在太陽(yáng)能熱水器經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)洗牌與終端慘烈競(jìng)爭(zhēng)使得許多經(jīng)銷商都在十字路口徘徊，到底何去何從？大浪淘沙，也練就了一批卓越經(jīng)銷商，他們懂經(jīng)營(yíng)管理，用智慧和思考來(lái)贏取市場(chǎng)，他們的修煉之道值得我們學(xué)習(xí)。 一、廣告創(chuàng)新 做經(jīng)銷商的，一是要搞好門店銷售，二是要搞好區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓，為了搞好區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓，需要?jiǎng)?chuàng)新廣告策略，如安徽巢湖某品牌太陽(yáng)能經(jīng)銷商，為了提升經(jīng)銷品牌的影響力，充分考慮了消費(fèi)者心理后創(chuàng)造了一低成本投入高產(chǎn)出的廣告策略，他以0.6元的價(jià)格定制了一批印有所經(jīng)銷太陽(yáng)能品牌及其電話的打火機(jī)，以0.3元批發(fā)給周邊小店和零售部，小店或零售部一般以1元的價(jià)格賣給終端消費(fèi)者，由于其產(chǎn)品利潤(rùn)高，許多小店和零售部都愿意代賣這種印有廣告宣傳的打火機(jī)，當(dāng)然，賣的越多，品牌的知名度和影響力越大，用了極低的費(fèi)用做了較佳的廣告；江西安國(guó)某太陽(yáng)能經(jīng)銷商，在印制促銷宣傳單頁(yè)的時(shí)候考慮到單頁(yè)的可閱讀性和留存性，在搞好宣傳單頁(yè)可讀性同時(shí)附帶了一個(gè)小鑰匙扣或圓珠筆，讓宣傳單的發(fā)放從消費(fèi)者的被動(dòng)轉(zhuǎn)變成了主動(dòng)；陜西某經(jīng)銷商在開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)時(shí)一直創(chuàng)新廣告媒體，通過(guò)大卡車來(lái)搞宣傳，不僅贏得了眼球，而且性價(jià)比也較高。 二、活動(dòng)創(chuàng)新 終端促銷活動(dòng)多種多樣，如何讓促銷活動(dòng)既能吸引眼球又能促進(jìn)銷售是許多經(jīng)銷商思考的難點(diǎn)，某經(jīng)銷商在搞促銷活動(dòng)的時(shí)候，從“買太陽(yáng)能中大獎(jiǎng)”轉(zhuǎn)變成了“中大獎(jiǎng)購(gòu)太陽(yáng)能”，通過(guò)設(shè)置不同級(jí)別的代金卷來(lái)成為終端活動(dòng)大獎(jiǎng)；某經(jīng)銷商在終端促銷活動(dòng)中同影樓聯(lián)合，達(dá)到一定的消費(fèi)就贈(zèng)送一臺(tái)所經(jīng)銷品牌的太陽(yáng)能。 三、模式創(chuàng)新 商業(yè)模式是致勝的關(guān)鍵，為了增強(qiáng)盈利能力，許多經(jīng)銷商都在打造新的盈利模式，如有些經(jīng)銷商通過(guò)混業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取了成功；如有些經(jīng)銷商通過(guò)專注工程市場(chǎng)贏取了市場(chǎng)；如有的經(jīng)銷商通過(guò)嫁接家電、水暖等領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)了全新的商業(yè)模式；如有的經(jīng)銷商通過(guò)與其他家電的捆綁促銷開(kāi)創(chuàng)了新的藍(lán)海；如有的經(jīng)銷商通過(guò)互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)增強(qiáng)了不同時(shí)期的盈利點(diǎn)等等，通過(guò)模式創(chuàng)新，經(jīng)銷商增強(qiáng)了贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。 四、人員創(chuàng)新 同樣的活動(dòng)，不同的人員來(lái)操作效果也會(huì)不同，如同樣發(fā)傳單，如果普通的人發(fā)估計(jì)效果一般，但如果是穿上空姐服飾的美女來(lái)發(fā)，哪主動(dòng)上來(lái)要傳單的和主動(dòng)看過(guò)來(lái)的明顯要多許多；如有些經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)其業(yè)務(wù)人員和售后安裝人員的服飾、工具包、言行的統(tǒng)一，贏得了更多的信任；如某太陽(yáng)能經(jīng)銷商，為了開(kāi)拓其所在市的市場(chǎng)，雇了一批兼職“能人”作為其產(chǎn)品代言人和市場(chǎng)開(kāi)拓者，快速打開(kāi)了市場(chǎng)。 五、服務(wù)創(chuàng)新 服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的終極目標(biāo)，也是致勝的關(guān)鍵，有些太陽(yáng)能經(jīng)銷商非常善于在服務(wù)上做文章，如安徽淮北某太陽(yáng)能經(jīng)銷商，聯(lián)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者協(xié)會(huì)一道操作了個(gè)“淮北市三無(wú)太陽(yáng)能熱水器援助中心”，通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新贏得了較好的口碑；如某太陽(yáng)能經(jīng)銷商在每次送貨的時(shí)候都采取了“廣告性”送貨，讓送貨和安裝成了廣告；由于服務(wù)有有形化和無(wú)形化，因此需要讓無(wú)形服務(wù)有形化，如某太陽(yáng)能經(jīng)銷商沒(méi)到年終就開(kāi)展區(qū)域性巡檢活動(dòng)，贏得了非常好的口碑；如某太陽(yáng)能經(jīng)銷商針對(duì)老客戶經(jīng)常開(kāi)展短信問(wèn)候和電話回訪，而且設(shè)置了售后服務(wù)卡，通過(guò)打親情牌感動(dòng)了客戶，進(jìn)而帶來(lái)了許多回頭客和轉(zhuǎn)介紹的客戶。 成功的經(jīng)銷商都是相似的，沒(méi)成功的各有各得不同，卓越的太陽(yáng)能經(jīng)銷商，他們都善于創(chuàng)新，不僅會(huì)賣貨，而且懂得談工程，會(huì)安裝，會(huì)培訓(xùn)、會(huì)市場(chǎng)開(kāi)拓，會(huì)廣告宣傳，只要勤于學(xué)習(xí)和思考，方法總比問(wèn)題多，多一些思考，少一些埋怨，最終你將會(huì)從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越。 作者簡(jiǎn)介：王喚明，營(yíng)銷專家，現(xiàn)為全國(guó)建產(chǎn)委太陽(yáng)能與建筑一體化專業(yè)委員會(huì)主任，中國(guó)太陽(yáng)能工程聯(lián)盟秘書長(zhǎng)，著有《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷》、《太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)營(yíng)銷》、《營(yíng)銷策劃》、《新基業(yè)長(zhǎng)青》、《崗位精神》、《細(xì)節(jié)管理的十堂執(zhí)行課》等專著，咨詢和培訓(xùn)過(guò)的太陽(yáng)能企業(yè)有元升、賽澳、珠光、郁金香、永來(lái)、而今、斯蒂特、凱頓、華西村、芝田等太陽(yáng)能企業(yè)，www.diyiyingxiao.com，www.tyngc.org；E-mail：diyiyingxiao@163.com，咨詢電話18901191488；13956338439