《中國(guó)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列》 ——在中國(guó)，客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的課程 課程特色 １、融合專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。 ２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。 ３、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶(hù)滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售工作。 ４、戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過(guò)“財(cái)富100強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。 ５、結(jié)合講師近20年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。 課程大綱： 導(dǎo) 論 大話(huà)銀行營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系制勝 營(yíng)銷(xiāo)制勝 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的三項(xiàng)修煉 對(duì)公成功營(yíng)銷(xiāo)的五大原則 第一講 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念 1、客戶(hù)五級(jí)分類(lèi) 2、80/20 營(yíng)銷(xiāo)法則 3、銀行大客戶(hù)類(lèi)型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn) 4、金融危機(jī)VS 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 ——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 目的：大客戶(hù)的類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。 第二講 做對(duì)事比什么都重要 1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀 2、戰(zhàn)略性大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)框架模型 3、通過(guò)GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo) 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶(hù)五大需求 客戶(hù)需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析 4、必須要做對(duì)的事——客戶(hù)的決策流程和銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛 目標(biāo)客戶(hù)的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn) 目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶(hù)做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。 第三講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶(hù)群 1、討論： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑” 2、客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系 3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型 4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷(xiāo)更具殺傷力！ 5、戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定流程 6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)） 目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧…… 第四講 中國(guó)式客情關(guān)系管理 1、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ) 2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 3、三大客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情） 4、做關(guān)系的總體策略 5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有） 6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） 7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)） 8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源） 9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶(hù)的信息檔案 目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)，如何與不同類(lèi)型的人打交道。 第五講 你能聽(tīng)懂中國(guó)話(huà)嗎——客戶(hù)需求快速甄別 1、確定客戶(hù)需求的技巧 2、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 3、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟 4、隱含需求與明確需求的辨析 5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng) 6、如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？ 7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷(xiāo) 目的：在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 第六講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的 1、活用SWOT，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析 2、如何有效確立最佳賣(mài)點(diǎn)？ 3、掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品的步驟 4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧 5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧 6、大客戶(hù)銷(xiāo)售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則 目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶(hù)接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。 第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù) 1、案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱 2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解: ·確定主題拜訪的脈絡(luò) ·擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表 ·一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn) 3、案例：從芙蓉姐姐說(shuō)起——銀行營(yíng)銷(xiāo)的秀與差異化 目的：本講通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷(xiāo)售人員的成交概率。 第八講 如何進(jìn)行自我管理？ 自我管理要點(diǎn) •行動(dòng)管理 •流程管理 提高行動(dòng)效率 掌握5大管理工具 目的：絕大多數(shù)受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理都可以在銷(xiāo)售中成功使用一些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，并也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。但是，最終能成為優(yōu)秀高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？ ---------銷(xiāo)售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺(tái)！