（二）  案例2：股權結構演變  假設我們有一個小的科技項目，這個科技項目呢拿到了第一筆風險資金，這個風險資金200萬，但是這個基礎創(chuàng)業(yè)者包括管理創(chuàng)業(yè)者，他們也需要有利益，所以他們跟風險資金做了一個交易，也就是說風險資金給他們50%的空股，他們的技術股管理股總共占20%價值50萬。風險資金投了200萬現(xiàn)金。50萬的空股加200萬現(xiàn)金，所以這個公司的市值總共是250萬。 
假如我個把整個公司的股權分為1000份，用250萬除以1000那么每一股的股值是2500塊錢，這樣風險資金占80%創(chuàng)業(yè)股占20%。
好了，過去了一段時間，項目在擴大，項目在走向成熟，原來的錢花光了，現(xiàn)在要進行第二期融資,怎么融呢?在原來1000股的基礎上,再印600張股票,也就是再發(fā)行600張股票,這不需要經(jīng)過證監(jiān)會.因為你這個股票不是在公共市場上買賣,那是私下買賣,私下買賣證監(jiān)會管不著,這叫私募,這600張股票每一張賣多少錢呢?原價是2500塊一股,現(xiàn)在我當然不能照原價賣.因為我公司比以前大了,雖然沒掙錢,但更有希望了,資產(chǎn)多了,所以我要漲價四倍,那就是10000塊錢一股,600張就是600萬.公司二期融資600萬.這時公司的市值增加了,原來1000股,加上新發(fā)行的600股.總共是1600股,股價是一萬,1600股乘上一萬的股價,最后公司的市值是1600萬.原來250萬的公司現(xiàn)在變成了1600萬,股權也稀釋了,原來80%的風險投資資金現(xiàn)在退到了50%,而原來20%的創(chuàng)業(yè)資金現(xiàn)在退到了12.5%新股東占到了37.5%。  隨著公司繼續(xù)前進,公司開始羸利了.這個時候培育資金花完了,現(xiàn)在需要大批量地收購企業(yè),需要大批的資金,這時候公司要進行第三次融資,在原來的1600股的基礎上,再發(fā)行500股.每一股賣多少錢呢?這次我當然更要漲價了,因為我公司已經(jīng)羸利了,原來是10000一股,現(xiàn)在我漲十倍,每一股賣十萬,5000乘十萬,最后三期融資5000萬,公司的市值是多少呢?原來是1600股再加上新發(fā)行的500股,就2100股,2100股乘十萬,最后公司的市值2.1億,隨著新股東的進來, 股權再一次發(fā)生了變化,風險資金38.1%創(chuàng)業(yè)股9.5%培育資金從37.5%變成了28.6% 新股東占到了23.8%。  下一步就是要上市了,為什么要上市?因為前面的投資者他們要掙錢,解套,但是在上市之前我們要做一個小手術,.上市你面對的是千百萬股東啊. 因為2100股狼多肉少.不夠分.怎么辦?細拆一萬倍,把2100股拆成2100萬股, 細拆一萬倍,股價也要除以一萬,原來十萬一股,現(xiàn)在除以一萬變成了10塊錢一股.做完這個小手術之后,我們可以上市了.在上市之前,在原來2100萬股的基礎上再發(fā)行900萬股給股民,每一股賣多少錢呢,原價10塊錢一股,現(xiàn)在我當然不能按原價賣,因為一大幫人要掙錢啊,比如說律師要掙錢會計師要掙錢,證券公司要掙錢,中間一大幫人都等著要掙錢呢.所以這個股票要漲價賣,10塊錢漲到50塊錢.900萬股,每一有股賣50塊錢,發(fā)行價50塊錢,最后在市場上融資,在市場上就圈了4.5個億。  公司的市值是多少呢?原來是2100萬股,再上新發(fā)行的900萬股,總共是3000萬股,乘上50塊錢的股值,最后公司的市值是15個億.  大家可以看到,一個250萬的小公司,變成了15個億的大公司,它中間通過了三次融資,也就是說它通過三次融資而達到了這個規(guī)模,那么投資者是什么?投資者就像是把你送上藍天的火箭,隨著新股東的進來, 股權再一次發(fā)生了變化,風險資金%創(chuàng)業(yè)股%培育資金從%變成了% 新股東占到了%    市場上的新股民占到了%  實際是風險資金在控股，誰得的利益最大?