文/張從忠

    1902年，一個(gè)叫朱立安的人，只身來(lái)到墨西哥城，并以經(jīng)營(yíng)干貨謀生。38后年后他成了富豪，他一共有5個(gè)孩子。遺憾的是，前面的4個(gè)孩子，都對(duì)賺錢不開(kāi)竅。53歲時(shí)朱立安的小兒子卡洛斯誕生，孩子2歲時(shí)，每當(dāng)有客人光顧，他的眼光就會(huì)一直追逐著人們挑選商品和付錢，并且百看不厭。為了試一試小兒子是不是做生意的料，朱立安做了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，他拿著5個(gè)比索的硬幣和一張50比索的紙鈔，讓卡洛斯挑選。但卡洛斯不僅抓住了那張紙幣，還把他手里的圓餅干遞給了父親。朱立安大喜，因?yàn)樗谑浙y時(shí)，總是把紙幣放進(jìn)抽屜，將硬幣找零給別人，小卡洛斯因此認(rèn)為紙幣比硬幣更好，并且認(rèn)為收了紙錢，就要將圓的東西遞給別人。朱立安決定重點(diǎn)培養(yǎng)他。
       朱立安老板與彼得•德魯克大師相差二十多歲，他們的成長(zhǎng)環(huán)境更是千差萬(wàn)別，但這二位智者“選拔人才”的眼光卻驚人地一致。比如：“卡洛斯2歲時(shí)，每當(dāng)有客人光顧，他的眼光就會(huì)一直追逐著人們挑選商品和付錢，并且百看不厭?！边@一點(diǎn)，剛好符合德魯克經(jīng)驗(yàn)主義管理思想中的“以顧客為中心”，即關(guān)注顧客、了解顧客，并讓顧客滿意。管理的第三項(xiàng)任務(wù)，叫由內(nèi)而外，也就是以顧客為中心。所有機(jī)構(gòu)都是為了對(duì)外部做出貢獻(xiàn)，為了供給和滿足非成員而存在的。工商企業(yè)之所以存在是為了向顧客提供商品和服務(wù)，而不是為了給自己的員工提供工作，甚至不是向股東提供股息。醫(yī)院之所以存在并不是為了醫(yī)生和護(hù)士，而是為了病人。而病人的唯一愿望是治好病以后離開(kāi)醫(yī)院。
      卡洛斯7歲那年，朱立安將兒子叫到跟前，給了他10個(gè)比索，說(shuō)以后每個(gè)星期都會(huì)給他10比索零花錢，條件是他要記下用這筆錢買了什么，如果賬目讓他滿意，下周就會(huì)增加2比索以示獎(jiǎng)勵(lì)。有一次，卡羅斯將一本童話書(shū)遞到朱立安面前，非常篤定地告訴父親，他想清楚了，看童話書(shū)才是最吸引他的，為了得到這本書(shū)，他一個(gè)禮拜只吃了二次糖。他說(shuō)：“現(xiàn)在10比索既能讓我吃到零食，又有書(shū)看，還有儲(chǔ)蓄。如果您還不認(rèn)為這是最好的賬目，那是因?yàn)楦赣H吝嗇，不肯獎(jiǎng)勵(lì)我?！敝炝惭劾锷v起贊許，但就是不提獎(jiǎng)勵(lì)，他轉(zhuǎn)過(guò)身打開(kāi)一個(gè)鐵柜，從里面搬出許多賬本。他打開(kāi)其中一本，上面寫(xiě)著：“某年某月，捐給教堂10萬(wàn)比索，看望生病員工的家人送了2000比索……”朱立安告訴兒子，這是一本專門記錄慈善捐款的賬本，它跟其他賬本相比，表面上只有支出，沒(méi)有收入，但卻是帶給他最多收益的一本賬。因?yàn)楦赣H不僅體會(huì)到幫助他人的快樂(lè)，還收獲了良好的人緣，更多的人也因此而愿意照顧父親的生意。真正合理的儲(chǔ)蓄，是扣除自己需要，和幫助他人之后，剩下的那筆錢。只有這樣，財(cái)富之河才會(huì)變得更寬流得更遠(yuǎn)。