被表面的現(xiàn)象所迷惑。一個(gè)哲學(xué)教授的思維方式對他大有啟發(fā)。這是一種怎樣的分析方法呢？ 理論：劃線剝筍分析法及其運(yùn)用 案例十七： 謀攻乎？謀御乎？ 浙江恩特，營銷策略上到底是以謀攻為主策還是謀御為主策，雙方爭執(zhí)不下，各有道理。王蜻蜓的理由充足嗎？而問題的難點(diǎn)似乎最后又落實(shí)到對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策上。怎么回事？ 理論：區(qū)域市場不同階段中間商業(yè)務(wù)政策的制定 案例十八 ： 安營扎寨 根據(jù)新的營銷策略，王蜻蜓對區(qū)域的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新的調(diào)整。他 該如何分配兵力呢？他到底該招多少兵？根據(jù)是什么？ 理論：銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 案例十九： “金金”計(jì)較 銷售代表們工作效率低下，不懂得時(shí)間的分配，對顧客的訪問隨性而發(fā)， 無有章法，故常做無用之功。王蜻蜓該如何入手呢？ 理論：區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理體系 銷售代表業(yè)務(wù)計(jì)劃（區(qū)域銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的常見病、銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的主要內(nèi)容） 銷售日報(bào)表（銷售日報(bào)表常見病、落實(shí)銷售日報(bào)表的要求及其管理方法） 案例二十： 喬妝“婦嬰寶” 婦嬰寶的鋪貨遇到了難題，進(jìn)入渠道的成本很高，大大超過了原來的費(fèi)用 預(yù)算。業(yè)務(wù)員、上級領(lǐng)導(dǎo)與經(jīng)銷商們一個(gè)鼻孔出氣，都認(rèn)為是廣告缺乏的問題。大家都認(rèn)為只有進(jìn)行轟動效應(yīng)的策劃，才是啟動市場的金鑰匙。蜻蜓怎么辦？ 理論：轟動效應(yīng)策劃 轟動效應(yīng)策劃的表現(xiàn)手法 轟動效應(yīng)的誤區(qū) 案例二十一 ： 臺前幕后 王蜻蜓最終是說服了他的領(lǐng)導(dǎo)與部下。但是，他肩上的擔(dān)子更重了。他必須把區(qū)域的促銷搞好。他該從哪些方面入手搞好區(qū)域的公關(guān)促銷工作呢？ 理論：區(qū)域公關(guān)的特殊性 公關(guān)策劃及計(jì)劃書 區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)活動的管理 案例二十二： 稱斤論兩 新的考核條例實(shí)行了幾個(gè)月了，一個(gè)業(yè)務(wù)員的辭職報(bào)告打破了日常的平靜。蜻蜓突然發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有許多的業(yè)務(wù)代表并不滿意這個(gè)條例。這是為什么？ 理論：業(yè)績管理（ 目標(biāo)結(jié)果業(yè)績管理法及業(yè)績行為管理） 業(yè)績管理的基本程序 案例二十三： 客情關(guān)系 業(yè)務(wù)代表們總是喜歡用送回扣、請客吃飯等私化的套路去搞客情關(guān)系。而且，往往也正是這些最會搞關(guān)系的業(yè)務(wù)代表最會“跳槽”。這些問題令王蜻蜓大傷腦筋，該如何認(rèn)識與把握？ 理論：客情關(guān)系的內(nèi)在機(jī)理（客情關(guān)系的本質(zhì)、起點(diǎn)、觀念與解決方式） 如何把握客情關(guān)系私化的尺度 半年一度的江西恩特營銷工作會議即將召開，王蜻蜓接到總部要他去開會的通知。這次會對王蜻蜓下半年的工作十分重要。因?yàn)?，它意味著在下半年中他所能獲得支持的力度。王蜻蜓明白，他必須使這次會議成為總部進(jìn)一步了解他的機(jī)會，成為一次獲得更多的輿論支持的機(jī)會。但回顧這半年以來的業(yè)績，從結(jié)果上看并不那么令人樂觀，一切尚處于過程之中。顯然，提高業(yè)績額是贏得總部支持的最好的方法。而且，這個(gè)問題對精通業(yè)務(wù)的王蜻蜓來說還是十分地簡單。但這樣做值得嗎？做人的準(zhǔn)則與現(xiàn)實(shí)中的需要又一次產(chǎn)生了沖突。王蜻蜓又限于激烈的思想斗爭中-----。 ◆ 課程時(shí)間(全部課程需八天。精彩課程節(jié)選有一天型與兩天型) 兩天課程：精選1-14、20、21回部分內(nèi)容組成。 一天課程：精選1、2、4、5、7、9、12部分內(nèi)容組成。 精選課程所解決的新觀念與新知識為： l 做生意不等于做市場 l 現(xiàn)實(shí)環(huán)境中區(qū)域經(jīng)理的工作思路整理 l 結(jié)構(gòu)認(rèn)知對區(qū)域經(jīng)理的重要性 l 如何客觀全面地解析企業(yè),明了自己的位置 l 如何把握宏觀環(huán)境對區(qū)域營銷的特殊性 l 人事互動的概念與操作方法 l 現(xiàn)實(shí)環(huán)境中營銷計(jì)劃種類的分辨 l 年度營銷策略計(jì)劃的要素 l 區(qū)域營銷策略的調(diào)研路徑 l 轟動效應(yīng)策劃的思維路徑、表現(xiàn)手法及誤區(qū)所在 l 如何使轟動效應(yīng)轉(zhuǎn)化為轟動效益 l 區(qū)域公關(guān)特殊性的把握 l 區(qū)域公關(guān)專題活動的策劃 備注：可以結(jié)合企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和培訓(xùn)對象培訓(xùn)需求，制作一份企業(yè)針對性的培訓(xùn)方案。