猶太商戰(zhàn)策略 主講：張從忠 一、為什么學(xué)習(xí)塔木德？ 在希伯來語中，“塔木德”（Talmud）的意思是“偉大的研究”，這是一部猶太人作為生活規(guī)范的重要書籍?！端镜隆肥怯?000名學(xué)者用了近1500多年的時(shí)間以討論和研究的方式寫成。它是猶太民族智慧的基因庫，也是猶太商人智慧的基因庫。根據(jù)許多猶太大亨的回憶，“一個人在一生中，如果能夠深刻理解《塔木德》中三句話，那么此人定將成就一番偉大事業(yè)?！? 《塔木德》成就的思想家有：偉大的科學(xué)家愛因斯坦，偉大的思想家馬克思和列寧，營銷大師菲力普-科特勒、管理心理學(xué)巨匠馬斯洛、經(jīng)濟(jì)學(xué)大師弗里德曼和帕累托，以及管理學(xué)的開山鼻祖彼得•德魯克大師他們都是猶太人。 《塔木德》成就的經(jīng)濟(jì)巨頭有：股神巴菲特、迪斯尼樂園老板、梅西百貨老板、鋼鐵大王卡耐基、酒店大王希爾頓、電影大王斯皮爾伯格、華爾街之父J.P.摩根、石油大王洛克菲勒、電報(bào)電話大王薩爾諾夫、報(bào)業(yè)大王路透、土豆大王辛普洛特、糧食大王福里布爾、鉆石大王易茲哈克、電腦大王戴爾、美元之父艾倫•格林斯潘、金融大鱷喬治•索羅斯，以及最會賺錢的羅斯柴爾德家族。猶太人為什么能獲得世界第一商人的稱謂？答案就在《塔木德》中。 二、為什么學(xué)習(xí)本課程？ 眼下不論在中國國內(nèi)還是在世界各地，中國和美國的競爭無處不在。在商業(yè)競爭的層面則是華人和猶太人之間的對決，而猶太人早就把我們研究得通通透透，可我們的企業(yè)家還停留在對猶太人一知半解的誤區(qū)里，甚至自夸“某是東方猶太人”。所以，不學(xué)習(xí)和不了解我們的競爭對手就會導(dǎo)致失敗與損失。 本課程的第一天主題是：塔木德中的利潤增長思維模式，這個模式經(jīng)歷過1500年的考驗(yàn)，幾乎是百戰(zhàn)百勝；第二天主題是：塔木德中的采購談判和銷售談判，這一課程的獲利幾乎是立竿見影，今天學(xué)，明天用，后天就能看得到利潤和績效改善。 三、學(xué)習(xí)本課程的收獲 今日學(xué)、明日收獲企業(yè)績效和利潤增長。因?yàn)楸菊n程解答了：做什么？如何做？做給誰？ 四、培訓(xùn)方式 1.專題演講 2.案例討論 3.互動問答 五、講師簡介 張從忠 現(xiàn)任中國人力資源網(wǎng)和價(jià)值中國網(wǎng)50強(qiáng)學(xué)者和專欄作家，《巴菲特的午餐會》作者，實(shí)戰(zhàn)派講師。中小企業(yè)內(nèi)訓(xùn)資歷16年，知名大學(xué)EDP教學(xué)資歷8年。曾任深圳三九二級集團(tuán)總裁，現(xiàn)任德魯克授權(quán)課程中國講師，北大德魯克中心教授，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授，中山大學(xué)EDP中心兼職教授，四川大學(xué)EDP中心兼職教授。 第一研究方向是《塔木德》，目前在猶太商人研究領(lǐng)域?qū)嵺`水平位居亞洲第一；第二方向是“彼得•德魯克的目標(biāo)管理研究，因?yàn)榈卖斂舜髱熞彩仟q太人”；第三研究方向是“毛澤東管理思想研究”，因?yàn)榭?#8226;馬克思是地地道道的猶太人，目前這一“紅色管理”研究成果已經(jīng)獲得中小企業(yè)董事長們認(rèn)可，并對長三角企業(yè)利潤增長做出了貢獻(xiàn)。 1999年11月至今：麥肯錫戰(zhàn)略執(zhí)行力導(dǎo)師，德魯克案例課程金牌講師。 1990年7月至1999年10月：深圳三九二級集團(tuán)總裁。 1986年7月至1990年10月：某三線廠車間從事生產(chǎn)工作。 主要作品： 《3.0贏利時(shí)代》、《猶商》、《巴菲特的午餐會》、《像巴菲特一樣滾雪球》《笑著應(yīng)聘》作者。 