悟性極高的小卡洛斯，紅著臉收回自己的賬本，說(shuō)：“對(duì)不起，爸爸，我的確不夠資格得到獎(jiǎng)勵(lì)?！?br />      猶太人信奉“知彼知己”的人際哲學(xué)，其目的在于讓對(duì)方為他自己的利益著想，進(jìn)而無(wú)條件的付出努力，并且以此掌控對(duì)方。其原理是，讓他人的利益和你的利益，緊緊地綁在一起，這時(shí)他人才會(huì)把你的事當(dāng)成是他自己的事，并開(kāi)始為你著想。所以，要讓別人幫你賺錢或想掌控別人，你必須：“讓他人為自己的利益著想，從而為我們付出一切?！备鶕?jù)這個(gè)原則，朱立安通過(guò)慈善捐款和幫助他人，去贏得員工、街坊和消費(fèi)者的信任。孔子說(shuō)“惠則足以使人”，意思是，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者要想指使別人，駕馭別人，就是必須給他人好處、利益或價(jià)值。一個(gè)老板，如果他想成就一番不平凡的事業(yè)，他就必須贏得員工的心和消費(fèi)者心，有了眾人的支持，這個(gè)老板的事業(yè)就開(kāi)始變得偉大了。管理的第二項(xiàng)任務(wù)，是使平凡的人完成不平凡的任務(wù)。工商企業(yè)只有一項(xiàng)真正的資源：人。它通過(guò)富有活力的人力資源來(lái)完成任務(wù)。它通過(guò)完成工作來(lái)取得成就。因此，使工作富有活力是管理的首要職能。因此，讓員工取得社會(huì)地位，使員工有成就感也成了組織成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)。它意味著要把人力資源看成是人，而不是物。而人力資源不同于其它資源，具有個(gè)性，對(duì)于是否工作以及工作多少，對(duì)工作好壞能加以控制，因而就要求使用這一資源的人，有責(zé)任心、能夠激勵(lì)、參與、滿足、鼓勵(lì)，并且給予報(bào)酬、領(lǐng)導(dǎo)、地位和職能。只有以人為中心，才能不斷培養(yǎng)出為公司賺錢的員工。
       見(jiàn)兒子善于思考，并且很快就學(xué)會(huì)了儲(chǔ)蓄。朱立安開(kāi)始有意給兒子創(chuàng)造賺錢的機(jī)會(huì)?？逅姑恳淮螢樽x報(bào)和讀書(shū)都會(huì)得到2個(gè)比索的報(bào)酬，幫助母親干活一次能得到5個(gè)比索。整整3年，朱立安不管多忙，都會(huì)抽時(shí)間查看孩子的賬本?？逅?0歲時(shí)，一天朱立安看著兒子的賬本說(shuō)：你已經(jīng)有3000比索的存款了，我要教你使用這些錢“生出”更多的錢。當(dāng)時(shí)墨西哥的中小學(xué)生流行收集棒球卡，棒球卡上印有球員的圖像，如果哪位球員在隨后的比賽中表現(xiàn)突出，那他的棒球卡價(jià)值就會(huì)劇增。朱立安建議卡洛斯去冒險(xiǎn)，猜一猜哪個(gè)球員日后會(huì)有好的表現(xiàn)，然后買他的卡片進(jìn)行收藏?？逅购芸炀拖矚g上了這個(gè)游戲，可惜他買的卡片不僅不升值，還賠了錢。有一天朱立安和兒子一起去買棒球卡。在卡洛斯猶豫不決時(shí)，朱立安果斷的挑選了一位新手，而且一次買了100張?？_斯認(rèn)為父親是在向水里丟錢?？墒沁^(guò)了半年，那位球員果真嶄露頭角，沒(méi)多久就迅速爆紅，父親的棒球卡一下翻了好幾倍。朱立安對(duì)兒子說(shuō)，愿意以每張5比索的價(jià)格，將100張卡片一次性賣給卡洛斯?？逅闺m然知道父親每張卡片賺了3比索，可這種卡片如今已經(jīng)被炒到10比索一張。他立刻買下父親的卡。