后面還有一系列的表格在統(tǒng)計,風險資金得了200倍的利潤，它投入了200萬，最后的股權值4個億；培育資金得了50倍的利潤，它投入了600萬，最后的股權值3個億；成長資金得了4倍的利潤，它投入了5000萬，最后的股權值2個億。 7、不同的融資方式 7.1 產(chǎn)權融資  用你的股權來交換對方的資金，原則是能用債解決的不用股解決，叫先債后股，先內后外，能內部解決的不用外部來解決。  產(chǎn)權融資基本上可以分成三大類：  ①公募，上市發(fā)行；②私募，增資擴股；③合資：資產(chǎn)并購。 7.2 信用融資  用債來解決問題，就是借錢，借錢有很多借法，信用融資也可以分成幾大類： 7.2.1企業(yè)長期債券  這里的長期債券是用做股本金的。我們今天講的問題不涉及流動資金，我們在銀行借的短期貸款是流動資金，咱們中國的企業(yè)家經(jīng)常把流動資金當作股本金來用，這是錯誤的，在這里我們說的企業(yè)發(fā)行長期債券是作為股本金用的。 7.2.2 融資租賃或叫賣方信貸  賣方把他的設備先給買設備的人用，這機器轉起來了就會產(chǎn)生效益，就能掙錢，我掙了錢以后慢慢還你。分期付款，我們國家所有的航空公司，都是賣方信貸來的。 案例3：電表控制系統(tǒng) 7.2.3 補償貿易或叫買方信貸  案例4：日本人他要來買煤，跑到中國的煤田來了，對中國的煤田說我要買煤，中國的煤田說我這煤還沒有挖出來呢。那挖呀，沒錢。日本人說這樣吧，我投資給你挖煤，然后呢，你就不用還我錢了，直接拿煤還我就行了，這叫補償貿易。  7.2.4 我們可以歸為未來收益抵押貸款也叫BOT  案例5：我們想建一條高速公路，沒錢，我們可以把高速公路未來十年的收費權抵押給別人，借錢來建這條高速公路，高速公路建成之后，借錢給你的投資者，他享有十年的收費權，收了十年之后，賺了賠了都是他的，十年之后，他就要把收費站還給你。 案例6：上市公司與科技園股權置換
（三）案例7：經(jīng)營租賃——污水處理設備  環(huán)境工程公司制造出設備,第一種方式是租賃,租賃就是產(chǎn)權最終是要轉移的,你分期付款還我,等你把所有的設備款還清了,這個設備的產(chǎn)權就是你的了,這里架機器就是你的了.但是這種方式試了一段時間,發(fā)現(xiàn)效果不太好,有很多洗浴中心不愿意買這東西,好幾萬塊錢一一\下買回來,對他來講風險比較大.我們采取了另外一種辦法,叫經(jīng)營租賃,我把這個洗浴設備租給你這洗浴中心,設備是我的.我在北京成立一個出租公司,設備生產(chǎn)出來以后,我出租公司一大堆的設備.然后我就把設備這個洗浴中心放一個,那個洗浴中心放一個,我怎么掙錢呢,按水表計價,我給你循環(huán)了一噸水,就收你十塊錢.我每個星期找一個去抄水表,收錢就行了,你不用出錢買這個設備,錢是誰出的呢,錢是銀行出的,為什么呢,水錢也是穩(wěn)收的,銀行愿意干這種事. 案例8：產(chǎn)權公寓 8、投資者是怎么想的 投資的四項基本原則：  8.1 風險與收益平衡原則，為成之事，求全責備，快成之事，委曲求全。   8.2 貨幣計算時間價值原則，今天的100塊錢=5年之后的200塊錢，5年這后的200塊錢等于今天的多少錢？這樣反過來算就是貼現(xiàn)率，投資者一定會算這個的。 8.3 以現(xiàn)金流量為基準原則。  8.4 超額利潤不可均沾原則，學術界來講是機會不可均沾。 （四）  9、如何選擇項目 9.1 產(chǎn)業(yè)前景   你是朝陽產(chǎn)業(yè)還是夕陽產(chǎn)業(yè)，一個投資者犯的最大的錯誤就是踩上了一條快要下沉的船，也就是夕陽產(chǎn)業(yè)。 9.2 政府支持還是限制  政府支持還是政府限制，群眾永遠是錯的，政府永遠是對的，投資者就要看政府對這個項目的態(tài)度，,如果政府對這個項目不支持，那我就等到他支持的時候再進入。 9.3 國名經(jīng)濟的增長點  國民經(jīng)濟的增長點，,有時候你得看準了，幾年前我就看準了，第一是電第二水。我不是搞了一個處理污水的東西嗎？