【服務(wù)客戶】 中國電信、中國移動、中國國家電網(wǎng)公司、中國南方電網(wǎng)公司、中國電力、中國華能集團(tuán)、中國大唐電力集團(tuán)、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國招商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、中國東方航空、中國華為技術(shù)公司、聯(lián)想集團(tuán)。 六、本課程的學(xué)習(xí)對象： 銀行分行行長和分行中層干部以及支行行長和支行中層干部。企業(yè)董事長、CEO、中高層和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及總裁班學(xué)員、EMBA學(xué)員、DBA學(xué)員。 第一天大綱：利潤的思維模式 課程引言——猶太人憑什么成為“世界第一商人？” 第一節(jié) 塔木德 1、猶太印象 2、一本書的民族 3、合作都是初交 4、要留得青山在 5、要用利益駕馭對方 6、猶太人的森林模式 7、猶太人的婚姻管理學(xué) 第二節(jié) 賺女人錢 第三節(jié) 猶太人的價(jià)格策略 1、價(jià)格誘餌 2、錨定 3、零價(jià)格策略 第四節(jié) 猶太人的增長法則 1、78：22（宇宙法則） 2、80：20（帕累托原理） 3、猶太人的事業(yè)法則 4、不做能力之外的事情 5、摘好摘的蘋果 6、做完一樁再做下一樁 第五節(jié) 猶太人成功的十項(xiàng)法則 1、比起知識來，更重視賺錢知識（提問：你怎樣保住賺到手的錢呢？） 2、以學(xué)習(xí)提高被利用的價(jià)值 3、金錢可以被奪走，但是智慧不會被奪走 4、把逆境看作機(jī)遇 5、憎惡官僚主義，不會成為官僚。 6、比起金錢來，更重視時(shí)間（一張紙?jiān)瓌t） 7、微笑 8、傾聽 9、保持與其他人不同的立場（薄利多銷是殘酷的自殺比賽） 10、從不需要本錢的事情開始做。 第六節(jié) 好公司的三個識別方法 1、業(yè)務(wù)簡單易懂 2、業(yè)績持續(xù)優(yōu)秀 3、擁有一批“不花錢能辦事、花小錢辦大事”的經(jīng)營管理者。 第二天大綱：談判的獲利途徑 課程引言：談判談的是什么？ 第一單元：談判的主動權(quán) 一、如何創(chuàng)造雙贏的談判 教學(xué)互動：如何進(jìn)行300桌婚宴談判？ 二、手忙腳亂的董事長 三、時(shí)間壓力下的談判 四、結(jié)婚之時(shí)談妥離婚 五、談判主動權(quán)的四種形態(tài) 六、家樂福的談判主動權(quán)設(shè)計(jì) 七、李嘉誠的談判策略 第二單元 談判天賦測試題 一、吃著碗里，看著鍋里，想著田里。 二、培養(yǎng)親近關(guān)系，必獲利。 三、拿出足夠的業(yè)務(wù)量做誘餌。 四、保持采購的強(qiáng)勢爭取最大利益。 五、作為采購你還必須問自己，如果所有供應(yīng)商都斷貨了，我該怎么做呢？ 六、沉穩(wěn)和耐心 七、堅(jiān)守核心利益不動搖 第三單元 猶太談判技巧 一、談判桌上的先手 1、出價(jià)要狠喊價(jià)要慢 2、冷靜應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) 二、上級領(lǐng)導(dǎo) 1、使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略的前提條件 2、買方的談判話術(shù) 3、賣方的談判話術(shù) 三、轉(zhuǎn)移壓力 1、買家轉(zhuǎn)移壓力策略 2、賣方轉(zhuǎn)移壓力策略 四、讓步技巧 1、讓步必須拿到一定的好處 2、沒有回報(bào)，決不讓步 3、談判讓步的五條原則 4、談判中的探子成交策略 第四單元 談判的眼光 一、禮與德行 二、人的品味 三、鞋：是男人的第三張臉 四、手：是男人的第二張臉 五、第一眼印象 1、坐有坐相 2、站有站相 六、讀心術(shù) 課程結(jié)束！