第一章  預(yù)則立----商務(wù)談判前期籌劃與準(zhǔn)備

一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)

1、商務(wù)談判的類(lèi)型

討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判

2、失敗商務(wù)談判的原因

實(shí)戰(zhàn)案例：到手的單子丟了

3、成功商務(wù)談判的原則

實(shí)戰(zhàn)案例：充分籌劃贏大單

4、雙贏談判的兩大核心

?  價(jià)值而非價(jià)格

案例：推波助瀾

?  利益而非立場(chǎng)

視頻案例：陳老板買(mǎi)布

二、商務(wù)談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區(qū)

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

三、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

討論：為什么要做好充分前期準(zhǔn)備？

1.   買(mǎi)方談判內(nèi)部客戶(hù)分析

2.   買(mǎi)方談判人員分析

3.   買(mǎi)方需求與障礙分析

4.   談判環(huán)境的SWOT分析

5.   我方人選及自我評(píng)估

6.   確立自己的談判目標(biāo)

7.   備選方案準(zhǔn)備與選擇

8.   文件資料和工具準(zhǔn)備

9.   情景模擬和角色預(yù)演

實(shí)戰(zhàn)工具：買(mǎi)方人員不同角色需求心理分析

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是商務(wù)談判好手嗎？

第二章 行必果-----商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧與情景訓(xùn)練

討論：你在的商務(wù)談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

一、談判中造成溝通困難的因素分析

1. 缺乏自信，表情緊張，邏輯混亂

2. 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清

3. 不能積極聆聽(tīng)，判斷錯(cuò)誤

4. 思維定勢(shì)，缺乏靈活

5. 失去信心，造成爭(zhēng)執(zhí)　

二、談判中的五條心理學(xué)對(duì)策

1.  

管理自身情緒和態(tài)度

2.  

穩(wěn)定對(duì)方情緒

3.  

尋找共同點(diǎn)，建立信任

4.  

引發(fā)好奇，激起興趣

5.  

相互尊重，給對(duì)方面子

三、談判中的語(yǔ)言技巧

1、針對(duì)性強(qiáng)

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

3、靈活應(yīng)變

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

四、談判中的非語(yǔ)言技巧

1.  

衣著

2.  

表情

3.  

動(dòng)作

4.  

眼神

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言

五、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

1. 開(kāi)場(chǎng)技巧

討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

討論：如何贊美對(duì)方

2. 提問(wèn)技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用

3. 傾聽(tīng)技巧

案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到

4. 闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5. 答復(fù)技巧

案例：工資談判

六、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略與技巧演練

1、成功雙贏談判6個(gè)應(yīng)對(duì)技巧

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶(hù)談判的八條法則

案例：避免敵對(duì)情緒

3、談判讓步十六招

4、打破商務(wù)談判僵局的6個(gè)方法

5、解決談判分歧的五種方法

四、談判中的價(jià)格談判策略

1、報(bào)價(jià)策略

?報(bào)價(jià)要實(shí)

?報(bào)價(jià)稍高

?態(tài)度堅(jiān)決

?雙贏成交

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

2、高報(bào)價(jià)的原因

?  可以給你留有一定的談判空間

?  你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格

?  這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值

?  創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛

?  對(duì)方不會(huì)接受第一次價(jià)格

?  報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)

3、還價(jià)策略

?緩慢讓步

?提升層級(jí)

?附加條件

?避免折中

?老虎鉗策略

?故做驚呀

?不情愿表情

4、如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們高價(jià)格產(chǎn)品

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

5、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)

?

非言辭的訊號(hào)

?

言辭的訊號(hào)

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略

案例：商務(wù)談判中化解客戶(hù)異議的話(huà)術(shù)

五、銷(xiāo)售合同簽訂中的法律法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防范

1、銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的8個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2、銷(xiāo)售合同簽訂的4個(gè)注意事項(xiàng)

3、銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制的4大策略