我們的政府現(xiàn)在提倡節(jié)約型社會了吧，,所以現(xiàn)在這個水的設備現(xiàn)在開始火了。國民經(jīng)濟每增長一個百分點，它就能貢獻0.005。只要國民經(jīng)濟照現(xiàn)在的速度往上漲，那么這個行業(yè)就會以同樣的速度往上漲，這就是踩上國民經(jīng)濟增長點了。 9.4 技術革新的后勁  技術革新的后勁，你拿到了一個技術，你要看一看，這個技術后面是不是還有更先進的技術。   案例9：上網(wǎng)技術:電話線，有線電視，寬。9.5 市場前景  包括市場總量的分析，性價比定位的分析，價值鏈的分析，你的競爭者分析。市場上不光是你一個人，你得向投資者證明你比其它競爭者強在哪里？也就是說進行一個橫向對比，沒有對比說明不了任何問題，你想說明一個什么問題，一個最好的辦法就是給它找一個參照物。 9.6 管理素質  也就是說人了，找不到人具體操作的不投。   一不怕老鄉(xiāng)，二不怕老外，你要拼質量拼技術你拼不過老外，,你要拼成本拼數(shù)量你拼不過老鄉(xiāng)。所以我們選項目的時候就選那些老外不愿意干，而老鄉(xiāng)干不了的。我們國家有特殊的國情，我們有些東西老外是做不了的。  凡是那些標準化的產(chǎn)品，能從生產(chǎn)在線嘩啦嘩啦出來的東西，你肯定干不過老外。象電視機電冰箱這種東西，但是工程性的東西，比如說這棟樓要裝一套系統(tǒng)，那棟樓要裝一套系統(tǒng)，但是你首先要設計，這管子怎么走，這系統(tǒng)怎么裝，這叫系統(tǒng)性的工程，老外派不起這種人，這種事他不干，,那就中國人干。 10、怎么樣評估項目？ 10.1 雙指標評估法  你任意設兩個指標，比如說我現(xiàn)在設兩個指標，一個是社會效益，一個是經(jīng)濟效益；或者一個是技術水準，一個是盈利。性價比，一個是技術質量，一個是成本價格。把整個行業(yè)的平均值放在這個指標的中心，這樣我們就有了四個象限，現(xiàn)設一個篩選框，凡是在框內的項目就可以考慮，在篩選框外的就不用考慮了。把哪一個放在中心是最重要的。 （五）  10.2 要素加權量化表  權重就是這個項目的貢獻的分量，比如說原料供應，我哪都買得到，很充足，那么它的權重就很低，難做到的權重就高。如何使用權重分析？ 11、標準的投資決策程序  11.1 投資者和融資者會晤：融資者給投資者一份商業(yè)計劃書 它面臨著三個命運：①被槍斃②要修改③通過  11.2 通過之后還要面臨兩個程序，第一個是技術論證，他會找一些技術專家來專門挑你的技術毛病。第二個是風險和效益論證，他找一幫會計師，律師，投資風險專家。這個論證會是整個投資中間最重要的一個環(huán)節(jié)，這個專家的意見，這種論證會你人要到場答辯的，,然后專家提問題，如果你回答不了問題，專家他也不說，最后他就在下邊劃叉，就給你槍斃了。  11.3 盡職調查，就是驗明正身，因為你所有給我看的東西都是復印件，我要到你們公司去看看，為了提高我的工作效率，我會提前一個禮拜給對方發(fā)一個傳真：**老總，請你準備以下文件。等我那天到了，核實一個就劃一個勾，等所有東西劃勾了，我簽個字就完了，這叫盡職調查，包括我可能會帶律師或會計師去查你的賬。    11.4 如果你的營業(yè)執(zhí)照，土地證，財務報表等等都過關了，后面就是簽正式的協(xié)議了。其實前面還有一個協(xié)議，叫意向性協(xié)議，這是一個什么協(xié)議呢，就雙方鎖定進入程序，它沒有法律效力的，只不過就是說明了，雙方都進入了工作程序，這叫意向性協(xié)議一般在商務計劃書過了之后簽的。 11.5 盡職調查過了之后，簽定初步的投資協(xié)議，然后安排投資計劃，這中間有一個監(jiān)管，他可能不是一次性給你錢，可能分幾個階段，第一階段給你錢買設備，第二階段給你錢研究出產(chǎn)品，通過國家檢驗，第三階段給你錢讓人打市場，這就需要監(jiān)管。 12、投資項目的市場分析 12.1 市場總量分析  12.1.1 也就是說我現(xiàn)在投資的這個項目，市場總量有多大?？哲嚺漭d網(wǎng)，客戶是全中國的卡車司機，全國的運輸車輛560萬。