第一章 銷售心理學(xué)概述 一、 銷售心理學(xué)的概念 1、 什么是心理學(xué) 2、 銷售的過程就是一場(chǎng)心理博弈 3、 什么是銷售心理學(xué) 二、 銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展 1. 起源階段 2. 成熟階段 3. 創(chuàng)新階段 ü 理論得到進(jìn)一步發(fā)展 ü 重視宏觀方面的系統(tǒng)研究 ü 轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究 ü 引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究 三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué) 1. 銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律 2. 提升營銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì) 3. 使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望 4. 使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求 5. 實(shí)現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果 四、決定成功銷售的心理因素 1、營銷人員心理因素 2、客戶的心理因素 五、銷售心理學(xué)的認(rèn)知 1、與消費(fèi)品銷售心理學(xué)區(qū)別 2、銷售心理學(xué)特點(diǎn) 第二章 營銷人員心理素質(zhì)修煉 一、看看銷售是多么的重要 1、銷售幾乎無處不在 2、沒有銷售世界將會(huì)停止 二、成功銷售的心理核按鈕 討論：你認(rèn)為決定成功的銷售最核心因素是什么？ 1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài) 2、成功銷售的532法則 3、激發(fā)你的意愿與渴望 三、擺脫過去！找回真我！ 1、阻礙成功銷售的絆腳石 •害怕失敗 •害怕拒絕 2、自我暗示的力量 3、面對(duì)失敗的5種態(tài)度 4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則 5、樹立遠(yuǎn)景與目標(biāo) 四、銷售人員性格類型與心理特征 1、四種動(dòng)物代表的四種性格類型 2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點(diǎn)分析 第三章 客戶購買心理分析 一、客戶的購買動(dòng)機(jī) 1、現(xiàn)實(shí)與期望的差距 2、擺脫痛苦獲得快樂 二、客戶的購買心理 1. 面子心理 2. 從眾心理 3. 推崇權(quán)威 4. 愛占便宜 5. 受到尊重 6. 自己決定 三、客戶內(nèi)部客戶心理分析 1、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)分析 2、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)需求心理 四、不同客戶性格類型的客戶心理 1. 權(quán)威型 2. 完美型 3. 合群型 4. 表現(xiàn)型 第四章 銷售過程中的六大步驟心理博弈 一、準(zhǔn)備階段的心理演練 1、樹立一個(gè)觀念 2、打消一個(gè)觀念 3、樹立一個(gè)信念 案例：一分鐘銷售法 案例：照鏡子心理暗示法 二、了解客戶的問題、需求和渴望 1、銷售漏斗模型分析 2、建立客戶信任的六大法則 3、提問式銷售法對(duì)客戶的心理影響 4、開放式與封閉式提問對(duì)客戶的心理影響 5、SPIN問詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向 案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式 案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何通過SPIN模式銷售 6、從產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售到以客戶需求為中心的營銷 7、客戶的組織需求與個(gè)人需求對(duì)客戶購買心理影響 8、客戶需求冰山模型分析 9、如何挖掘客戶潛在需求 案例：老太太買水果 10、心理暗示的作用 案例：望梅止小渴 三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者 視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品 2、如何組織與實(shí)施項(xiàng)目演示 案例：IBM的成功之道 案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功 3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn) ü 如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn) ü 如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn) ü 賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接 案例：少女買房子 4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述 為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述工具 FABEC工具的內(nèi)容 案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力 四、解除客戶異議的心理博弈 1、客戶購買的心理障礙 2、客戶異議的本質(zhì) 3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理 五、客戶的成交 1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析 ü 喜悅 ü 激動(dòng) ü 恐懼 ü 猶豫 2、如何解除結(jié)案的心理障礙 六、交易實(shí)施與售后服務(wù) 1、交易實(shí)施中的客戶心理 2、交易實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理 3、售后服務(wù)中的客情管理 案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理