張從忠,張從忠講師,張從忠聯(lián)系方式,張從忠培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
主講:猶太人在中國(guó)新動(dòng)向
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
張從忠:誘餌:日本商人的市場(chǎng)敲門(mén)磚
2016-01-20 42469

 


文/張從忠


    誘餌是指捕捉動(dòng)物時(shí)用來(lái)引誘它們的食物。在引誘別人為自己所利用的時(shí)候,則泛指引人上鉤的事物。以釣魚(yú)為例,唐代大詩(shī)人柳宗元在《江雪》一詩(shī)中寫(xiě)到:“千山鳥(niǎo)飛絕,萬(wàn)徑人蹤滅;孤舟蓑笠翁,獨(dú)釣寒江雪?!贬烎~(yú)是一種“以香甜誘餌引逗大魚(yú)上鉤”的博弈之術(shù),有一首釣魚(yú)歌唱到:“釣魚(yú)釣魚(yú),心神專(zhuān)一。春釣淺灘,夏釣樹(shù)蔭,秋釣坑潭,冬釣朝陽(yáng)。春釣深,冬釣清,夏池秋水黑陰陰。春釣雨霧夏釣早,秋釣黃昏冬釣草。深水釣邊,淺水釣淵,雨季魚(yú)靠邊。魚(yú)兒頂浪游,釣魚(yú)迎浪口。釣翁釣翁,莫釣?zāi)巷L(fēng)。西風(fēng)要到酉,釣魚(yú)切勿守。輕提慢慢動(dòng),魚(yú)兒上釣勤。水下小魚(yú)多,大魚(yú)不在窩。”其實(shí)魚(yú)跟人一樣,冬天怕冷喜太陽(yáng),夏天怕熱躲蔭涼。如果把釣魚(yú)比作經(jīng)商,那么“釣魚(yú)之道”的含義就是:用小小的誘餌釣取消費(fèi)者的錢(qián)包,以及消費(fèi)者的信任。

一、舍小圖大成交策略
    2000年年初,日本的廣島市水道局打算將埋在市區(qū)的電線、煤氣管和自來(lái)水管的閥門(mén)位置、各類(lèi)管線的鋪設(shè)時(shí)間等,測(cè)繪出一幅能用電子計(jì)算機(jī)控制的示意圖。水道局的預(yù)算價(jià)為1100萬(wàn)日元。當(dāng)時(shí)共有8家公司參加投標(biāo),報(bào)價(jià)分別為2700萬(wàn)日元、980萬(wàn)日元、55萬(wàn)日元、45萬(wàn)日元和35萬(wàn)日元。在8家投標(biāo)企業(yè)中,報(bào)價(jià)最低的公司是,擁有大型計(jì)算機(jī)廠家的富士通公司,該公司最后報(bào)價(jià)竟然只有象征性的1日元,以幾乎完全免費(fèi)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),逼得其他公司紛紛退場(chǎng),并一舉中標(biāo)。
    富士通為什么要這樣做呢?為什么要白送價(jià)值1100萬(wàn)日元的產(chǎn)品呢?不要以為富士通是有利不圖的傻瓜,富士通運(yùn)用的是“圖大利而放棄小利”的計(jì)謀,是用1100萬(wàn)的“小利”做誘餌,目的是釣取比這次1100萬(wàn)大幾百倍的更大買(mǎi)賣(mài)。
    原來(lái)日本政府建設(shè)省早已發(fā)出通知,要求包括東京在內(nèi)的11個(gè)大城市都要把鋪設(shè)在地下的管道和電線繪制成電子計(jì)算機(jī)能夠控制的示意圖,廣島不過(guò)是率先付諸實(shí)施的小城市而已。富士通若能在廣島中標(biāo)并測(cè)繪成功,便可為其他10個(gè)城市的招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)增加必勝的砝碼。更為重要的是,日本政府的最終計(jì)劃是要根據(jù)繪制出的示意圖來(lái)設(shè)計(jì)和安裝電子計(jì)算機(jī),而計(jì)算機(jī)的制造本來(lái)就是富士通擅長(zhǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。
富士通拋出1100萬(wàn)日元的誘餌以后,他們順利中標(biāo)并爭(zhēng)取到了示意圖的設(shè)計(jì)權(quán),于該公司就可以設(shè)計(jì)出符合自己計(jì)算機(jī)特點(diǎn)的圖紙,也就等于把非富士通品牌的計(jì)算機(jī)統(tǒng)統(tǒng)排斥在這一專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)之外,而富士通自己卻成了使用這一圖紙以控制地下管道的、唯一的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠家。試想,如此巨大的市場(chǎng)潛力,如此巨大的生意和利潤(rùn),僅僅投入1100萬(wàn)日元做個(gè)“商業(yè)誘餌”,真是太合算啦。在儒商的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)中,小與大是一對(duì)最簡(jiǎn)單的矛盾。有的人視小為大,有的人視大為小,而小與大之間又??梢曰ハ噢D(zhuǎn)化。做人若能悟得小大之中的真味,也就能在商圈里立地成佛了。