我們盯住的目標市場是5%，560萬乘以5%就是28萬輛，如果每一個會員每年給我們交納300元的會費，那我們這個空車配載網(wǎng)一年的營業(yè)額就是8400萬元，這就是市場總量分析。 12.1.2 預測市場的增幅。因為這個市場它為是穩(wěn)定的，它有可能上升有可能下降，一般的情況下，市場都是在不斷的擴大的，所以你要把這個增幅，增長的百分比算進去。  案例10我們在無錫策劃了一個專門給第三產(chǎn)業(yè)提供生產(chǎn)數(shù)據(jù)的采購基地，現(xiàn)在我們就要進行分析了，我們經(jīng)過統(tǒng)計之后發(fā)現(xiàn)，蘇州、常州、無錫這三個城市，第三產(chǎn)業(yè)的比例是36%，而南京的第三產(chǎn)業(yè)的比例是45%，這就出現(xiàn)了一個差距，為什么出現(xiàn)差距呢？不是說蘇錫常地區(qū)不重視第三產(chǎn)業(yè)，也不是他們那里的人不會做生意，事實是那里的第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展得太快了，由于第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展得太快了，所以第三產(chǎn)業(yè)被甩下去了，這就說明這個地區(qū)的第三產(chǎn)業(yè)是有增長趨勢的，有增長空間的。其實蘇州和無錫任何一個城市單獨的GDP都要超過南京的三分之一，所以我們做了一個假設，假設蘇錫常地區(qū)的第三產(chǎn)業(yè)的比例能由現(xiàn)在的36%提升到45%，根據(jù)它們現(xiàn)在GDP的總量的話，那中間是多少錢呢？每年500個億，這500個億就是我們采購中心潛在的市場。  12.1.3 要預求供求差額。因為在這個市場上不光是你一家供貨商，還有其它的商家還有其它的品牌，那么供應和需求的差額是多少？這才是你的潛在市場。  12.1.4 確定市場目標份額，也就是說這個市場不是100%都是你的，就算是潛在市場，你也不可能壟斷，你要鎖定一個目標，比如說全中國的市場我就鎖定1%我就拿到1%，這1%是多少？就是30個億，鎖定你的目標市場。計算方法：  12.1.4.1 市場差額分析：供求缺口差額，市場總量是100%，市場供應可以滿足60%，,剩下的需求差額40%才是你的潛在市場，因為其它已經(jīng)是別人的地盤了，現(xiàn)在空著的40%是你可以進入的地盤。 12.1.4.2 市場配額分配法  市場是100%，有五個企業(yè)每個企業(yè)占了市場的百分之幾，現(xiàn)在你要擠進這個市場，你現(xiàn)在要在誰的嘴里挖肉吃，這種分析方法，適用于市場已經(jīng)飽和了，你是從別人嘴里挖肉吃，你羸的必定是別人輸?shù)模阗募由纤數(shù)牡扔诹?，這叫零和競爭。 12.1.4.3 市場趨勢模擬法我們現(xiàn)證明互聯(lián)網(wǎng)是多么的有潛力，多么有發(fā)展前景，我們就給它找兩個參照物，當達到5千萬個消費者的時候廣播網(wǎng)用了48年，電視網(wǎng)用了12年，互聯(lián)網(wǎng)只用了6年，你這樣一對比，你就會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度有多么的快，還有一個指標可以證明互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度的，就是網(wǎng)民的增長。  有時候你不要跟投資者講絕對的數(shù)字,你要跟投資者說發(fā)展趨勢，我第一年掙一萬，第二年掙兩萬，第三年掙四萬，投資者一聽，什么第三年你才掙四萬，四萬才那么一點點，他不跟你說了，你怎么辦呢？你給他畫一個曲線，我每年翻翻，他一聽馬上兩眼放光。   12.2 市場定位  客戶和群體定位：你的東西是賣給男人還是女人的。賣給老人的還是中年人的，還是賣給孩子的。