不久卡洛斯的100張卡片在同學(xué)間銷售一空，他順利賺到250比索。當(dāng)卡洛斯認(rèn)真的在小賬本上記下這筆進(jìn)賬時(shí)，父子倆又有了一場(chǎng)談話。朱立安說(shuō)：儲(chǔ)蓄最大的好處是，它能保證你手里隨時(shí)有一筆可以動(dòng)用的錢，這樣你才能一次買下我手里的100張卡片。其次，你的錢應(yīng)該去買那些被打壓或者被低估的商業(yè)對(duì)象，這樣增值空間才會(huì)大。就像那位新球員，雖然剛開(kāi)始沒(méi)有很好表現(xiàn)，但隨著經(jīng)驗(yàn)增加，加上身體條件好，他必然會(huì)上升。所以耐心等待也是收獲的一條途徑。
       見(jiàn)卡洛斯嘗到了投資的甜頭，朱立安更加注意創(chuàng)造機(jī)會(huì)。當(dāng)年年底，墨西哥城的河流沿岸要進(jìn)行改造，挖出來(lái)的泥沙堆滿岸邊。政府將這些泥沙半賣半送地推銷，朱立安一次買下河岸一側(cè)2公里長(zhǎng)的沙石堆，他跟兒子約定，讓他到沙石堆里挑漂亮的鵝卵石，然后他以10比索一噸的價(jià)格買下?？逅贡憩F(xiàn)出巨大的興趣，這等于是無(wú)本買賣。于是他每天放學(xué)都到河邊挑鵝卵石，整整一個(gè)冬天，卡洛斯不過(guò)前進(jìn)了數(shù)百米，離朱利安約定的最后時(shí)間只剩下3個(gè)月了。于是卡洛斯找來(lái)同學(xué)幫忙，承諾將一部分利潤(rùn)分給同學(xué)，結(jié)果不到3個(gè)月，他們挑出了數(shù)百噸鵝卵石。卡洛斯整整賺到1200比索。然而更讓他震驚的事情還在后面，父親帶著他來(lái)到咫尺之遙的河岸工程辦公室，父親向他們兜售了那些鵝卵石，工程部花三倍的價(jià)格從朱立安手里買走全部的彩色石頭。隨后，朱立安將剩下的沙子運(yùn)到建筑工地，又賺了一大筆。通過(guò)這件事，朱立安不僅教會(huì)兒子變廢為寶，又讓他認(rèn)識(shí)了復(fù)利，差額利潤(rùn)以及雇工等復(fù)雜金融概念。
       11歲那年，小賬本上顯示卡羅斯已經(jīng)積累了12萬(wàn)比索，他開(kāi)始自己尋找投資機(jī)會(huì)。他請(qǐng)教父親什么樣的投資，不必費(fèi)很大的精力，但能確保賺錢呢？朱立安回答，沒(méi)有絲毫風(fēng)險(xiǎn)的投資是不存在的，但不管發(fā)生什么情況，一個(gè)國(guó)家始終會(huì)存在的，因此風(fēng)險(xiǎn)較小的投資就是買國(guó)債。卡洛斯相信父親，果斷地買入政府債券。這筆投資在他12歲的時(shí)候就有了回報(bào)。隨后朱立安由低風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)債到高風(fēng)險(xiǎn)的股票，都推薦卡洛斯嘗試，從而讓他明白，風(fēng)險(xiǎn)越大，賺錢和虧錢的可能性也越大。13歲的時(shí)候，卡洛斯稚嫩的筆跡，布滿了整個(gè)賬本。里面不僅清楚地記錄每一筆進(jìn)出帳，還記下了不同的投資方式，從最初的給父親讀報(bào)，到如今買賣國(guó)債和股票，卡洛斯明白賺錢的渠道無(wú)所不在，只要有足夠的勇氣和智慧，就能像變魔術(shù)一樣，讓錢從四面八方飛到自己的口袋里。他對(duì)朱立安的第三堂課寄予了無(wú)限的期待。
