2014年我購(gòu)買了我的第三輛汽車也是第一輛SUV。我喜歡談判，用談判給自己爭(zhēng)取最大利益。GX7自動(dòng)超值型，原價(jià)9.99萬(wàn)，我成交價(jià)9.19萬(wàn)，送導(dǎo)航倒車影像，貼膜，腳墊，方向盤套，保溫杯，香水座，牌照框等。對(duì)方希望我在他那里裝踏板，前后保險(xiǎn)杠，1880元，于是我同意了，不過(guò)要求他加送我座墊，雨傘，450元工時(shí)費(fèi)。前后歷時(shí)半個(gè)月的選車談判，去了3家4S店（武漢4家），總共電話溝通了10次左右，大部分是銷售人員打過(guò)我的，見(jiàn)面了6次（包括車展）

1. 平和心態(tài)，論持久戰(zhàn)

   討價(jià)還價(jià)是一個(gè)心理戰(zhàn)，博弈戰(zhàn)。誰(shuí)的心理不夠強(qiáng)大，誰(shuí)就最容易做出妥協(xié)和讓步。談判是為了把利益拿來(lái)重新劃分，不存在那個(gè)更劃算或虧本。對(duì)方能賣，表示他沒(méi)有吃虧，只是可能賺的少了點(diǎn)而已。如果你今天就做決定要買，估計(jì)對(duì)方是很難會(huì)給你很大的優(yōu)惠的。如果你不著急，對(duì)方想成交你就會(huì)著急。所以如果你急著買車，我無(wú)法告訴你更好的策略，如果你耐心一點(diǎn)，往往會(huì)省下一大筆銀子。而省下的銀子就是你的純利潤(rùn)。有人說(shuō)早買早受益，這話很對(duì)，對(duì)于我這樣的吊絲來(lái)說(shuō)，遲一個(gè)月和早半個(gè)月開車沒(méi)有什么區(qū)別。如果你去個(gè)10次8次找同一個(gè)銷售人員而沒(méi)有成交，對(duì)方煩也煩死了，對(duì)方就特別想成交你。因?yàn)閷?duì)方在你身上付出了接待成本，對(duì)方就特別想獲得你的訂單。

2. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆

   你確定好大概的車型之后，你需要做的功課就是在網(wǎng)上和論壇里看各家的報(bào)價(jià)。汽車之家等汽車網(wǎng)站有全國(guó)各地的報(bào)價(jià)，有你當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)，有你當(dāng)省得各個(gè)經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)。你這樣才能做到心中有數(shù)。你要看清楚的是，有的報(bào)價(jià)是對(duì)于本省有效，有的報(bào)價(jià)對(duì)于全國(guó)有效。有的報(bào)價(jià)直接是現(xiàn)金優(yōu)惠，有的報(bào)價(jià)是綜合優(yōu)惠，比如送什么大禮包

3. 廣泛撒網(wǎng)，被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)

   剛開始千萬(wàn)不要主動(dòng)去聯(lián)系。你只要在汽車之家里面向?qū)Ψ皆儍r(jià)，于是汽車之間會(huì)把報(bào)價(jià)發(fā)到你的手機(jī)上，也會(huì)把你的信息發(fā)到經(jīng)銷商哪里。記住你不要向一家詢價(jià)，向多家詢價(jià)。這樣多家經(jīng)銷商會(huì)收到你的報(bào)價(jià)。于是你需要的是等待，等待這些經(jīng)銷商給你打電話。往往這幾家經(jīng)銷商在3日內(nèi)都會(huì)給你打電話的。

4. 東城西就，探索底線

   當(dāng)經(jīng)銷商給你打電話的時(shí)候，你要在電話里直接問(wèn)他價(jià)格。他們通常是要邀請(qǐng)你去店面試駕，去店里洽談。你要告訴對(duì)方，有一個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)給你報(bào)價(jià)了，你打算這兩天抽空去那個(gè)店鋪試駕的。對(duì)方一定會(huì)詢問(wèn)什么價(jià)格？你報(bào)一個(gè)價(jià)格，然后對(duì)方會(huì)說(shuō)你來(lái)店面談。記住你要告訴對(duì)方你有足夠的誠(chéng)意購(gòu)買這個(gè)車，但是在哪個(gè)經(jīng)銷商購(gòu)買還沒(méi)有確定。接下來(lái)很簡(jiǎn)單，你只需要用這家的價(jià)格做點(diǎn)虛假去試探其他家的價(jià)格。比如A家優(yōu)惠1000+禮包，你告訴B家，A家給你報(bào)價(jià)是1500+大禮包。

