課程特色 １、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。 ２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。 ３、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。 4、結(jié)合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。 導(dǎo) 論 假戲真做 霧里看花中小企業(yè)融資 中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I銷理念 第一講 客戶經(jīng)理成功之道 挑戰(zhàn)后關(guān)系時代 了解銀行市場營銷 操作中小企業(yè)融資對客戶經(jīng)理的要求 第二講 如何找到合格的中小企業(yè)？ 中小企業(yè)基本特點 確定合格中小企業(yè)的原則 適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè) 快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟 第三講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？ 中小企業(yè)的需求特性 適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合 如何根據(jù)客戶需求設(shè)計金融服務(wù)方案 第四講 中小企業(yè)金融服務(wù)案例分享 Ø 鋼鐵中小企業(yè)服務(wù)方案 Ø 公路中小企業(yè)服務(wù)方案 Ø 石油中小企業(yè)服務(wù)方案 Ø 煤炭中小企業(yè)服務(wù)方案 Ø 醫(yī)療企業(yè)服務(wù)方案 Ø 工程機械車服務(wù)方案 Ø 政府供應(yīng)商服務(wù)方案 Ø 學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案 Ø 電力供應(yīng)商服務(wù)方案 Ø 大型連鎖超市供應(yīng)商授信服務(wù)方案 第五講 如何控制談判溝通的進程？ 了解客戶的成交與拒絕心理 如何控制會談的內(nèi)容和方向？ 如何進行有效的陳述和說明？ 與客戶交流應(yīng)該注意的事項 第六講 風(fēng)險控制與后續(xù)管理 如何鑒別中小企業(yè)報表風(fēng)險 如何控制中小企業(yè)的違約風(fēng)險 中小企業(yè)融資的貸后管理要點 第七講 實戰(zhàn)案例大PK提供重點行業(yè)的客戶需求，學(xué)員模擬設(shè)計金融服務(wù)方案，課堂小組PK。