有的時候這個市場定位，不是很容易的，有時候它有假像的，比如說過去很多搞互聯(lián)網(wǎng)的人，找我來融資的時候，給我一大堆計劃書，每一份計劃書都說我們國家現(xiàn)在有幾千萬網(wǎng)民，客戶定位網(wǎng)民，網(wǎng)民不是一個準確的定位，你要搞電子商務，這些人是要能夠付款的，最后我一調查，70%的都是些學生，這些人沒有錢買東西，如果你定位在這幫人身上的話，那么你的定位就是錯誤的，他們就是在網(wǎng)上給你搗亂。 12.3 性能價格比  產(chǎn)品是個好產(chǎn)品，但是你以什么價位沖入市場，這很重要，光是好東西，價格很高那也不行，光是價格低，你沒有一定的質量標準也不行，所以說性價比最優(yōu)才是最好的。比如說治乙肝的藥，如果定位1500塊錢一個療程，那么很多人不愿意或無力去治，全國有1.5億個乙肝病人，我們如果在他們的能力范圍之內定價，那么情況將大大的不同了，我200塊錢一個療程，一下子就會比定價1500塊錢賺錢要多要快。 12.4 產(chǎn)品周期定位  這些孩子12歲剛開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，這個時候他還沒有購買力，等到6年之后，他一但進入工作崗位，互聯(lián)網(wǎng)的春天就來了。 （六） 12.5 競爭趨勢  優(yōu)勢，現(xiàn)在是縱向競爭，占領至高點。  資源優(yōu)勢：我們國家稀土儲量占全世界80%稀土儲量，也就是說我們可以決定這個釹鐵硼的市場價格，我說多少錢就是多少錢，但日本人先申請了這個專利，我們每出口這個東西一美元就要向日本人那里交&元錢的專利費。  市場優(yōu)勢：市場優(yōu)勢也不足為道了，我們現(xiàn)在進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，這個就意味著小魚可以吃掉大魚，大魚的優(yōu)勢，是我經(jīng)過了幾十年的時間我建立了一個銷售網(wǎng)絡，但是互聯(lián)網(wǎng)可以在一秒鐘之內，達到這個效果，我可以輕而易舉的打敗你，所以市場的壟斷也不足以為憑了。  品牌優(yōu)勢：消費者是一群全世界最不忠誠的人，實際上最高的壟斷手段是標準。 13、價值鏈分析  大家看到這果樹沒有，就這棵果樹我們可以分析出四條價值鏈：  ① 商業(yè)價值鏈：果子摘下來批發(fā)，運輸，冷藏，儲存，二級分銷，再分銷給攤販，再進入消費者的消費。 ② 科研價值鏈，這是上游的了，基因的開發(fā)，種苗的培育，化肥和殺蟲劑的研究。 ③ 工業(yè)的加工價值鏈：采購，收購，然后拉到工廠去進行食品加工變成罐頭，再代理批發(fā)，再拿到超級 市場上零售，變成速成食品。  ④ 旅游：采摘經(jīng)營，然后你把人拉到果園來，所以你要進行交通后勤，旅游組團，宣傳，推銷，廣告。 這四條價值鏈分別代表科研、旅游、商業(yè)、工業(yè)?，F(xiàn)在我問題是這四條價值鏈我不能全包了呀，要全包了，這誰做得過來啊，關鍵的問題是你要選擇哪一條價值鏈來掙錢。 在整個價值鏈當中我們要考慮的是: 第一龍頭價值鏈在哪里？  第二短缺價值鏈在哪里？所有的農(nóng)民都豐收了，編筐的掙錢了，所有的人都淘到了黃金，那個賣水的掙錢最多。  第三核心價值鏈在哪里核心競爭力在哪里？專利技術，如麥當勞的品牌特許經(jīng)營權你要做這個品牌你得給我交份子錢。 第四增值服務在哪里？  有的時候龍頭價值鏈未必短缺，短缺價值鏈未必是龍頭，有的時候龍尾價值鏈說不定也掙錢。在西方國家設計制造人才不缺，但修理工短缺，醫(yī)生多但護士少，所以有的時候龍頭競爭很激烈，但龍尾巴卻短缺，龍尾巴有時候也是短缺價值鏈。  龍頭價值鏈不是永恒的，王位輪流坐，比如說互聯(lián)網(wǎng)在不同的時代有不同的王，第一代接入為王，第二代內容為王，第三代應用為王。所以要用動態(tài)的眼光去看待價值鏈的問題。 14、投資者的退路  因為投資者他要賣雞，他要掙錢，他要是退不出的話，他就不能掙錢，投資者退出有三個門：14.1股票市場：這個門掙錢最多，所有的投資者都希望上市，所以這也是他投資的前提。 