        1953年，年近七旬的朱立安，突發(fā)重病。于是，他立下遺囑，除一部分現(xiàn)金和債券捐給社會(huì)外，他名下的房產(chǎn)公司和商店分別由卡洛斯的二個(gè)哥哥和二個(gè)姐姐繼承。在朱立安的安排中，卡洛斯只得到現(xiàn)在居住的一棟二層樓房。讓人奇怪的是，朱立安在遺囑最后，特別提到房產(chǎn)公司的一側(cè)圍墻所有權(quán)歸卡洛斯所有。朱立安拉著小兒子的手說(shuō)：答應(yīng)我，一定用你的小賬本，記下廣告墻的每一筆廣告收入?？逅拐J(rèn)真地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
朱立安逝世不久，墨西哥經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，而房產(chǎn)公司位于港口附近，原本為抵擋海風(fēng)而建的高高圍墻，成了商業(yè)街上一垛巨大幕墻，廣告商非常青睞它，五花八門的產(chǎn)品廣告找上門來(lái)?？逅怪?jǐn)記父親教導(dǎo)，細(xì)致地做好收入賬目，結(jié)果它不僅從中獲得大筆收入，還在上面找出了市場(chǎng)規(guī)律和商業(yè)信息。卡洛斯發(fā)現(xiàn)，有些廣告好長(zhǎng)時(shí)間都不撤，而有些產(chǎn)品上墻沒(méi)多久就要求撤下，從這當(dāng)中他明白了哪些投資收益好，哪些投資是短命的。
       卡洛斯的一部分客戶，他們的廣告好長(zhǎng)時(shí)間都不撤換，這說(shuō)明這些企業(yè)已經(jīng)取得消費(fèi)者的認(rèn)可，已經(jīng)取得了經(jīng)濟(jì)成就。而產(chǎn)品上墻沒(méi)多久就要求撤下的廠商，則沒(méi)有贏得消費(fèi)者的信任，沒(méi)能取得經(jīng)濟(jì)成就。管理的第一項(xiàng)任務(wù)是，以成果為中心，并取得經(jīng)濟(jì)成就。如果一個(gè)企業(yè)在提供經(jīng)濟(jì)成果方面失敗了，它就失敗了。如果一個(gè)企業(yè)未能以消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格向消費(fèi)者提供他們需要的商品和服務(wù)，它就失敗了。工商企業(yè)管理的第一個(gè)定義是，它是一個(gè)工業(yè)社會(huì)的一種經(jīng)濟(jì)器官。管理當(dāng)局的每一個(gè)管理者，每一項(xiàng)行動(dòng)、每一項(xiàng)決策，都必須把經(jīng)濟(jì)成就放在首位。卡洛斯依據(jù)這個(gè)發(fā)現(xiàn)，他向非常有潛力的食品和裝飾材料等行業(yè)投資，結(jié)果回報(bào)巨大。
      上世紀(jì)80年代中期，墨西哥經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯緩，許多公司負(fù)債累累，市值下跌創(chuàng)了歷史記錄。90年代，卡洛斯憑借雄厚的資金積累，將許多不景氣的公司紛紛購(gòu)入囊中。他買下了墨西哥瀕臨破產(chǎn)的國(guó)家電話公司。經(jīng)過(guò)精心打理，電話公司如今壟斷了整個(gè)中美洲的通訊市場(chǎng)，并與任正非的華為公司成為戰(zhàn)略合作伙伴。在中美洲只要用電話，就得向他送錢。
        一家企業(yè)價(jià)值觀是什么？德魯克答到：是為了創(chuàng)造顧客。如何才能使價(jià)值觀有價(jià)值呢？德魯克答到：使平凡的人，成就不平凡之事——?jiǎng)?chuàng)造顧客。

                              2012年12月12日  南京