二、按進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售賺得更多
再看一個(gè)欲取先與建立“經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一戰(zhàn)線”的事例。日本東京島村產(chǎn)業(yè)公司董事長(zhǎng)島村藝雄,原來(lái)是一個(gè)薪金微薄的包裝材料廠店員。當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的起因是,他在日本本土發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的麻產(chǎn)地,在這個(gè)叫岡山的地方每條45厘米長(zhǎng)的麻繩只要5毛錢(qián)。于是,島村決定辭職創(chuàng)業(yè),做包裝麻繩的生意。但島村深知作為包裝麻繩的批發(fā)商,自己所服務(wù)的客戶都是大企業(yè),而大企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)要想抄自己的后路,只須給岡山的廠商打一個(gè)電話就能辦到。
怎樣才能讓使這些大企業(yè)自愿成為忠誠(chéng)的客戶呢?他決定自己的批發(fā)部連續(xù)一年完全不圖利潤(rùn),只圖為大客戶提供原價(jià)銷(xiāo)售的麻繩和服務(wù)。島村的銷(xiāo)售方法是:他歷盡辛苦到岡山地區(qū)的麻繩廠家進(jìn)貨,他的進(jìn)價(jià)是5毛錢(qián)一條,每條長(zhǎng)度為45厘米。然后再以原價(jià)出售給東京一帶的紙袋工廠,島村為此還貼上了勞務(wù)費(fèi)。一年以后,市場(chǎng)上人們都在議論說(shuō),島村銷(xiāo)售的麻繩確實(shí)便宜,并且質(zhì)量一流。這個(gè)好的口碑被傳開(kāi)以后,大量訂貨單位都自動(dòng)找上了門(mén),島村獲利的機(jī)會(huì)也終于降臨了。
因?yàn)橛辛舜笈蛻艉陀嗀泦危瑣u村藝雄的腰板硬了起來(lái)。他不慌不忙地拿著自己的訂貨憑證跟大企業(yè)買(mǎi)主訴說(shuō)道:“到現(xiàn)在為止一年了,我是1毛錢(qián)也沒(méi)有賺你們的。但是,這樣讓我繼續(xù)為你們服務(wù)的話,我便只有破產(chǎn)一條路可走了?!辟I(mǎi)主被他的誠(chéng)信所感動(dòng),都心甘情愿地把交貨價(jià)格提至5毛5分錢(qián)一條麻繩。隨后他又去岡山地區(qū)找到麻繩廠商,島村對(duì)他們說(shuō):“你賣(mài)給我一條5毛錢(qián),我是一直照原價(jià)賣(mài)給別人的,是我?guī)湍銈兇蜷_(kāi)了東京的市場(chǎng)。如果,你們不能讓一些利潤(rùn)給我,我就只能關(guān)門(mén)了?!闭f(shuō)完,島村把他開(kāi)給買(mǎi)主的收據(jù)存根拿給麻繩廠商看,之后廠家也都一口答應(yīng)把每條麻繩的價(jià)格降至4毛5分一條。這樣一來(lái),以當(dāng)時(shí)島村一天銷(xiāo)售1000萬(wàn)條麻繩的交易量計(jì)算,他每天平均獲利為100萬(wàn)日元。島村藝雄的生意也開(kāi)始走向興旺發(fā)達(dá)了。
先以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng),站住了腳再提高價(jià)格,這是日本商人常用的柔性擴(kuò)張戰(zhàn)略。日本企業(yè)滲入國(guó)際市場(chǎng)時(shí),都會(huì)采用超低的進(jìn)攻性定價(jià)策略。在銷(xiāo)售渠道上,他們嚴(yán)格地挑選代理商、零售商,并許之以厚利,讓其代銷(xiāo)產(chǎn)品。日本企業(yè)一旦在新市場(chǎng)上站住了腳,就轉(zhuǎn)而采取擴(kuò)張戰(zhàn)略并開(kāi)始提高產(chǎn)品價(jià)格。島村藝雄的核心競(jìng)爭(zhēng)力,來(lái)自他建立起來(lái)的“經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一戰(zhàn)線”,而維系統(tǒng)一戰(zhàn)線的法寶則是誠(chéng)實(shí)和信用。