14.2溢價轉讓：把他的股權轉讓給其它的投資者。  14.3溢價回購：如果轉讓不出去，我保證你20%的利潤，讓你出去。 （七）  15、經(jīng)濟學的第四大定律  15.1 沒有流動就沒有安全，正式的表達是：資產(chǎn)只有是流動的它才是安全的，現(xiàn)金最具有流動性，可以隨時交換任何東西，所以人們都認為它是最安全的。其實這個道理不光是經(jīng)濟學的道理,它放之四海都是準則。  資產(chǎn)流動性與安全性成正比，持有現(xiàn)金最安全。只有讓外資自由兌換流出，它才會踴躍的注入。許諾無條件退換，消費者才會放心的購買。有二級市場，就會有風險投資者。  如何提高資產(chǎn)的流動性呢？資產(chǎn)證券化，可細拆分割，可標準計量，可憑證授權，可方便交換。 案例11：我把一棟商廈證券化，每一平米發(fā)行一張票，你買方不用管這一平米在哪里，但是你每年可以分到這一平米的分紅，那如果你哪天要用錢了，要把這一張票賣了，在二樓開一個二級市場，你可以根據(jù)當時的價格賣給任何人。 （八）15.2 你得學會運營無形資產(chǎn)    有形資產(chǎn)一代致富，無形資產(chǎn)一夜致富，有形資產(chǎn)拼硬成本，無形資產(chǎn)拼軟成本，有形資產(chǎn)以算術級增長，無形資產(chǎn)以幾何級增長。 案例12：三紋魚有養(yǎng)殖方法  1、給這三紋魚起個名字；叫曾記三紋魚；得有個品牌。 2、給這個養(yǎng)殖絕活申請一個專利。  3、在北京市各大報紙打廣告：鄉(xiāng)親們，想發(fā)財致富嗎？我教你養(yǎng)殖三紋魚苗。先辦一培訓班，你們每個人交幾萬塊錢吧。等你們開始養(yǎng)殖以后你還得買這個牌子，每個月還得交份子錢。憑供應鏈控制下面的小老板，魚苗你得從我這買，只給他公的，或只給他母的，或者這些魚給它吃一點藥，讓它們沒有生殖能力。 第一道錢：培訓費，第二道錢：品牌使用費，第三道錢：魚苗費。 16、項目是寫出來的，商業(yè)計劃書的寫法原則  16.1 規(guī)范的概念。你要給投資者講五年后的500萬相當于今天的多少錢，要用專業(yè)化的語言。 16.2 專業(yè)的方法:電郵和電子文件比傳真好多了；商務計劃書要多用畫，不用寫那么多字，人看字多了會煩的；當場用表計算。  案例13：熱電廠項目投入產(chǎn)出預算總表，變量(你自己輸入的可以變的)和因變量，變量了，因變量馬上跟著變，所有的因變量的數(shù)字從后面的表格來，十年的收入產(chǎn)出表，十年的現(xiàn)金流量表，十年的還貸表，十年的勞動工資表。所有的這些表格最后的結果全部集中在第一頁  這第一頁用來干什么，用來調數(shù)字，投資者往往是這樣，投資者開始他不會答應的，你這個投入產(chǎn)出也好，所有的分析完了以后，他開始挑毛病了。你這個數(shù)字是不是估計得太樂觀了？市場沒這么樂觀。你說市場每年增長5%，市場我覺得最多增長2%就不錯了。好!你別動啊，我馬上就給你調到2%，我當場就給你調，調完以后馬上數(shù)字就算出來了，馬上結果就出來了。然后我說，這是你說的啦，這個結果你滿意嗎?好了投資者還繼續(xù)挑毛病，你這個價格定得太高了吧？這么高市場不會接受的，那你認為多少價格適合啊?我大概覺得十塊錢就合適了，好，當場給你調到十塊錢，一秒鐘以后馬上數(shù)字就算出來了，然后你就指著那個數(shù)字，你滿意吧，逼著投資者表態(tài)。  我們經(jīng)常犯的錯誤是抓不住投資者，要當場抓住他，不然第二天他可能就被第二個故事吸引去了。 現(xiàn)在這個項目的總預算是3.6個億人民幣，但這個大財團最小的投資起步是4.2個億人民幣，我們就要再加大預算了，也就是湊盤子，但預算加大以后，利潤率就會降低，現(xiàn)在那個預算3.6個億的利潤率是10.06%，投資者說低于10%他就不干了，你再加到4.2個億那利潤率就是負數(shù)了，最后我跟那個老板講，用6000萬買一個煤礦，和一個火車頭，自己挖煤自己運。你煤的成本大概多少?