“‘天與地’礦物質水，可口可樂公司中外合作榮譽產(chǎn)品
‘Tian Yu Di’Mineralized Water
配料：水、鎂（Mg＋＋）、鉀（K＋）、鈉（Na＋）、硫酸根（SO4--）、氯離子（CL—）
主劑是由中外合資的天津津美飲料有限公司提供”
平地生雷  經(jīng)營老道
以上這些文字是“天與地”礦物質水PET瓶包裝上的部分內容,這倒沒什么稀奇.然而，每瓶0.5升的“天與地”礦物質水僅售0.9元，卻著實讓人心動。瀏覽超市貨架，琳瑯滿目的幾十種包裝飲用水，從0.26升裝至1.5升裝，一律在1.00元以上，唯獨“天與地”價格最低。在一年勝過一年的水市大戰(zhàn)中，除了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和口水戰(zhàn)之外，價格戰(zhàn)確實是一顆重要的砝碼。然而，若想運用好這個手段卻不容易。這方面“天與地”礦物質水做得從容出色。在市場導入期，鋪貨率不是很高，它的價格保持在兩元左右。經(jīng)過盡兩年的市場運作，降低了成本，根據(jù)市場競爭環(huán)境，適機亮出了降價這張王牌，這有如平地一聲雷，為產(chǎn)品銷售帶來勃勃生機。
“天與地”的品牌印象還是前幾年果汁飲料給留下的，而“天與地”礦物質水卻一向默默無語，不聲張不造勢，這也許是可口可樂公司的低成本擴張策略。它非常重視賣場的廣告作用，定價0.9元的標牌和有利的商品陳列，極大地吸引了過往顧客的視線,并引發(fā)消費動機。畢竟，瓶裝水是一種隨機購買性較強的商品。
除此之外，更值一提的是老道的可口可樂公司在常見的天然礦泉水、蒸餾水和純凈水三類瓶裝水之外，獨辟蹊徑，另類出第四種水——“礦物質水”，即由主劑加純凈水人工調配出的一種人造礦泉水，使水市增添了新寵，市場運作良好。這多少有點象老對手百事可樂當年杜撰“非可樂”飲料的手法。
不動聲色  策略贏市場
其實，對平民百姓來說水就是水，喝水無非是解渴。既然是水，就應當賣個水價。前幾年水賣得比牛奶還貴顯然是不正常的。至于純凈水和礦泉水哪個更好，很少有人去費這個腦筋。純凈水只要純凈，喝來也放心；礦泉水里的那點微量元素，說白了簡直可以忽略不計。再說現(xiàn)在瓶裝水品種繁多，品質良莠不齊，到底有沒有礦物質，普通百姓心里也沒底。所以，當前炒得正火的飲用水概念之戰(zhàn)，我看一時還難分伯仲。
早在1996年，可口可樂公司就幫助中國企業(yè)創(chuàng)立了自己的名牌飲料——“天與地”果汁，并且，取得了良好的聲譽。借助“天與地”的品牌魅力，自“天與地”礦物質水上市至今，幾乎沒有廣告推動。今年入夏以來以極具競爭力的價格吸引了廣大消費者。在超市、零售店和大小冷飲攤上，隨處可見“天與地”的身影。消費者除了能得到“天與地”礦物質水低廉的價格，還能享受到天然礦泉水的礦物元素，盡管微量，但畢竟有比沒有強，你說百姓何樂而不為呢？
縱觀世界飲料的發(fā)展，“享受、健康、天然、便利”是飲料行業(yè)的大趨勢，在滿足消費者需求的同時，不斷尋求新的定位的可能性，說沒有創(chuàng)新就沒有前途。由此來看礦物質水的產(chǎn)生就更加可貴?？煽诳蓸饭玖私庵袊睦习傩?，了解競爭對手，更深黯經(jīng)營之道。
本土化經(jīng)營中的3A 、3P、3O、2L
可口可樂公司是全球采用特許經(jīng)營最成功的企業(yè)，它的市場策略很豐富，其中有3A原則，即讓顧客“買得到、買得起、樂意買”；3P原則，即“無處不在、物有所值、首選品牌”；3O原則，即“對前景充滿信心、尋找機會，參與當?shù)赜幸饬x的活動”；2L原則，即“本地化，有長遠眼光”。
通過上面的文字，回頭再看“天與地”礦物質水的市場策略，不難發(fā)現(xiàn)，可口可樂公司的經(jīng)營戰(zhàn)略無疑是長遠和持續(xù)的，而且內涵豐富。這里有價格要素的合理運用、市場細分策略的適時推出和完美的本土化經(jīng)營等等。目前，國內包裝水的競爭正在水深火熱之中，各廠家紛紛出招應戰(zhàn)，現(xiàn)在看來已經(jīng)演變?yōu)橄嗷ス舻目谒畱?zhàn)。這又何苦呢？到頭來兩敗俱傷，倒不如靜下心來認真做好自己份內的事。多一點虛心，少一點爭執(zhí)，唯有如此，才能應對國際化競爭的到來。

 高韜———————————————————————————————————