一、如何提高水泥企業(yè)的市場研究和預(yù)測能力 市場的準確預(yù)測首先來自于對行業(yè)未來趨勢的 把握 水泥行業(yè)依然逃脫不了的行業(yè)競爭法則 水泥市場需求的演變形態(tài) 如何進行水泥細分市場的研究 如何根據(jù)市場的變化調(diào)整營銷策略 水泥行業(yè)價值鏈剖析 二、水泥行業(yè)營銷現(xiàn)狀與模式 水泥行業(yè)競爭格局與行業(yè)發(fā)展趨勢 水泥行業(yè)未來競爭要害在哪？ 水泥行業(yè)當前的營銷現(xiàn)狀 如何尋求水泥行業(yè)的藍海戰(zhàn)略？ 水泥企業(yè)主流營銷模式剖析 水泥企業(yè)營銷創(chuàng)新思考三、如何尋找有效客戶 客戶的細分與帥選 目表客戶的選擇與分析 客戶成長動態(tài)的分析與預(yù)測 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 通過外部資訊來尋找有效客戶 客戶尋找常見方法攻略 四、客戶拜訪實效攻略 新客戶的拜訪要領(lǐng) 老客戶拜訪要領(lǐng) 二次拜訪需要注意的事項 拜訪中的溝通技能 客戶拜訪過程中的察言觀色 有效的客戶拜訪對銷售人員的要求 如何讓拜訪成為快樂的溝通交流 善于傾聽是成功的一半五、溝通洽談中的道與術(shù) 如何打動客戶的心 學(xué)會提問式銷售 對顧客異議的處理技巧 溝通中不同類別語言的綜合運用六、如何管理大客戶（攪拌站、管樁廠、重點工程等大客戶） 找準“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖” 追求客戶份額的戰(zhàn)略 提高客戶價值的四個階段 如何給大客戶提供增值服務(wù) 如何評估客戶價值 識別大客戶十步曲 與客戶互動的道與術(shù) 對發(fā)客戶的維護與管理 我們的大客戶在哪？案例剖析：重慶某水泥有限公司營銷策略及其剖析？課程二：卓越水泥行業(yè)大區(qū)營銷管理模式與營銷實戰(zhàn)技能（2天，內(nèi)容可調(diào)整）一、水泥行業(yè)大區(qū)營銷管理模式的趨勢、目的、管理流程討論：為什么大區(qū)營銷管理模式是我們企業(yè)營銷管理創(chuàng)新之必然？1、水泥行業(yè)為什么要采取大區(qū)營銷管理模式 當前水泥行業(yè)的營銷環(huán)境分析 傳統(tǒng)水泥營銷模式的弊端 目前水泥行業(yè)的現(xiàn)狀與困惑 市場精細化運作呼喚大區(qū)營銷管理模式 大區(qū)營銷管理模式與傳統(tǒng)營銷模式相比的優(yōu)勢2、大區(qū)營銷管理模式的發(fā)展趨勢 從單純的銷售職能到復(fù)合化的營銷職能 從以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向到以顧客需求為導(dǎo)向 從以強調(diào)業(yè)績第一到強調(diào)客戶忠誠第一 開拓與培育兩手都要抓3、大區(qū)營銷管理模式的作用和優(yōu)勢 有效整合銷售人力資源 市場資源利用的最大化 銷售業(yè)績的精細化日常管理 銷售人員有效管理和培養(yǎng) 公司政策傳達的有效平臺 銷售費用統(tǒng)一管理和監(jiān)督 銷售業(yè)績的有效跟蹤與評估 客戶管理與服務(wù)的有效實施4、大區(qū)營銷管理流程 區(qū)域市場調(diào)研與市場布局 營銷規(guī)劃制度與銷售目標設(shè)訂 各階段銷售任務(wù)分配 區(qū)域市場開發(fā)與客戶選擇 客戶溝通談判與業(yè)務(wù)成交 銷售費用分配和管理 銷售政策的制定與傳達 銷售人員的業(yè)績考核 售后服務(wù)的有形化與無形化 如何推進持續(xù)銷售5、銷售業(yè)績分析與數(shù)據(jù)管理 銷售業(yè)績分析——用數(shù)據(jù)和事實說話 銷售的具體分析方式和類別 基于項目制的銷售數(shù)據(jù)分析 依托數(shù)據(jù)的分析對未來的預(yù)測與評估 銷售人員日程數(shù)據(jù)管理重點 相關(guān)表格的制定與總結(jié)報告的撰寫6、有效提升大區(qū)營銷管理的四大方面 區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與市場目標管理 業(yè)務(wù)團隊職業(yè)素質(zhì)與執(zhí)行力的管理 目標客戶業(yè)務(wù)開展與客戶關(guān)系管理 營銷人員銷售目標考核與績效管理案例：海螺水泥大區(qū)營銷管理模式創(chuàng)新二、區(qū)域市場質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通案例：靈山水泥公司從重散戶銷售模式到重大客戶銷售模式的轉(zhuǎn)變討論：我們的目標大客戶主要有哪些？1、質(zhì)量型目標客戶的選擇與分析 目標客戶選擇的途徑 質(zhì)量型目標客戶標準 目標客戶的價值評估 對目標客戶的動態(tài)分析 目標客戶的ABC管理討論：如何有效選擇目標客戶2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)  客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 討論：如何有效鎖定關(guān)鍵決策人情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪3、高效的客戶溝通策略 學(xué)會如何快速接近目標客戶 言語溝通策略 非言語溝通策略 學(xué)會提問式銷售技能 客戶性格類型分析與溝通技巧 客戶溝通的開場技巧  十二種創(chuàng)造性的開場白 客戶關(guān)系發(fā)展流程 如何建立互信關(guān)系 善于傾聽