他認真算了一下，我可以做到80塊錢一噸,我說好，咱不用算80塊錢了，咱們算100塊錢吧，后來我當場就給投資者調了，先把投資額加了6000萬買煤礦買火車買車皮的錢，再把煤的價格從360塊錢降到100塊錢，奇跡發(fā)生了，內部收益率從10.06%一下漲到了16%，投資者樂壞了，當場就拍板了，當場你就得抓住他。 16.3 信息的披露：講故事。 16.4 包裝的形式：寫科幻小說。  怎么樣包裝企業(yè)？你開發(fā)一個產(chǎn)品，你要把這個產(chǎn)品所有的技術問題、市場問題，包括它的所有的商務模式，要研究透，要深入的研究下去。發(fā)明一個東西容易，賣掉一個東西難，淺出比深入更難。 17、商務計劃書的層次 17.1 項目概要 （九）  17.2 市場分析------市場分析附件  財務分析，這個只講你投入多少，收入多少，增長率是多少，利潤率是多少，至于怎么算出來的用附件。財務分析附件，也就是財務報表。  17.3 技術論證，正文只寫一些看得懂的東西就可以了，至于一大堆的技術指標用附件。  17.4 政策論證，政策分析，風險分析，請見附件四。政策論證附件：是一些政府批準的文件，蓋了公章的。 注意問題：  ① 這個論證要講道理，要講邏輯，它最關鍵的是邏輯環(huán)節(jié)，要嚴密，有的時候你只給結果都可以，論證 的過程在什么地方呢？比如說市場分析，我說現(xiàn)在市場很光明，1234567，那你憑什么得出這1234567中呀？  ② 你后邊得有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)在哪呢？這就是第三層次，附件。論到市場的時候，我開始分析市場，所有的 數(shù)據(jù)，統(tǒng)計數(shù)據(jù)就開始做一個附件，然后碰到這個問題，括號，請見附件一多少頁什么表格。 有權拍板的人是不會去看后面的那些東西的，市場分析，技術論證，財務分析，等等。他只要知道結論就可以了，下面的東西他會找專業(yè)人士去看的，所以第一頁如果沒把他釣上鉤，后面的就全白寫了，如果第一頁你把他釣上鉤了，那后面的字他會認認真真的去看，幾百萬的投資那可不是開玩笑的。 18、投資者拍板需要三個條件 18.1 思路清晰，令人無懈可擊  一個標準的融資模式，那些標準的投資公司，投資基金，人家給人幾個星期的時間準備，那天約好了，你去了，拎著一個筆記本，所有人家都準備好了，你把筆記本接上，接上大屏幕，然后你就開始講故事，一邊演示一邊講，一個鐘頭給你講故事，下一個鐘頭，他已經(jīng)請好了兩邊的專家，技術專家，風險和效益專家。他們提問你答辯，這些人提問都是在你的邏輯環(huán)節(jié)的弱點中攻擊你，這個事情你給我說明一下，那個事情你給我說明一下，他都找你的矛盾之處，如果你沒法捍衛(wèi)你的觀點，那最后的結果就是失敗，所以你的整個的邏輯一定要非常嚴密。 18.2 數(shù)據(jù)充分，令人心服口服  你用什么東西來證明你的邏輯環(huán)節(jié)呢？你必須要有量化的數(shù)據(jù)，國人不喜歡這個，總是喜歡說我這刀快，削鐵如泥，你告訴我那鐵有多硬？什么叫做削鐵如泥呢？我這衣服可薄了，薄如蟬翼，那你告訴我蟬翼有多薄？所有的東西都要量化。 18.3 概念煽情，令人熱血沸騰 （十）  19、怎么樣設計商務模式  19.1 技術模式，你用什么技術組合來實現(xiàn)   穩(wěn)定可行，經(jīng)濟適用，這是最高的指標。很多人在設計技術模式的時候，特別是技術型的人，他們往往都追求高尖端的技術，其實高尖端的技術不一定是為市場所接受的技術，市場接受的技術是這兩個指標：第一是穩(wěn)定，第二是經(jīng)濟。夠用就行了，要這么尖端干什么？要找一個經(jīng)濟和適用之間找一個結合點。 19.2 運營模式，你用什么辦法來掙錢  運營模式的核心是贏利點的設計，就是你從哪一個環(huán)節(jié)掙錢。自己掙自己的錢，自己掙工錢，    別人做好產(chǎn)品貼上你的牌子。做生意收錢是鬼門關，一個新的東西進入市場，原有的那些商家會拼死的保護他的飯碗，這一點一定要想到。  如何設計和表達運營模式？