三、你得讓老顧客們上癮
日本名古屋有一家公司,這里的社長(zhǎng)日比孝吉先生經(jīng)常說(shuō):“顧客是我的衣食父母”。因?yàn)轭櫩褪俏屹嶅X(qián)的對(duì)象,只有把他們侍候好了,他們才能心甘情愿地掏錢(qián)讓我賺。所以,這位企業(yè)家他樂(lè)善好施,把顧客當(dāng)成真正的上帝。
后來(lái)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多了,日比孝吉先生決定與老顧客建立一條經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一戰(zhàn)線,無(wú)論是什么商品他都愿意以超低價(jià)供應(yīng)給老顧客。他為老顧客提供的“商業(yè)誘餌”就是免費(fèi)的“無(wú)味大蒜”。這種無(wú)味大蒜是由一個(gè)擁有此項(xiàng)開(kāi)發(fā)技術(shù)的人推銷(xiāo)給他的,日比先生自己品嘗后感覺(jué)很好,于是就買(mǎi)下了這項(xiàng)技術(shù)。
起初,老顧客來(lái)買(mǎi)東西時(shí),他說(shuō):“這個(gè)也給你,一起用著試試看。”日比先生順手將無(wú)味大蒜給了朋友一些。一段時(shí)間以后,老顧客們都反應(yīng)很好,日比先生靈機(jī)一動(dòng),何不讓無(wú)味大蒜成為顧客關(guān)系的紐帶呢?于是,他以此為開(kāi)端,開(kāi)始廣泛地饋贈(zèng)。今天,他的無(wú)味大蒜已經(jīng)派發(fā)給了全日本3萬(wàn)多人。大家越吃越上癮,又不好意思再白要,就打電話過(guò)來(lái),要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。日比先生就是不允。他照常白送,近的派車(chē)送,遠(yuǎn)的就郵寄過(guò)去。
這件事說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單,做起來(lái)可是非同小可,大蒜本身的成本加上運(yùn)費(fèi)、郵資,他每年至少要花費(fèi)25億日元。然而,另一筆賬是,自從派發(fā)這種無(wú)味大蒜以后,公司的營(yíng)業(yè)額迅猛增長(zhǎng),第二年他的收入就超過(guò)700個(gè)億。而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)計(jì)可施。
那么,日比孝吉先生為什么選擇“無(wú)味大蒜”作為商業(yè)誘餌呢?從味覺(jué)的生理角度分類(lèi),日本人的味覺(jué)是:酸、甜、苦、辣、咸,與泡菜的味道一樣,所以日本人發(fā)明了泡菜,同時(shí)日本也是世界上泡菜消費(fèi)大國(guó)。尊重傳統(tǒng)的日本人對(duì)泡菜有著一種特殊的感情,也有著一種強(qiáng)烈的味覺(jué)記憶。味覺(jué)記憶的時(shí)間形式可分為兩種:其一是“一次性”的、無(wú)法重復(fù)的,敘述者通常以“此情難再”或“畢生難忘”為其基本主題;其二是循環(huán)往復(fù)的,以日、月、季、年為單位周而復(fù)始,進(jìn)食行為與周?chē)奈镔|(zhì)環(huán)境有相對(duì)穩(wěn)定的意象聯(lián)系,敘述者通常是將個(gè)體生命記憶納入社群記憶,也就是風(fēng)俗之中。所以,這位日本商人在商品和服務(wù)之外給予了顧客雙重驚喜:第一是免費(fèi);第二是翻開(kāi)顧客的味覺(jué)記憶。這位商人得到的是,顧客的忠誠(chéng)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。另外,日比孝吉先生還實(shí)現(xiàn)了一個(gè)最關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)目的——“讓消費(fèi)者變成品牌的忠誠(chéng)型顧客?!?br />任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果,無(wú)非是要達(dá)到兩個(gè)目的:一是增加顧客的數(shù)量,消費(fèi)群體的增加意味著銷(xiāo)售量的增加;二是增加消費(fèi)頻次,在消費(fèi)群體無(wú)法增加的情況下,讓消費(fèi)者增加消費(fèi)頻次,形成重復(fù)性消費(fèi)。重復(fù)消費(fèi)的關(guān)鍵是讓消費(fèi)者對(duì)品牌或?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生一種依賴,形成“成癮性”的消費(fèi),變成品牌的忠誠(chéng)型顧客。


 

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+5100朵
頭像
+5000朵
頭像
+1831朵
頭像
+1110朵
頭像
+599朵
頭像
+528朵
頭像
+521朵

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師