5. 拋出誘餌，繼續(xù)蠶食

   你要親自去店里和對(duì)方溝通的，告訴對(duì)方你多么有誠(chéng)意購(gòu)買這個(gè)車，告訴對(duì)方一個(gè)月之內(nèi)可能會(huì)提車，告訴對(duì)方作為顧客當(dāng)然是誰(shuí)家對(duì)我優(yōu)惠，我找誰(shuí)家。然后告訴對(duì)方，自己人際關(guān)系多么多么好，有一些朋友也在等我買車，說(shuō)要買同的車。告訴對(duì)方自己有很多粉絲，會(huì)帶客戶給他們。甚至你可以帶一個(gè)朋友一起去看車，讓對(duì)方對(duì)這個(gè)車也裝作很心儀的樣子。對(duì)方也許會(huì)說(shuō)你到時(shí)帶朋友來(lái)給你優(yōu)惠，或給你油卡，你不要當(dāng)回事，因?yàn)槟阋谶@個(gè)談判中拿到實(shí)惠。無(wú)論如何你要說(shuō)說(shuō)其他經(jīng)銷商的好處，優(yōu)勢(shì)，告訴對(duì)方那個(gè)經(jīng)銷商是先和自己聯(lián)系的，先表現(xiàn)出誠(chéng)意，同時(shí)告訴對(duì)方，我覺(jué)得你這個(gè)銷售人員特別打動(dòng)我，服務(wù)特別熱情，如果不是這樣我早就和那個(gè)經(jīng)銷商成交了?，F(xiàn)在如果大家差不多，或者你比對(duì)方哪怕優(yōu)惠一點(diǎn)，你都會(huì)和這個(gè)銷售人員合作。記住即使對(duì)方給你最大的優(yōu)惠，你也不要立即下定，你要找理由閃，比如請(qǐng)示老婆，比如身上出來(lái)時(shí)沒(méi)有帶錢。除非你覺(jué)得這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)差不多。

6. 抓住時(shí)機(jī)，反戈一擊

   接近月底時(shí)銷售人員特別緊張的時(shí)候，要沖任務(wù)，往往他會(huì)主動(dòng)再次邀請(qǐng)你來(lái)店里，他會(huì)給你一個(gè)比較大的優(yōu)惠和促銷。這時(shí)時(shí)機(jī)差不多了，你直接告訴對(duì)方，今天是帶著卡來(lái)的，那個(gè)經(jīng)銷商也催的緊。我也不想跑來(lái)跑去了，這樣你再給我什么樣的促銷，我就下定了（這時(shí)你可以要個(gè)工時(shí)費(fèi)，什么的小東西往往他能滿足你）

7. 談定從容，少被忽悠

   經(jīng)銷商往往回讓說(shuō)替你辦牌照，或者買你臨時(shí)牌照，或者讓你在哪里買保險(xiǎn)。記住果斷拒絕。經(jīng)銷商說(shuō)給我辦牌照，要收我500元，給我臨時(shí)牌照要收我200元，我果斷拒絕。你拿合格證等相關(guān)手續(xù)到車管所10元可以辦一個(gè)15天的臨時(shí)牌照。你自己辦保險(xiǎn)，自己交購(gòu)置稅，自己辦牌照，一般一個(gè)上午就可以搞定?，F(xiàn)在車管所簡(jiǎn)化流程了，我記得好像我辦牌照100多還是200多，忘記了反正很少的錢。至于什么貸款什么的，我不很清楚，但是一定可以自己辦理，也不復(fù)雜，現(xiàn)在銀行巴不得這樣的客戶多呢！

    

   寫到這里，我不知道對(duì)各位有沒(méi)有幫助，這只是從談判的角度談技術(shù)。與商場(chǎng)上的爾虞我詐沒(méi)有關(guān)系，再說(shuō)你不想忽悠別人，但我不能保證別人不是一直在忽悠你呀！