你要找盈利點，你是不是能利舊創(chuàng)新，你是不是能節(jié)能環(huán)保，是不是能幫人降低成本，降低風險，你是不是能幫人擴展市場，這就是你這東西從哪里看出來是有價值的。 （十一）  設計運營模式三原則  ①?? 流程越間單越好，越間單越可行，如果環(huán)節(jié)很多，萬一有一個環(huán)節(jié)行不通，那整個商務模式就垮掉了。 案例14：網(wǎng)絡酒店:我們首先去發(fā)展酒店會員，我們簽一個協(xié)議，我們憑什么去和酒店去談呢，我們告訴他，我們代表了好幾十萬會員。假如這些人單獨去的話，他拿到的只是零售價，我代表的是幾十萬人，去跟人談一個批發(fā)價行不行?就是這個道理。好，那給你個批發(fā)價格，好，只要是我的人，拿著我的卡去，你就得給五折，行，給五折，咱們簽一個協(xié)議，那你就成了我的會員酒店然后我發(fā)展了一堆會員。當時達到了400萬，比如張先生要訂酒店，打一個上網(wǎng)的免費電話，告訴網(wǎng)絡中心，我準備后天去深圳出差，你給我訂一個酒店，當然我們的小姐會問，你是想離機場近還是鐵路近，三星的還是四星的，好，她推薦一個酒店給你，從現(xiàn)在開始，我把這個信息傳給酒店說，張先生現(xiàn)在定了后天要去他的會員卡是多少，他姓啥名誰，剩下的事情不關我們的事了，到了那天以后，張先生自行到酒店去登記，自行去結賬，他結賬的時候只要拿出會員卡來，酒店就把你的預訂檔案調出來，給你打個五折，好了，我們掙哪一份錢?張先生在這個酒店消費了500塊錢我們提取10%，我們提取擁金，問題是這樣，司機滿天飛，你逮不著，但酒店你逮得著，它跑不了。  ②回避不確定因素：凡是你拿不準的就干脆不做，把那些不確定的環(huán)節(jié)屏蔽掉。  ③致少踩穩(wěn)一個點：整個價值鏈中，你至少能拿穩(wěn)一樣，如果你兩頭都踩不穩(wěn)，這事你別干，你夾在中間兩頭受氣，要么你的資源是穩(wěn)定的，背對著資源打市場，要么你的市場是穩(wěn)定的，背對著市場供資源，總之有一頭得踩得穩(wěn)。  19.3 合作模式，因為投資者是你的合作者，你用什么方式去跟合作者相處。  第一要雙贏思維：你要替別人打算盤，都嬴的模式才是一個好模式；第二底線明朗，接口靈活。 案例15：賣工廠五百萬，后做它的中國地區(qū)總經(jīng)銷，雙贏。  案例16：借牛生子。將人的基因移植到牛身上，從而生產(chǎn)帶有血清的牛奶。用養(yǎng)牛戶的母牛幫助生仔牛。 20、商務計劃書的基本模式 第一章：項目概要 1、項目簡介 2、合作方案  3、投資效益  第二章：項目公司 1、項目公司現(xiàn)狀,發(fā)展歷史  2、管理團隊(管理人員的履歷),股權結構 3、經(jīng)營業(yè)績,發(fā)展規(guī)劃  第三章：商務模式 1、技術模式,操作方案 2、運營模式  3、合作模式  第四章：市場分析  1、市場總規(guī)模,包括市場總規(guī)模，你的目標份額  2、你的行業(yè)地位和競爭對手,你比你的競爭對手強在哪里你要證明 3、市場定位，包括營銷策略  案例17：趕羊上坡:免費使用——免費期過了每月收100塊錢,他不習慣了, 就對他講,現(xiàn)在我們更寬帶的服務正在打折期,本來是200塊錢的,現(xiàn)在是兩折,現(xiàn)在120塊錢就行了,我現(xiàn)在100塊錢已經(jīng)享受一級服務了,那還不如加上20塊錢,這不就享受二級服務了嗎?  好了一個臺階上去了,半年以后,一個電話打過去,老王,這個優(yōu)惠期限已過了,你得交200塊錢了,老王現(xiàn)在以心疼了,200塊錢,正在猶豫的時候,又告訴他,現(xiàn)在我們的三級服務,更高級的服務只要交220塊錢就行了,現(xiàn)在正在打折期,老王一聽,再加20塊錢不就可以享受更高級的服務了嗎?又上以一個臺階.好了,半年之后,又一個電話打過來,老王,你的優(yōu)惠期已經(jīng)過了,你得交三百塊錢了,這一次沒有優(yōu)惠了,老王已經(jīng)習慣了這個寬帶,所以只好老老實實交錢了.